2003 年， 999 皮炎平銷售了 3.7 億元 * 　　2003 年，新康泰克銷售額不到 4 億元 　　2003 年，蓋中蓋高鈣片銷售了 3.85 億元 * 　　2003 年，腦白金銷售了 5.49 億元 * 　　2003 年，江中健胃消食片銷售近 7 億元。 7 億元，對于零售價每盒不到 6 元的江中健胃消食片，表明實際銷售了近 2 億盒！如果將這 2 億盒產(chǎn)品一盒一盒排列起來，長度將超過京九鐵路總長的十倍！ 　　簡單回顧一下江中健胃消食片的發(fā)展，可以看出該產(chǎn)品的歷史上有過兩次的“激增”，一次是在上市初期，當(dāng)時還鮮有企業(yè)大量投入廣告，江中以阿凡提形象制作了一條，至今讓很多消費者有印象的電視廣告進行投放，銷售迅速提升，直到 97 年銷量達 1 億元后才歸于平穩(wěn)。第二次激增是在 2002 年的 7 月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然發(fā)力，在各大電視頻道重磅出擊，很快在當(dāng)年銷售達到 3 億多， 2003 年繼續(xù)攀升，達到近 7 億元。 　?。?* 數(shù)據(jù)來源：各上市公司 2003 年年度報告） 　　2002 年，江中健胃消食片是如何突破多年的銷售瓶頸，實現(xiàn)這一飛躍的？這要從 2001 年開始說起…… 　　充滿疑慮的市場突破點 　　2001 年，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)而言，是極不平靜的一年。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)紛紛重組，越來越多中小企業(yè)被兼并，一些大型企業(yè)也在逐漸成型，如哈藥集團、華北制藥等。 　　在這個大趨勢下，江中藥業(yè)要避免被更大的魚吞噬，就必須自己成長為一條大魚。成長的壓力，迫使江中從 2001 年或更早些時候，就一直在尋找新的增長點。 2002 年中，由于一些客觀原因，江中準(zhǔn)備了半年的新產(chǎn)品的上市被延后，加之健胃消食片的“國家中藥保護品種”即將被取消（即國家不再限制其他未取得保護資格的企業(yè)生產(chǎn)健胃消食片），江中健胃消食片市場受到威脅。集團總裁鐘虹光憑借豐富的市場經(jīng)驗和敏銳的直覺，仍然看好健胃消食片市場潛力，力主將江中健胃消食片作為拳頭產(chǎn)品，承載起江中藥業(yè)上臺階的艱巨任務(wù)。 　　對于集團總裁的主張，江中內(nèi)部有兩種截然不同的意見，一派贊同，另一派反對。持反對意見的人認(rèn)為江中健胃消食片的市場增長空間有限，投入巨資推廣將會得不償失，他們的理由主要有三： 　　一、消化不良市場已經(jīng)成熟，整體增長空間有限 　　自 89 年嗎丁啉第一個教育開辟“消化不良”市場，已有十多年的歷史。到 90 年代末，嗎丁啉的銷售就一直穩(wěn)定在 5 到 6 億元，江中健胃消食片也一直穩(wěn)定在 1 個多億，可以說消化不良市場多年來非常平穩(wěn)。這與江中另一個產(chǎn)品草珊瑚含片所處的咽喉含片類市場非常類似：金嗓子喉寶、西瓜霜、草珊瑚銷量平穩(wěn)，競爭格局清晰，這幾個產(chǎn)品的銷量要增長主要來自競爭對手，此長彼消。消化不良市場“已經(jīng)成熟”，不可能有較大的增長。 　　二、對手強大，面臨勁敵嗎丁啉 　　多年前，嗎丁啉第一個通過大眾傳媒廣告宣傳“消化不良找嗎丁啉幫忙”，在消費者的頭腦中留下深深的印記，當(dāng)消費者想到消化不良，就自然聯(lián)想到嗎丁啉。領(lǐng)先的品牌幾乎總是那些最先進入消費者心智中的品牌。嗎丁啉，幾乎就是消化不良藥中的可口可樂。 　　同時，西安楊森非常注重在醫(yī)院渠道開展細(xì)致的宣傳工作，所以當(dāng)消費者出現(xiàn)消化不良癥狀時，醫(yī)生開處方更多選擇推薦嗎丁啉。