2007年第一季度杭州維生素零售市場再度演繹激烈戰事，除了品牌集中度降低之外，對兒童、婦女等細分市場的爭奪也已升溫 維生素是人體必不可少的元素，在健康意識逐漸深入人心的當今社會，維生素類補充劑獲得了前所未有的重視。由于中國的維生素類補充劑市場仍有較大的開拓空間，因此，不少企業相繼躋身其間，使得這個領域的市場呈現出激烈的競爭形態，各品牌在營銷上都各出其招，以期在目標市場占山為王。 　　 通過分析廣州時普醫藥信息有限公司中國藥品零研系統數據可發現，2007年國內維生素類補充劑市場競爭的激烈程度又有所加深，這在杭州市場表現得非常明顯。 　　 根據監測數據，2007年一季度，杭州市場排名前5位產品的銷售額份額合計為66%，相比去年同期下滑了近5個百分點，顯示出產品集中度較以往降低，足見各品牌之間爭奪的激烈景象。 　　 復合維生素向下走，單一維生素向上走 　　 由于杭州是較為富裕的城市，居民保健意識普遍較強，再加上受21金維他在此“誕生”所產生的影響，因此，杭州的維生素市場規模較大，2007年第一季度的市場容量達到1330萬元，比去年同期增長了1.3%。鑒于未來對維生素需求將長期保持穩定，預測杭州市場仍可穩步增長。 　　在杭州零售市場上，2月份受春節長假的影響,銷售有較大幅度的提升,市場容量環比增長了20.8個百分點。復合維生素仍是市場份額最大的一個類別，2007年第一季度的市場份額為58.4%，但比去年同期下滑了近7個百分點；值得一提的是，維生素B、維生素C、維生素E等單一維生素銷售開始發力，市場份額均有所提高。 　　 片劑喪失部分領地 　　 維生素類補充劑經過多年的開發，如今已具備片劑、膠囊、口服液等多種劑型，其中以片劑最為常見。 　　 2007年第一季度，杭州的維生素類片劑的市場份額為75.1%，比去年同期下降了4個百分點。這是由于劑型的多樣化使得消費者的選擇也多元化，作為傳統劑型的片劑在其他劑型的沖擊下必然出現的結果。 　　 兒童等細分市場開拓見成效 　　 在細分市場上，2007年第一季度，成人市場份額為74.4%，比去年同期下滑了4.4個百分點；兒童、婦女和老年人的零售市場份額均比去年同期有不同程度的增長。 　　細分市場策略應是針對細分的目標消費者進行品牌建設與營銷工作，在細分市場提升品牌的核心價值。走過了健康意識灌輸的最初階段，維生素類補充劑進入了市場深度挖掘的時期，針對兒童、婦女、老年人的營銷開拓應該是今后一個時期要堅持的方向。零售市場上的活動促銷、終端陳列、POP等各種廣告宣傳比比皆是，從圖2顯示的結果可知，這些宣傳活動是有所成效的。 　　 21金維他遙遙領先 　　 論品牌，21金維他的知名度在杭州市場張口就來。憑借本地品牌的優勢，其在杭州市場一直穩居榜首之位。但也要看到，由于競爭者來勢洶洶，其市場份額相比去年同期下降了近8個百分點。 　　 而穩居第二的力度伸，今年第一季度的市場份額比上年同期上升了2個百分點。據調查，力度伸從認知轉化為購買的比率在杭州市場較高，可以看出其廣告策略比較成功。 　　 雖然如此，21金維他仍以領先力度伸30個百分點的優勢居榜首之位。這兩家產品在杭州消費者中深入人心，市場占有率高，銷量穩定。 重點品牌篇 　　21金維他 該品是一個老牌的復合維生素產品，由杭州民生藥業出品。可以說，21金維他是杭州本土產品，因此借地利、人和的優勢而在杭州當地擁有了非常高的知名度以及為數眾多的忠實消費者。 　　 21金維他在杭州市場基本保持著約35%的市場份額，2006年1月和9月銷售成績最好，分別為56.3%和55.3%。 　　 成長快樂 該品由養生堂出品，在兒童細分市場的成績頗為理想。從圖4可以看出，近半年來，該品在杭州市場表現較為平穩，在兒童維生素用藥市場基本保持著15%左右的市場份額；相對于去年一季度的上升態勢，今年一季度的銷售呈微幅下滑態勢。 　　 成長快樂的銷售成績得益于成長快樂廣告宣傳的針對性強。其家長篇的廣告針對的是兒童產品的購買人群——母親，告知家長：該產品在包裝開啟方式上做了特殊處理，防止小孩子自己開瓶服用，保證了存放的方便性和孩子服用的安全性。這些設計使得消費者對此評價較高。另外，其口味相對較好，兒童較易接受，也是其特點之一。 　　 兒童細分市場篇 　　 維生素產品本身具有特殊性。人們對維生素的需要種類和需求量，在生命的不同時期是不同的，尤其是在兒童的生長發育時期。這幾年，隨著兒童類維生素市場需求的增長，這一市場引起了各大維生素生產廠家的極大關注。 成長快樂、黃金搭檔、小施爾康和小金維他口嚼片均有不錯的表現，排名比同期均有所提升。伊可新膠囊仍以40%的市場份額成為杭州兒童維生素產品零售市場中的絕對強勢產品，市場份額比同期增長了7個百分點。 　　 兒童維生素的實際購買者是家長，而80%以上的家庭中這一角色是母親。因此，宣傳應通過孩子對品牌的認可去影響母親。如組建兒童成長俱樂部等，也是提高銷售的有效方式。通過一對一的營銷，可以達成品牌與消費者之間的信任，營造消費者的口碑效應。