南方中藥港 2007年7月13日 　　在對(duì)終端的激烈爭奪中，充分利用藥店集成采購的需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一步到終端的規(guī)模化銷售，這無疑是許多藥企夢(mèng)寐以求的。9月將在東莞舉行的全國藥店集中采購交易會(huì)也許能夠讓藥企眼前一亮。 　　 　　尋找銷售“新大陸” 　　 　　銷量一直是藥企的命脈。沒有銷量就意味著徘徊在市場(chǎng)門外，喪失了競爭力，斷送了發(fā)展機(jī)會(huì)。 　　銷量，必定來自于銷售。特別是對(duì)于OTC這個(gè)在藥品零售市場(chǎng)相對(duì)自由競爭的品類，藥企又該如何提升銷售？讓產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中，而不僅僅是從藥企到經(jīng)銷商那里的轉(zhuǎn)移？ 　　以市場(chǎng)人員協(xié)助代理經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，劃定核心區(qū)域作重點(diǎn)推廣，從點(diǎn)突破到面的拓展，以一對(duì)一式的服務(wù)終端推廣等等，都是常規(guī)的銷售方式。但越來越多的企業(yè)營銷模式同質(zhì)化，藥企獨(dú)特的銷售模式何在？不少藥企已經(jīng)感到十分困惑。 　　“對(duì)于中小企業(yè)，影響銷售的一個(gè)重要因素就是進(jìn)入終端的渠道不通暢，沒有更多的成本去開發(fā)這些終端資源?！北本┠迟Y深策劃人這樣分析。他認(rèn)為，小品種無法成長為大品種，也與銷售渠道不通暢有很大的關(guān)系。而對(duì)大企業(yè)來說，無法實(shí)現(xiàn)銷量上的大幅提升，關(guān)鍵在于藥品進(jìn)入零售終端后，并沒有與終端形成良好的溝通與互動(dòng)，僅以被動(dòng)銷售為主。 　　那么，藥品零售終端銷售的突破點(diǎn)在哪里？如何才能快速地、規(guī)?；貙?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售？藥企又該如何去應(yīng)對(duì)這種銷售不利的局面？ 　　 　　集成銷售新潮流 　　 　　“中國大部分的藥企都會(huì)劃分屬于自己的重點(diǎn)與非重點(diǎn)市場(chǎng)，在重點(diǎn)市場(chǎng)又將主抓哪些銷售終端。但鑒于精力和成本的原因，能夠在較短時(shí)間內(nèi)突破各藥品零售終端的畢竟不多。”北京長城制藥廠唐連義廠長向筆者表示，“如果能夠?qū)崿F(xiàn)終端的集中采購，那對(duì)藥企而言就是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，這有可能實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售?！? 　　事實(shí)上，許多藥企都在尋找這樣的采購、銷售通道。這是一種新的醫(yī)藥營銷思潮，即集成銷售、規(guī)?；N售。在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域，類似九州通那樣大進(jìn)大出的快批模式也算是規(guī)?；N售，但因?yàn)椴皇侵苯訉?duì)接終端，藥企的利潤始終無法得到較好的保證，很大一部分利潤空間都讓給了中間的流通商。 　　醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的上游“制藥商”與直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售的下游“終端零售商”都希望能直接對(duì)接，以期把中間商的利潤分配到制藥與終端兩頭，增加各自的利潤，甚至還能夠令消費(fèi)者受惠。 　　 　　“藥店采購會(huì)”的對(duì)接平臺(tái) 　　 　　事實(shí)上，自今年6月21日“2007中國藥店集中采購交易會(huì)”的消息發(fā)布以后，許多藥企通過行業(yè)主流媒體和新華社等全國性大眾媒體都已經(jīng)了解到，一個(gè)對(duì)接上游藥企與零售終端的規(guī)?；故窘灰灼脚_(tái)已經(jīng)出現(xiàn)。這就是今年9月8～10日，由醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、21世紀(jì)藥店報(bào)、北京搜藥廣告有限公司、北京博思智鑰咨詢策劃有限公司等機(jī)構(gòu)組織舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會(huì)”（下稱采購會(huì)）。該交易會(huì)將在廣東東莞國際會(huì)展中心舉行，目前不少藥企已經(jīng)聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛欲借此時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)集成銷售。 　　“這次采購會(huì)最大的亮點(diǎn)在于有200家連鎖藥店的參與，其中80家連鎖藥店是中國百強(qiáng)連鎖，所有參與藥店都有展位，這將令藥企十分容易找到對(duì)接對(duì)象。”藥店采購會(huì)組委會(huì)有關(guān)人士表示，“許多藥企愿意參展，就是希望通過此次活動(dòng)達(dá)到集成銷售的目的。” 　　據(jù)了解，在目前中國藥店零售終端醫(yī)藥產(chǎn)品銷售總額中，百強(qiáng)連鎖藥店銷售總額約占50%，以前不久的916億元銷售額的統(tǒng)計(jì)看，百強(qiáng)連鎖藥店的銷售額就達(dá)到了450億元以上，這是誰也不可忽視的銷售力量。據(jù)介紹，百強(qiáng)連鎖當(dāng)中的大部分企業(yè)都將參與本次藥店采購會(huì)，因此給了不少藥企集成銷售的巨大想象空間。 　　事實(shí)上，連鎖藥店也非常看好該采購會(huì)。北京嘉事堂連鎖大藥房總經(jīng)理許帥表示，對(duì)于像嘉事堂這樣擁有數(shù)百家門店的連鎖藥店而言，采購一直是個(gè)棘手的問題，采購人員壓力都很大。主要是產(chǎn)品信息過于分散，業(yè)務(wù)上的聯(lián)系與對(duì)接又費(fèi)時(shí)費(fèi)力。而本次采購會(huì)是專門針對(duì)藥店銷售的產(chǎn)品，參與的藥企數(shù)量也比較多。所以，嘉事堂將在本次采購會(huì)上除了進(jìn)行產(chǎn)品采購之外，還計(jì)劃進(jìn)行良好的品牌推廣，與更多的藥企牽手，謀求共贏。 　　“對(duì)于參展藥企而言，即便沒有與大型連鎖藥店的合作協(xié)議，但牽手小藥店，聚少成多，同樣會(huì)變‘大連鎖’；對(duì)于藥店而言，如果沒有獲得經(jīng)銷大品種的機(jī)會(huì)，但牽手小品種，聚少成多，同樣會(huì)變成‘大品種’”。有關(guān)人士這樣看好本次采購會(huì)。（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）