“各大專科藥市場歷來是培養品牌的沃土，更是藥企啟動大品牌產品計劃的首選。但現在，隨著人口、政策、市場等形勢的變化，低端市場更多的掘金機會吸引了以生產普藥、中成藥為主的企業趨之若鶩。在這種趨勢下，過去由化學類消炎鎮痛藥把持的風濕病用藥市場或將發生深刻的變化。” 近日，記者從中華中醫藥學會獲悉，該學會主辦的中國風濕寒痹癥防治“心貼心計劃”正式啟動，這是目前國內規模最大的專門針對縣鄉一級群眾專科領域防治的醫療計劃。該計劃將通過醫生和患者的風濕病防治教育結盟大行動，在2年內覆蓋20個省、1000個縣對醫生和患者開展風濕病教育防治以及宣講工作。協辦此次活動的河南百年康鑫藥業負責人表示，該公司將通過這次行動，建立龐大的基層風濕病用藥銷售終端，重點將旗下的核心產品“寒痹停”打造成風濕病用藥領域新的大品牌。 市場專業人士表示，目前風濕病用藥作為一個潛力巨大的專科藥市場正在悄然升溫，此前由化學類消炎鎮痛藥把持的局面很可能隨著一些新興企業的進入而改變。如這次新加入戰團的百年康鑫一改原先的游戲規則，通過自下而上的市場滲透戰略發力風濕藥市場或將成為一種新的趨勢，此前已經有不少類似的企業從低端市場崛起。 市場群雄爭霸 資料顯示，30歲以后的人群中，超過80%的人都有風濕骨病病史，而且隨著年齡的增長，發生率會逐漸增加，有人曾統計，腰腿病患者在40～49歲這一年齡組中的患病率最高，其中又以女性居多。常見病種有頸、腰椎病、骨刺、關節炎、椎間盤突出、風濕、類風濕、坐骨神經痛、痛風乃至缺鈣等。按病種統計，年輕者急性腰扭傷、強直性脊柱炎多見；老年者主要患骨關節炎；中年人則以腰椎間盤突出癥，慢性勞損及肌筋膜炎患者居多。 最近的調研數據顯示，全球風濕病患者約有4億人，是醫學領域中最為龐大的一個疾病族群。在中國，風濕性關節炎、類風濕性關節炎患者占人口總數的18％，發病率高達20％。換句話說，在中國，有2億多人不同程度地患有風濕性關節炎或類風濕性關節炎，其中有8000萬重癥患者。這當中，50歲以上人群約50％患有風濕病，在我國潮濕地區的發病率則高達40％。調查顯示，2000年至今，風濕病患者每年的用藥總金額都超過了200億元。 從總體上看，目前我國風濕病用藥市場存在三大特點：首先，從2004年起，這個容量超過200億元的專科用藥大市場隨著眾多企業和產品的進入開始逐步升溫，市場爭奪日益激烈。二是從用藥類別而言，整個市場特點日益明顯，二甲以上主流醫院大部分以化學藥為主，而且大部分為消炎鎮痛藥。全國重點地區典型醫院用藥數據顯示，2006年全年風濕病用藥總金額接近13億元（見圖1）。三是中成藥產品近幾年向這個市場發起猛烈攻擊。以風濕骨病市場為例，中藥的比重占到了風濕骨病市場藥品總額的78％。在該病的治療領域，非甾體類消炎鎮痛藥主要通過抑制前列腺素合成達到消炎鎮痛的作用來消除癥狀，但對胃腸道刺激較大；地塞米松等糖皮質激素類藥物雖能抑制炎癥，但不能消除炎癥，副作用也極大。專家認為，降低風濕病的發病率，應在提高診斷水平的同時，提高治療水平，有必要從傳統醫學中尋找有價值的藥物，增加治療手段。 中成藥借勢強攻 從2003年開始，各企業紛紛針對風濕骨病市場上市了幾十種中藥產品，其營銷的主要方式就是打“概念戰”，以至各種概念層出不窮，“概念戰”中同時又貫穿著“價格戰”，這兩者均以廣告為載體，期間不乏成功的案例。 在競爭態勢如此激烈的市場，百年康鑫常務總經理韓東洋表示，根據目前的市場形勢，就藥物特性而言，市場上的治療藥物多種多樣，但大都只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發展，而不能完全控制病勢，不能從發病的根本上治療。而且大都不是藥準字號產品，沒有一個真正強效、高技術含量的產品強勢推出。風濕骨病市場還沒有一個真正能夠掌控市場脈動的“巨無霸”產品。 對于為什么選擇自下而上的營銷模式，北京時代方略企業管理咨詢有限公司營銷專家史萬奎分析認為，目前中小城市和農村市場對中藥的認可度高，而且也是相關人群密集的地方，選擇從基層市場入手會有很大的市場機會。 中華中醫藥學會最新的調查數據顯示，目前中國類風濕患者中60%以上集中在農村地區（見圖2），龐大的潛在市場需求也進一步催生了基層市場風濕病用藥的市場空間。 韓東洋分析，目前以農村為主的第三終端風濕病用藥市場容量巨大，理論上至少有50億元；一個2萬人口的鄉鎮，每年就有1600人的潛在患者群，至少一半以上需要就診，按每人消費200元藥物計算，一個自然鄉鎮就有16萬元的消費能力（見圖3）。 百年康鑫營銷分公司總經理趙大海分析指出，目前風濕藥市場品牌云集，作為一個新切入市場的新勢力，必須在營銷創新上有所突破才能分得蛋糕。“寒痹停”通過“輸出醫療服務”的模式，與政府部門合作建立長期的醫師教育模式，掌握風濕防治的各級醫療資源，同時引入患者教育活動，讓醫師、患者有與專家咨詢互動的機會。史萬奎表示，目前市場上的風濕病用藥都忽略了一個巨大的終端——地方性的二甲以下的小醫療終端，其實這是專科藥物一個最具潛力的終端市場。 這個市場到底有多大？趙大海透露，該公司計劃在全國建設7500個品牌終端醫院，每個終端培養一名權威醫生，就等于有7500個有高級中醫資質的專業推廣醫師，每個月每家醫院完成30個患者的一對一個性化的貼心治療，就可以完成每年300萬名風濕患者的救治，市場潛力不可小覷。