近年來，一種紅色罐裝飲料王老吉（加多寶集團(tuán)，下同）逐漸走進(jìn)了人們的視線。而且，迅速飆紅大江南北，成為近幾年飲料行業(yè)的一匹黑馬。其廣告詞“怕上火，喝王老吉”變成了老少皆知的口頭禪。下面，我們可以通過一組銷售數(shù)據(jù)說明這一問題。2002年，王老吉年銷售額1.8億元，2003年銷售額6億元，2004年銷售額15億元，2005年銷售額25億元，2006年更是超過了35億元。王老吉的成功，一時(shí)成為行內(nèi)外熱津討論的話題。作為飲料行業(yè)的同行，我們也在關(guān)注身邊的王老吉，我覺得王老吉的成功絕非偶然，通過初步的了解和研究，得到以下的啟示： 一、 王老吉曾經(jīng)面臨的市場(chǎng)困難 1、 終端市場(chǎng)拒賣現(xiàn)象嚴(yán)重 其實(shí)，王老吉在市場(chǎng)上已經(jīng)銷售多年，但只局限于廣東和福建的部分市場(chǎng)，從02年下半年開始，王老吉開始全國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)。據(jù)很多資料表明，王老吉前期的市場(chǎng)推進(jìn)工作并不順利。由于定價(jià)較高，加上包裝比較單一，很多區(qū)域市場(chǎng)終端消費(fèi)者并沒有接受這個(gè)產(chǎn)品，零售店店主更是拒賣。跟很多快速消費(fèi)品前期推廣一樣，王老吉的銷售形勢(shì)并不樂觀。 2、 終端市場(chǎng)產(chǎn)品銷售周期長(zhǎng) 由于市場(chǎng)的不接受，導(dǎo)致了王老吉的前期推廣工作一時(shí)陷入了困境。即使前期通過死磨硬泡在終端鋪出去的產(chǎn)品，由于市場(chǎng)銷售周期過長(zhǎng)，也面臨退貨問題。下面，我了解到一個(gè)真實(shí)的故事：當(dāng)時(shí)，王老吉，有一名省級(jí)經(jīng)理為了能夠完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)，他冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)，僅在一個(gè)城市，就在零售終端這一渠道，光以代銷形式墊出去的就有近兩萬(wàn)元的貨款。由此，我們不難想像到，王老吉前期的市場(chǎng)推廣工作，并不是一件容易和輕松的事情。 二、 王老吉市場(chǎng)費(fèi)用投入的主要方向 大家都知道，飲料屬于非關(guān)系到國(guó)計(jì)民生行業(yè)，我們國(guó)家對(duì)飲料行業(yè)開放的時(shí)間是比較早的，因此，飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于“白熱化”。對(duì)于處于市場(chǎng)急速推廣的王老吉，更加珍惜這次難得的市場(chǎng)推廣機(jī)會(huì)。據(jù)我們了解到的信息，王老吉主要從以下三大方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)。 1、強(qiáng)有力的終端廣告投入：王老吉在前期的市場(chǎng)推廣過程中，通過其主打“涼茶文化”的準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，迅速在人們的心目中奠定了其“涼茶之王”的地位，其廣告詞“怕上火，喝王老吉”，進(jìn)一步展示了其準(zhǔn)確的功效訴求。王老吉在市面上的投放廣告形式有：電視廣告（在央視上投放）、市內(nèi)公交車車身廣告、市中心的大牌形象廣告，大型路流、市中心零售終端的店招廣告大太陽(yáng)傘等。 2、終端生動(dòng)化方面的投入：快速消費(fèi)品的關(guān)鍵成敗在于終端，任何一個(gè)成功的快速消費(fèi)品，除了在“嘴功”（廣告）作好之外，更要苦練“腿功”（終端生動(dòng)化），這就是我們的3A理論（買得起、買得到、樂得買）。據(jù)我們觀測(cè)得到的信息，王老吉的終端生動(dòng)化主要從以下幾方面推進(jìn)：冰柜有償實(shí)物陳列、旺點(diǎn)空罐陳列、掛式小貨架陳列、POP張貼等形式。王老吉在終端生動(dòng)化方面的工作，要求是比較嚴(yán)格的，如POP張貼方面，要求每一名業(yè)務(wù)人員每天必須在終端士多店張貼60-70張POP宣傳畫。而且，王老吉在“廣宣品”等物料的準(zhǔn)備上，倉(cāng)庫(kù)貯備是十分充足的。 3、人員的有效配置：跟其他比較大的飲料廠家一樣，王老吉在全國(guó)范圍內(nèi)都設(shè)立自己的辦事處。辦事處分有以下機(jī)構(gòu)：銷售部、市場(chǎng)部、監(jiān)察部、內(nèi)勤組，各部門的分工和協(xié)作關(guān)系比較明確，銷售部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和售后；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)品牌推廣和信息反饋；監(jiān)察部負(fù)責(zé)市場(chǎng)監(jiān)督和財(cái)務(wù)報(bào)賬把控；內(nèi)勤組負(fù)責(zé)后勤等工作。其中，銷售部的人員占的比例是最大的。為了有效地操控市場(chǎng)，王老吉在人員的配備方面是比較充足的，如，在南方一個(gè)普通的省區(qū)，王老吉的業(yè)務(wù)人員通常都會(huì)超過100人，可見其費(fèi)用投入之大。 三、 從王老吉身上得到的營(yíng)銷啟發(fā)： 1、善于和敢于抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)：從王老吉“飆紅”的銷售數(shù)據(jù)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，王老吉銷售的騰飛，是在2003年“非典”過后。當(dāng)時(shí)，“非典”也同時(shí)締造了好幾個(gè)健康飲品，如樂百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”等，但大多數(shù)都是曾經(jīng)火過一時(shí)的產(chǎn)品，如今已走下坡路。唯有王老吉到目前為止，還在不斷的增長(zhǎng)，這與王老吉當(dāng)初善于和敢于抓住市場(chǎng)機(jī)遇是分不開的。 2、持續(xù)有效的廣告投入：如今，只要我們身在南方的大小城市甚至郊區(qū)，都隨處可見王老吉各式的廣告展示，王老吉的廣告形式，往往不拘于一格，而在于有效。不一定要花昂貴的廣告投入，只要達(dá)到有效宣傳就可以。 3、打造屬于自己的銷售團(tuán)隊(duì)：從王老吉良好的市場(chǎng)表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)人數(shù)中，我們不難看出，王老吉在打造自己銷售團(tuán)隊(duì)方面，還是花了很大的精力和費(fèi)用的。王老吉通過經(jīng)銷商來進(jìn)行操作市場(chǎng)，但從不完全依賴于經(jīng)銷商，因?yàn)椋麄冇袑儆谧约旱匿N售隊(duì)伍。這對(duì)于王老吉的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來講，是十分有利的。