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醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的三大誤區(qū)

中國虎網(wǎng) 2007/5/4 0:00:00 來源: 未知
有人將2006年稱為醫(yī)藥市場(chǎng)的“風(fēng)暴年”。在國內(nèi)的營銷領(lǐng)域來看,主要有3件大事,一是價(jià)格,明碼標(biāo)價(jià),第18次降價(jià);二是購銷,掛網(wǎng)采購,醫(yī)藥采購回扣專項(xiàng)整治;三是一藥多名。中國的醫(yī)藥企業(yè)正面臨大變革、大分化,強(qiáng)勢(shì)企業(yè)會(huì)越來越強(qiáng),弱勢(shì)企業(yè)會(huì)最終被淘汰出局。未來幾年的營銷戰(zhàn)可以說決定了許多醫(yī)藥企業(yè)的生死。     筆者從事醫(yī)藥行業(yè)的營銷多年,先后在大型國企和跨國外企做銷售和策劃,在圈內(nèi)的許多朋友都在思考:幾千家醫(yī)藥企業(yè)該怎么辦?有人說,產(chǎn)品的藍(lán)海是最終解決之道,可是以國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)基礎(chǔ)、實(shí)力,短時(shí)間內(nèi)到達(dá)產(chǎn)品的藍(lán)海談何容易?其實(shí),國內(nèi)企業(yè)更需要的是面對(duì)目前的營銷戰(zhàn),尤其需要解決的是以下三大誤區(qū):     誤區(qū)一:“不是老大勝似老大”――定位不清   不知道為什么,國內(nèi)的營銷企業(yè)一談到營銷,,十家有九家都會(huì)以提高自己的市場(chǎng)份額為目標(biāo),第一反應(yīng)就是研究一下自己,然后就分析自己的力量,分析產(chǎn)品,銷售人員,價(jià)格,銷售渠道。然后抱怨成本太高,或者銷售人員素質(zhì)太差,或者價(jià)格太高,或者銷售渠道不暢。于是,不惜犧牲質(zhì)量來獲得低成本,或者希望以較低收入和較少支持得到高素質(zhì)人才努力工作,或者拼價(jià)格以獲得單子,或者產(chǎn)品由誰來代理都行,良莠不分。很少仔細(xì)研究過行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手,更別說行業(yè)間競(jìng)爭對(duì)手了。說不清對(duì)手的成本構(gòu)成,銷售力量的構(gòu)成分配,價(jià)格體系和銷售渠道。其實(shí),如果不是行業(yè)公認(rèn)的老大,那首先應(yīng)該研究的是競(jìng)爭對(duì)手。比如說,如果競(jìng)爭對(duì)手主要是外資企業(yè),勿須遮遮掩掩,不妨就直接宣傳:我們的產(chǎn)品是仿制藥,但我們是國產(chǎn),我們價(jià)廉。外資原研企業(yè)抓高端客戶,我們就抓低端客戶。他們抓中心城市,我們就抓中小城市。他們抓大型醫(yī)院,我們就抓中小醫(yī)院。市場(chǎng)并不認(rèn)可激情,只有通過研究對(duì)手,承認(rèn)自己真正的市場(chǎng)位置才能找到市場(chǎng)的藍(lán)海,生存下來。但我們的戰(zhàn)略也并非是消極逃避,如果遇到同樣差不多的國內(nèi)企業(yè),我們又該怎么辦?這就要采用品牌戰(zhàn)略。     誤區(qū)二:“產(chǎn)品線長而全”——品牌模糊,四面出擊   其實(shí),這也是國內(nèi)企業(yè)老大病在產(chǎn)品策略方面的表現(xiàn)。國內(nèi)的企業(yè)規(guī)模不大,產(chǎn)品卻覆蓋心血管、抗生素以至腫瘤,糖尿病等等。如果大多數(shù)醫(yī)生和消費(fèi)者不能用一兩個(gè)詞明確地說出品牌的意義,如“北方最大的腫瘤藥品企業(yè)”,“國內(nèi)最好的兒科藥生產(chǎn)企業(yè)”等等,這樣的品牌就有問題。解決方法之一就是在顧客頭腦中建立品牌概念。誰首先占領(lǐng)顧客的頭腦,誰就成功了一大半。如何建立品牌優(yōu)勢(shì)?首先,與主要競(jìng)爭對(duì)手比較,選擇有相對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)點(diǎn),如某一類藥,某一種藥等,甚至是某些獨(dú)特的買點(diǎn),“藏藥”、“地道藥”等等。第二步就是收縮產(chǎn)品線,分析的產(chǎn)品線中所有的對(duì)手,找到對(duì)手防守相對(duì)最薄弱的狹長產(chǎn)品地帶作為突擊點(diǎn),我國人多地廣,沒有一家企業(yè)能完完全全占領(lǐng)所有消費(fèi)者的頭腦,總有一些地域,一定區(qū)分的消費(fèi)者不認(rèn)可,這些區(qū)域,這些人就是重點(diǎn)。第三步應(yīng)該集中全部力量,全力出擊,建立根據(jù)地。第四步就是鞏固品牌,慎重外延。品牌的建立過程需要的是營銷創(chuàng)新。     誤區(qū)三:“營銷跟風(fēng)”——缺乏創(chuàng)新   營銷政策制定者,只知道跟風(fēng)或者依靠想象,今年覺得學(xué)術(shù)促銷不錯(cuò),就組織一幫人四處找專家,講課,論文,開會(huì),明年聽說“第三終端”不錯(cuò)就組織一班人下農(nóng)村搞點(diǎn)對(duì)點(diǎn)促銷。創(chuàng)新,人人知道,每個(gè)人都在談,如何做到創(chuàng)新?營銷創(chuàng)新也是有規(guī)律可循的。最簡單一點(diǎn),還是從對(duì)手出發(fā),田忌賽馬,知道對(duì)手有上中下三匹馬,用自己的上馬對(duì)對(duì)手的中馬,中馬對(duì)下馬,下馬對(duì)上馬取得2比1的勝利就是一種創(chuàng)新。當(dāng)然如果知道的上馬連對(duì)手的下馬也比不過,那么趁早退卻也是一種營銷創(chuàng)新。其實(shí),對(duì)中國這樣地廣、人多、經(jīng)濟(jì)、區(qū)域文化差別都很多的市場(chǎng)來講,沒有一家或幾家企業(yè)能“一統(tǒng)江湖”,眾多企業(yè)只要用心去發(fā)現(xiàn),總有適合自己的根據(jù)地。總之,營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)還是對(duì)手。 回顧過去的2006年,展望未來,眾多醫(yī)藥企業(yè)壓力加大的同時(shí),也意味著機(jī)遇的加大。只有及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略思想,以對(duì)手為著眼點(diǎn),通過創(chuàng)新的營銷手段,樹立品牌戰(zhàn)略,才能最終生存。   文原載于《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》2007年4月6日營銷版,原題:找準(zhǔn)適合自己的“根據(jù)地”,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。     青軼先生:醫(yī)學(xué)碩士,6年的醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),先后在大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國外企從事營銷工作,歷任銷售代表,區(qū)域經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理等職。現(xiàn)就職于西門子醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán)。作者Email:qingy999@gmail.com,歡迎交流。
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