產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，越來越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)駐我國(guó)，我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，外資企業(yè)憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品與先進(jìn)的營(yíng)銷From EMKT.com.cn技術(shù)，其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率越來越高，因?yàn)樗麄儼盐樟藸I(yíng)銷本質(zhì)就是創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值。故他們?cè)谖覈?guó)不僅獲得了較高的市場(chǎng)份額，而且獲得很高的利潤(rùn)。在快速消費(fèi)品與IT領(lǐng)域，我國(guó)的營(yíng)銷水平再也不是停留在銷售驅(qū)動(dòng)型層面，而是進(jìn)入了市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型層面。2006年我國(guó)政府加大了醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)域的反商業(yè)賄賂，因?yàn)椤翱床‰y，看病貴”成了我國(guó)人們新三座大山之一，銷售驅(qū)動(dòng)型的醫(yī)藥營(yíng)銷遇到了“冬天”。2007年各大藥企都在思索出路何在？我在外資企業(yè)從事醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)13年了，我結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為醫(yī)藥營(yíng)銷的出路在于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)而非銷售驅(qū)動(dòng)。 所謂的銷售驅(qū)動(dòng)，就是以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與賣方利益的銷售導(dǎo)向的營(yíng)銷管理模式。主要特征是公司首先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后計(jì)劃如何銷售，他們?cè)诂F(xiàn)有產(chǎn)品與當(dāng)今市場(chǎng)的兩個(gè)前提下作短期項(xiàng)目策劃。一般來說銷售部在公司處于非常重要的位子，他們主張渠道為王，控制藥品流通渠道；主張用情感關(guān)系與銷售技能推動(dòng)銷售的提升。靠簡(jiǎn)單的錢與人際關(guān)系網(wǎng)去開發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)。大家拼拜訪量，拼勤奮度，拼醫(yī)藥代表人數(shù)，拼銷售資金等。他們僅僅提供藥物，但是變盡所有法子滿足醫(yī)生的各種需求；他們僅僅組織醫(yī)生各種社交活動(dòng)，醫(yī)院學(xué)術(shù)會(huì)議，區(qū)域產(chǎn)品宣講會(huì)議，借助會(huì)議營(yíng)銷給予醫(yī)生交通費(fèi)和旅游費(fèi)。他們獨(dú)立自主地執(zhí)行市場(chǎng)部策劃的活動(dòng)。而這些在以前讓很多藥企獲得了成功，我所在的公司也是通過銷售驅(qū)動(dòng)而成長(zhǎng)的，2005年醫(yī)院處方市場(chǎng)中名列外資企業(yè)第19位。但是在2006年的市場(chǎng)變革中，卻遇到了極大的反商業(yè)賄賂的外部挑戰(zhàn)，以及公司的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。 所謂的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，就是用專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理技能，用客戶（醫(yī)生與患者）的語言與客戶溝通，不斷地創(chuàng)造與激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌與公司品牌的欲望。市場(chǎng)運(yùn)作就是不斷地創(chuàng)造客戶的情感訴求，從而走進(jìn)客戶的心靈。它是強(qiáng)調(diào)客戶需求與買方利益的市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式。主要特征是公司首先確定客戶需求，然后計(jì)劃如何通過設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品來滿足客戶的需求。在考慮新產(chǎn)品與未來市場(chǎng)以及市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)的前提下作長(zhǎng)遠(yuǎn)策劃。一般來說公司的整個(gè)部門都有市場(chǎng)導(dǎo)向的觀念，市場(chǎng)部與銷售部同樣重要。他們不僅僅專注于客戶的獨(dú)特的臨床需求，而且專注于目標(biāo)客戶的選擇；不僅僅專注于全國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，還要專注區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；把區(qū)域市場(chǎng)與客戶不斷地細(xì)分。由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，市場(chǎng)運(yùn)作不僅僅依靠總部市場(chǎng)部（中央市場(chǎng)部），而且通過區(qū)域市場(chǎng)部，調(diào)節(jié)與改善市場(chǎng)部與銷售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個(gè)部門一起協(xié)同作戰(zhàn)，從而取得勝利，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)與利潤(rùn)。各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)部積極創(chuàng)造區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而非僅僅按總部指示辦事。區(qū)域市場(chǎng)部不斷地思索如何利用營(yíng)銷管理技能，提高各項(xiàng)目的效果力，效率以及關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)要求產(chǎn)品管理者不斷地分析關(guān)鍵問題和挑戰(zhàn)，從而找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，拉動(dòng)客戶，由客戶的購(gòu)買欲望拉動(dòng)整個(gè)公司的運(yùn)作！ 醫(yī)藥市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的關(guān)鍵差異有：醫(yī)藥市場(chǎng)的客戶有醫(yī)生和患者，醫(yī)生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費(fèi)用支付者之一，而醫(yī)生在藥品流通中卻不需要支付任何費(fèi)用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷渠道非常受限，只能專業(yè)雜志與媒體傳播，只能通過醫(yī)藥代表面對(duì)面地傳播，只能通過專業(yè)團(tuán)體組織推廣活動(dòng)。目標(biāo)聽眾是知識(shí)專業(yè)且豐富的醫(yī)生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過程更多地靠理性拉動(dòng)。在價(jià)格上受到國(guó)家政府的管制，報(bào)銷也受到保險(xiǎn)公司與國(guó)家醫(yī)保政策的限制。這就決定了醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作更需要依靠理性的市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)以及營(yíng)銷內(nèi)容的學(xué)術(shù)性。故醫(yī)藥市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作的最大挑戰(zhàn)就是擁有集醫(yī)藥專業(yè)與營(yíng)銷專業(yè)于一身的營(yíng)銷人才。一旦我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入了市場(chǎng)運(yùn)作軌道，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)就健康和諧地蓬勃發(fā)展。