所謂“銷售漏斗”是一個形象的概念。是銷售人員直銷時。系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)高分銷時普遍采用的一個銷售工具。 　　斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏斗上部的潛在用戶共成功率為25％處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75％。這樣做有幾個方面的好處： 　　一、可以很方便地計算銷售人員的定額 　　因為采用銷售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價值的復(fù)雜產(chǎn)品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產(chǎn)品選型，實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權(quán)分析，在年初可以很科學(xué)地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品目前處在漏斗的上部計算定額時就是100X25％=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額。當(dāng)然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴(yán)格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過．作為銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何做呢？一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業(yè)完成了銷售任務(wù)另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規(guī)范的大公司通常會這樣做銷售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫劷鸹騻蚪鹨环忠膊粫僖驗檫@是年初時公司的承諾；另一方面，銷售經(jīng)理或公司高層經(jīng)理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為一個人的職位越高權(quán)力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔(dān)任管理工作的。 　　 二、可以有效地管理和督促銷直人員 　　銷售經(jīng)理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發(fā)現(xiàn)問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這肘候銷售經(jīng)理就會提出質(zhì)疑問一下為什么。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態(tài)也可能是銷售人員長期沒有聯(lián)系情況掌握得不準(zhǔn)；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競爭對手搶去只是不愿明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問題比如意見不一致資金不到位上級領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后就可以對癥下藥。 　　三、在給銷售人員分配“他企”時有指導(dǎo)作用 　　為了平衡銷售人員的負擔(dān)分配地盤時要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區(qū)的業(yè)務(wù)量而不是按照省市、行業(yè)簡單地劃分。對于發(fā)達地區(qū)來說有些省市可能同時有多人負責(zé)只是側(cè)重面不一樣；與此相反對于欠發(fā)達地區(qū)來說，也可能一個人負責(zé)多個省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發(fā)達地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達地區(qū)，因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低也要看超額完成任務(wù)的比例。 　　 　　四、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶 　　銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的“個人財產(chǎn)”而是公司的”集體財產(chǎn)銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個銷售人員提出離職申請時，銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對于處在漏斗下部（75％成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負責(zé)此項工作；處在漏斗中部（50％成功率）的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對方，從今以后由某某人負責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請對方與新的銷售人員在電話上認識，并商定下一步的會面時間；對于處在漏斗上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75％和50％潛在用戶的交接之后、就開始進行電話聯(lián)系通報對方本公司人員的變化情況。并安排時間詳細探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產(chǎn)品好，明天說那家公司的產(chǎn)品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。 　　總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的情況加以改造或發(fā)展。這樣做有利于賞罰分明鼓勵正氣形成一套規(guī)范的銷售隊伍管理體系