這種專家身份式推薦的威力在于，消費者不僅不容易發(fā)生品牌轉(zhuǎn)換，還往往相信醫(yī)生推薦的是最佳產(chǎn)品。而根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，嗎丁啉的消費者決大多第一次接觸嗎丁啉都是通過醫(yī)生推薦的。 　　嗎丁啉的強勢，不僅在于消費者，還存在于左右消費者購買決策的醫(yī)生。既然市場已成熟，江中健胃消食片的市場份額的增長部分，最大可能來自于搶奪嗎丁啉，但嗎丁啉如此強大，哪能說搶就搶？！ 　　三、江中健胃消食片推廣乏術(shù) 　　在江中健胃消食片的發(fā)展過程中，為了提升銷量，企業(yè)幾乎嘗試了當(dāng)時所有能想到的方法。廣告不斷變換訴求，從早期的癥狀訴求，到“中藥成份”、“中藥保護品種”，再到“兒童老人適合”等，不一而足。也找過國際知名廣告公司如奧美等，希望借此以廣告創(chuàng)意方面突破，但所有努力都收效甚微，江中健胃消食片的銷量始終在 1 個多億徘徊。企業(yè)內(nèi)部感到除了大廣告投入，江中健胃消食片缺乏銷售增長的策略。 　　屋漏偏逢連夜雨，就在雙方爭論不一的時候，江中收到來自銷售一線的報告，競爭對手武漢健民健胃消食片采取低價銷售（每盒比江中便宜 1 元）、經(jīng)銷商大促銷（批發(fā)送太空被等）等全國性持續(xù)促銷降價活動，對江中健胃消食片市場，特別是二三線市場形成了不小的沖擊。 　　江中健胃消食片是江中藥業(yè)重要的產(chǎn)品和利潤來源，為了對現(xiàn)有市場的防御，持不同意見的人暫時走到了一起，同意立即對江中健胃消食片加大推廣力度。 　　與此同時，在江中上市公司總經(jīng)理易敏之的直接指揮下，針對武漢健民健胃消食片在二三線市場的侵食，江中銷售部門在全國范圍內(nèi)發(fā)動了一場為期一年“渠道掃蕩戰(zhàn)”，，旨在加強渠道建設(shè)，消除鋪貨盲點。 　　平息爭議 　　考慮到內(nèi)部存在對江中健胃消食片市場前景的不少疑惑，必將給后面的工作帶來很大的搖擺，江中市場部委托其戰(zhàn)略合作伙伴成美（廣州）行銷顧問公司，從第三方的角度進行專業(yè)評估，并協(xié)助完成江中健胃消食片的品牌定位和推廣工作。 　　任何品牌都不是在真空中獲得市場份額，周圍的競爭者們都有著各自的地盤 ，要評估江中健胃消食片的增長空間，并建立江中健胃消食片的品牌定位，從而區(qū)隔與其他品牌，第一步工作就是需要分析行業(yè)環(huán)境 。 　　較低的行業(yè)集中度顯示出消化不良用藥市場并未成熟。 　　在研究中，成美發(fā)現(xiàn)消化不良用藥市場的行業(yè)集中度并不高，明顯不符合市場成熟的一般規(guī)律（行業(yè)集中度指行業(yè)前四位品牌的市場份額占總市場的比例，比例高則市場集中度高，市場競爭趨于壟斷競爭）。 　　在權(quán)威機構(gòu)公布的各地統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，一些沒有品牌的“淘汰產(chǎn)品”，如酵母片、乳酶生、多酶片、乳酸菌素片等銷售數(shù)量驚人，以零售價格僅為每包 1 元錢的干酵母片為例，其銷售金額在全國消化系統(tǒng)用藥（化學(xué)藥）零售市場排前十位，如果去除排在前面的治療“消化性潰瘍”的“胃藥”斯達舒等，其排名僅次于嗎丁啉。同時，各地市場普遍存在區(qū)域產(chǎn)品，其中用于治療兒童消化不良的產(chǎn)品更是成千上萬，這兩類產(chǎn)品的廣泛存在和銷售良好，預(yù)示著市場上有大量的未被開采的“空白”，并未成熟。 　　助消化藥市場中嗎叮啉一枝獨秀的競爭格局，表明至少還有第二品牌的空間 　　在助消化用藥領(lǐng)域中，研究發(fā)現(xiàn)消費者的認(rèn)知中僅有一個強勢品牌嗎丁啉，沒有明顯的第二品牌，第三品牌，市場格局并不清晰。