國家級的耗材談判要來了。

耗材醫保準入談判，開始

11月20日，海南省醫藥集中采購服務平臺公布《海南省治理高值醫用耗材實施方案》（下稱《海南實施方案》）表示，逐步實施高值醫用耗材醫保準入價格談判，實現“以量換價”。

近日，湖南省人民政府辦公廳也印發《湖南省治理高值醫用耗材改革實施方案》（下稱《湖南實施方案》）表示，要建立湖南省高值醫用耗材基本醫保準入制度，逐步實施高值醫用耗材醫保準入價格談判。

實際上早在今年7月31日，國務院印發《治理高值醫用耗材改革方案》（下稱《方案》），就已經明確表示要進行高值耗材醫保價格準入談判。

《方案》要求，建立高值醫用耗材基本醫保準入制度，逐步實施高值醫用耗材醫保準入價格談判，實現“以量換價”。

實行高值醫用耗材目錄管理，健全目錄動態調整機制，及時增補必要的新技術產品，退出不再適合臨床使用的產品。

同時，建立高值醫用耗材產品企業報告制度，企業對擬納入醫保的產品需按規定要求提交相關價格、市場銷量、衛生經濟學評估、不良事件監測等報告，作為醫保準入評審的必要依據。

什么是醫保準入談判

和目前器械行業的價格談判有所不同，醫保準入談判和國家醫保目錄直接相關。

根據國家醫保局發布的《2019年國家醫保藥品目錄調整工作方案》，國家醫保調入分為常規準入和談判準入兩種方式，其中價格較高或對醫保基金影響較大的專利獨家產品應當通過談判方式準入醫保目錄。

據了解，我國醫保目錄可分為甲類和乙類目錄，醫保準入談判后的產品一般進入醫保乙類目錄。

乙類是指可供臨床治療選擇使用、療效好、同類中比“甲類目錄”價格較高的耗材和藥品，比如前段時間新納入醫保目錄的抗癌藥。

對于乙類耗材和藥品，基本醫療保險基金有能力部分支付費用，具體比例由各統籌地區根據基金承受能力等因素確定。

甲類是指由國家統一制定的、臨床治療必需、使用廣泛、療效好、同類中價格低的產品，比如常見的治療感冒咳嗽、胃腸病藥等的耗材和藥品。

甲類耗材和藥物所發生的費用納入基本醫療保險基金給付范圍，按基本醫療保險辦法的規定支付費用，多是100%報銷。

進入醫保目錄，就是拿下了市場

醫保基金是我國醫療市場最大的支付主體，進入醫保目錄意味著患者付費負擔減輕，醫院使用耗材意愿加大，理論上會帶動產品銷量增長，對促進械企業績增長的重要性不言而喻。

例如抗癌藥西達本胺，進入醫保目錄前銷售業績并不理想，醫保談判后進入2017國家醫保目錄，價格降低的同時，醫保支付也逐漸落地。

根據醫藥魔方PharmaBI數據，進入醫保目錄后，上述產品2017第二季度的銷量環比增幅超過700%，臨床需求驟然得到釋放。

另一種抗癌藥貝伐珠單抗，在2017年底談判后進入國家醫保，臨床需求也獲得明顯釋放，2017年第三季度的銷量增長近160%。

此外，談判成功的耗材大概率不算進耗占比，這對耗材使用量的增長無疑是重大利好。

2018年11月29日，國家醫保局等部門聯合發布《關于做好17種國家醫保談判抗癌藥執行落實工作的通知》。

上述通知強調，各地醫保、人力資源社會保障、衛生健康等部門要根據職責對談判產品執行情況提出具體要求，不得以費用總控、“藥占比”和醫療機構基本目錄等為由影響談判產品的供應與合理使用需求。

醫保部門開展醫療機構年底費用清算時，談判藥品費用不納入總額控制范圍，對合理使用談判產品的費用要按規定單獨核算保障。

談判成功的秘訣，還是降價

耗材的醫保談判尚未開展，但藥品的醫保談判已完成三輪，前兩輪價格降幅都超過了50%。如果談判順利，產品將會很快被納入醫保目錄并制定支付標準。

據了解，第一輪藥品醫保談判是2017年4月，人社部公布了44個擬談判藥品的名單，最終36個藥品談判成功，與2016年平均零售價相比，談判藥品價格平均降幅達到44%，最高達到70%。

談判后三個月也就是2017年7月，人社部印發《關于將36種藥品納入國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄乙類范圍的通知》，將36種談判藥品納入醫保目錄乙類范圍，并同步確定了這些藥品的醫保支付標準。

第二輪談判，2018年6月，國家醫保局會同多部門啟動抗癌藥醫保準入專項談判工作，最終17種抗癌藥談判成功，與平均零售價相比，談判藥品的支付標準平均降幅達56.7%。

今年10月10日，國家醫保局發布《關于將17種抗癌藥納入國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄乙類范圍的通知》，目前談判已接近尾聲，但具體價格降幅尚未公布。

但事實上，一次成功的談判不僅要考慮降價，還需要做周全的準備工作。

有業內人士分析，在產品上市前，企業需要進行定價和市場準入的頂層設計；產品上市后，企業需要從可靠的臨床試驗數據和產品經濟學研究中挖掘價值主張，并且將這些價值主張定制化地傳遞給不同的利益相關方。

在談判前，企業要深入分析競爭環境，了解價值參照物，確定價值增量，并模擬談判帶來的產品銷量變化，進而確定降價幅度；談判后，企業要進一步鞏固“進院”，擴大醫院覆蓋面并保證銷量等。