國家級的耗材談判要來了。

耗材醫保準入談判，開始

11月20日，海南省醫藥集中采購服務平臺公布《海南省治理高值醫用耗材實施方案》（下稱《海南實施方案》）表示，逐步實施高值醫用耗材醫保準入價格談判，實現“以量換價”。

近日，湖南省人民政府辦公廳也印發《湖南省治理高值醫用耗材改革實施方案》（下稱《湖南實施方案》）表示，要建立湖南省高值醫用耗材基本醫保準入制度，逐步實施高值醫用耗材醫保準入價格談判。

實際上早在今年7月31日，國務院印發《治理高值醫用耗材改革方案》（下稱《方案》），就已經明確表示要進行高值耗材醫保價格準入談判。

《方案》要求，建立高值醫用耗材基本醫保準入制度，逐步實施高值醫用耗材醫保準入價格談判，實現“以量換價”。

實行高值醫用耗材目錄管理，健全目錄動態調整機制，及時增補必要的新技術產品，退出不再適合臨床使用的產品。

同時，建立高值醫用耗材產品企業報告制度，企業對擬納入醫保的產品需按規定要求提交相關價格、市場銷量、衛生經濟學評估、不良事件監測等報告，作為醫保準入評審的必要依據。

什么是醫保準入談判

和目前器械行業的價格談判有所不同，醫保準入談判和國家醫保目錄直接相關。

根據國家醫保局發布的《2019年國家醫保藥品目錄調整工作方案》，國家醫保調入分為常規準入和談判準入兩種方式，其中價格較高或對醫?；鹩绊戄^大的專利獨家產品應當通過談判方式準入醫保目錄。

據了解，我國醫保目錄可分為甲類和乙類目錄，醫保準入談判后的產品一般進入醫保乙類目錄。

乙類是指可供臨床治療選擇使用、療效好、同類中比“甲類目錄”價格較高的耗材和藥品，比如前段時間新納入醫保目錄的抗癌藥。

對于乙類耗材和藥品，基本醫療保險基金有能力部分支付費用，具體比例由各統籌地區根據基金承受能力等因素確定。

甲類是指由國家統一制定的、臨床治療必需、使用廣泛、療效好、同類中價格低的產品，比如常見的治療感冒咳嗽、胃腸病藥等的耗材和藥品。

甲類耗材和藥物所發生的費用納入基本醫療保險基金給付范圍，按基本醫療保險辦法的規定支付費用，多是100%報銷。

進入醫保目錄，就是拿下了市場

醫保基金是我國醫療市場最大的支付主體，進入醫保目錄意味著患者付費負擔減輕，醫院使用耗材意愿加大，理論上會帶動產品銷量增長，對促進械企業績增長的重要性不言而喻。

例如抗癌藥西達本胺，進入醫保目錄前銷售業績并不理想，醫保談判后進入2017國家醫保目錄，價格降低的同時，醫保支付也逐漸落地。

根據醫藥魔方PharmaBI數據，進入醫保目錄后，上述產品2017第二季度的銷量環比增幅超過700%，臨床需求驟然得到釋放。

另一種抗癌藥貝伐珠單抗，在2017年底談判后進入國家醫保，臨床需求也獲得明顯釋放，2017年第三季度的銷量增長近160%。

此外，談判成功的耗材大概率不算進耗占比，這對耗材使用量的增長無疑是重大利好。

2018年11月29日，國家醫保局等部門聯合發布《關于做好17種國家醫保談判抗癌藥執行落實工作的通知》。

上述通知強調，各地醫保、人力資源社會保障、衛生健康等部門要根據職責對談判產品執行情況提出具體要求，不得以費用總控、“藥占比”和醫療機構基本目錄等為由影響談判產品的供應與合理使用需求。

醫保部門開展醫療機構年底費用清算時，談判藥品費用不納入總額控制范圍，對合理使用談判產品的費用要按規定單獨核算保障。

談判成功的秘訣，還是降價

耗材的醫保談判尚未開展，但藥品的醫保談判已完成三輪，前兩輪價格降幅都超過了50%。如果談判順利，產品將會很快被納入醫保目錄并制定支付標準。

據了解，第一輪藥品醫保談判是2017年4月，人社部公布了44個擬談判藥品的名單，最終36個藥品談判成功，與2016年平均零售價相比，談判藥品價格平均降幅達到44%，最高達到70%。

談判后三個月也就是2017年7月，人社部印發《關于將36種藥品納入國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄乙類范圍的通知》，將36種談判藥品納入醫保目錄乙類范圍，并同步確定了這些藥品的醫保支付標準。

第二輪談判，2018年6月，國家醫保局會同多部門啟動抗癌藥醫保準入專項談判工作，最終17種抗癌藥談判成功，與平均零售價相比，談判藥品的支付標準平均降幅達56.7%。

今年10月10日，國家醫保局發布《關于將17種抗癌藥納入國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄乙類范圍的通知》，目前談判已接近尾聲，但具體價格降幅尚未公布。

但事實上，一次成功的談判不僅要考慮降價，還需要做周全的準備工作。

有業內人士分析，在產品上市前，企業需要進行定價和市場準入的頂層設計；產品上市后，企業需要從可靠的臨床試驗數據和產品經濟學研究中挖掘價值主張，并且將這些價值主張定制化地傳遞給不同的利益相關方。

在談判前，企業要深入分析競爭環境，了解價值參照物，確定價值增量，并模擬談判帶來的產品銷量變化，進而確定降價幅度；談判后，企業要進一步鞏固“進院”，擴大醫院覆蓋面并保證銷量等。