而從長遠看，任何市場最終將形成兩大主要品牌（非兩大廠家）進行競爭的局面，如膠卷中的柯達與富士，可樂中的可口可樂與百事可樂。他們的市場份額最終將形成二比一，領(lǐng)導(dǎo)品牌占有 40% 左右，第二品牌約 20% 。而助消化用藥市場格局的混亂，也進一步證實了消化不良用藥市場遠未成熟。江中健胃消食片至少可以爭取成為第二品牌，奪取“雜牌軍”市場。 　　消費者用藥率低，需求未被滿足 　　研究同時還發(fā)現(xiàn)，消化不良市場的用藥率較低，部分的消費者出現(xiàn)消化不良癥狀（肚子脹、不消化）時采取置之不理，揉揉肚子或散散步等方法解決。 　　其中，兒童市場用藥率低的情況尤為突出。兒童由于脾胃尚未發(fā)育完全，消化不良的發(fā)病率高于其他人群，主要表現(xiàn)癥狀是挑食、厭食。同時，兒童正處在長身體階段，家長擔(dān)心消化不良會影響其生長發(fā)育，所以解決消化不良的需求更為迫切。然而，家長擔(dān)心藥品毒副作用會傷害到兒童的身體健康，在用藥選擇上非常謹(jǐn)慎。因此，很多家長因為找不到合適的藥，而多采用一些民間土方、食療等解決。最終造成兒童市場發(fā)病率高，需求最迫切，但用藥率低的怪圈。 　　從上述三個方面，成美的研究人員得出結(jié)論，消費者需求未能得到很好的滿足，助消化藥市場遠未成熟，存在較大的空白市場，初步打消了江中健胃消食片增長空間有限的疑慮。 　　強勢嗎丁啉與空白市場的矛盾 　　為什么出現(xiàn)這個現(xiàn)象？一方面市場空白，消費者的需求得不到很好的滿足，一方面嗎丁啉花大力氣推廣教育了多年，知名度極高卻銷量停滯不前？ 　　要解釋這個奇怪的現(xiàn)象，就需要了解嗎丁啉在消費者心智中的認(rèn)知是什么樣的，因此研究人員 從嗎丁啉宣傳的信息內(nèi)容與投放情況等開始，弄清了他們可能存在于消費者心智中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點： 　　產(chǎn)品形態(tài)等強烈暗示，嗎丁啉是一個治療較嚴(yán)重病癥的藥品 　　嗎丁啉的品牌名、產(chǎn)品名、包裝盒、白色藥片等產(chǎn)品形態(tài)，都有非常明顯的西藥，甚至處方藥特征，加之主要由醫(yī)生處方開出，這些信息均給消費者一種強烈暗示，這是一個治療相對較為嚴(yán)重癥狀的藥品，功效強。按照中國消費者對于藥品的認(rèn)知：藥效越強，副作用也越大，在不得不吃時才服用，不能經(jīng)常吃。 　　而調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：消費者認(rèn)為消化不良是“常見的小毛病，沒有什么影響”超過 50% ，顯然，對于消化不良這個小毛病，特別是飲食不當(dāng)引發(fā)的消化不良，用點酵母片之類“小藥”就可以了，嗎丁啉并非首選。 　　也正因為這些認(rèn)知，西安楊森推出的兒童裝嗎丁啉懸浮液，也始終沒有占到兒童消化不良用藥市場多少份額。 　　嗎丁啉主動“舍棄”了大量的區(qū)域市場 　　由于國內(nèi)藥品銷量 80% 都在醫(yī)院。加之長期以來，中國藥品零售渠道的不暢，使大多外資、合資藥企從一開始就非常重視醫(yī)院渠道的銷售，一般都是通過醫(yī)生開處方銷售，來帶動零售市場。與此相對應(yīng)，嗎丁啉在確定重點市場時，當(dāng)?shù)厥欠裼型晟泼芗尼t(yī)院渠道就成了一個重要的衡量指標(biāo)。 　　同時，醫(yī)藥消費與健康意識、經(jīng)濟收入等密切相關(guān)，區(qū)域差異非常大。以 2000 年為例，醫(yī)藥消費總額排名前六的廣東、江蘇、浙江、山東、上海、北京，其藥品消費額超過其它 26 個省份與地區(qū)的總和。這使得絕大多數(shù)外資、合資藥企以當(dāng)?shù)厥欠袷轻t(yī)藥消費大省，作為確立重點市場另一個重要的指標(biāo)。 　　結(jié)合