由醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、21世紀(jì)藥店報(bào)、廣州標(biāo)點(diǎn)醫(yī)藥信息有限公司聯(lián)合主辦的“2007中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)暨第4屆醫(yī)藥供應(yīng)商與藥店經(jīng)理見(jiàn)面會(huì)”將于9月8~10日在廣東省東莞市國(guó)際會(huì)展中心舉行。隨著中國(guó)藥品零售企業(yè)的發(fā)展壯大，隨著制藥廠商對(duì)藥店終端的日益重視，為了滿足廠商與終端的需求，順應(yīng)“一步到終端”之勢(shì)，我們有理由相信，在藥店采購(gòu)會(huì)這個(gè)平臺(tái)上—— 　　畫(huà)個(gè)“圈”來(lái)發(fā)展 　　藥品零售企業(yè)真正市場(chǎng)化的發(fā)展雖然只有幾年時(shí)間，但它卻是中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中最活躍、最受關(guān)注的業(yè)態(tài)，中國(guó)藥店的數(shù)量從不到12萬(wàn)家發(fā)展到2003年的18萬(wàn)家，2004年的22萬(wàn)家，直至如今的23萬(wàn)家。 再看2007年中國(guó)連鎖藥店100強(qiáng)名單，給人最直觀的印象是獲選銷售額百?gòu)?qiáng)藥店企業(yè)的市場(chǎng)容量又有所提升——銷售排名前100位的零售總額從2004年的232億元升至2005年的345億元，2006年增至450億元，兩次同比漲幅均超過(guò)30%，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。 　　從整個(gè)零售市場(chǎng)上看，零售藥店正在以超高速度向連鎖化轉(zhuǎn)變。數(shù)字代表著影響力。連鎖百?gòu)?qiáng)往往是連鎖企業(yè)的樣板和驕傲，同時(shí)他們的成績(jī)也表示出今天的連鎖已成長(zhǎng)為制藥企業(yè)非常重視的一股終端力量，藥店的銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)于上游的重要性愈發(fā)突出。近年來(lái)，藥店數(shù)量的增加和銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大，帶來(lái)兩大變化：一是零售終端的話語(yǔ)權(quán)增大，流通渠道的扁平化趨勢(shì)使越來(lái)越多的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)感覺(jué)到來(lái)自終端甚至消費(fèi)者的壓力；二是強(qiáng)勢(shì)零售連鎖藥店越來(lái)越吸引上游甚至是業(yè)外投資者的目光。因此有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：中國(guó)藥店的兼并和集中趨勢(shì)，將會(huì)出現(xiàn)巨無(wú)霸級(jí)品牌，終端影響上游供應(yīng)商的時(shí)代不久后將會(huì)到來(lái)。 　　市場(chǎng)上很多跡象都顯示：政策引來(lái)市場(chǎng)的擴(kuò)大，市場(chǎng)的擴(kuò)大引來(lái)品種的增加。目前我國(guó)的非處方藥有4488種，處方藥有5000種左右，雙跨品種也由原來(lái)的800個(gè)上升到1000個(gè)，很多藥廠的處方藥轉(zhuǎn)化為OTC的速度和數(shù)量都會(huì)增加。從市場(chǎng)上看，國(guó)外的OTC概念包括藥品、護(hù)理品、保健食品、醫(yī)療器械等，隨著我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的呼聲提高，藥店里的OTC概念也會(huì)擴(kuò)容，這部分的市場(chǎng)增大了，又是對(duì)醫(yī)院處方的分流。此外，保健食品也將是上游藥企和藥店共同維護(hù)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已有近80%的連鎖藥店騰出部分面積經(jīng)營(yíng)非藥品，其中約30%的藥店將其他服務(wù)（如洗衣、沖印）加入到藥店服務(wù)內(nèi)容中，還有15%的連鎖藥店已計(jì)劃進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，而藥妝也漸漸成為藥店里一個(gè)靚麗的風(fēng)景線。 　　制藥企業(yè)也是如此。以前，由于藥店數(shù)量少、經(jīng)營(yíng)面積小、經(jīng)營(yíng)品規(guī)不全，加之國(guó)家宏觀配套政策不完善，企業(yè)OTC管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足等，OTC市場(chǎng)相形之下也顯得弱小。而在連鎖業(yè)態(tài)成為藥店終端主流的今天，OTC市場(chǎng)已得到業(yè)界的廣泛關(guān)注。無(wú)論是制藥還是賣(mài)藥，大家已達(dá)成這樣的共識(shí)：醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場(chǎng)關(guān)注的是“終端市場(chǎng)”，而“終端市場(chǎng)”就是OTC營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)。隨著處方藥市場(chǎng)的“難做”，一些有戰(zhàn)略眼光的工業(yè)企業(yè)開(kāi)始配合OTC市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整：一方面從品種上逐步開(kāi)始由處方藥品種向OTC品種轉(zhuǎn)換，增加許多OTC產(chǎn)品，形成OTC的品牌推廣體系；另一方面成立專門(mén)的OTC部門(mén)，并設(shè)有專門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)行終端產(chǎn)品滲透。無(wú)疑，終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營(yíng)銷工作的重中之重。南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所預(yù)測(cè)，明年醫(yī)院處方的銷售只有8%的增長(zhǎng)，而藥店則有16%，第三終端更是超過(guò)20%。總體而言，OTC市場(chǎng)將成為醫(yī)藥行業(yè)更重要的領(lǐng)域。 　　從SFDA推行藥品分類管理促使OTC擴(kuò)容，到保健品、化妝品等大健康產(chǎn)品進(jìn)入藥店；從強(qiáng)勢(shì)連鎖四處圈地?cái)U(kuò)張到個(gè)別龍頭企業(yè)的謀求上市，藥店的發(fā)展空間已經(jīng)無(wú)限地提升起來(lái)了。今天如雨后春筍般的藥店已經(jīng)成為藥品消費(fèi)的主要終端，成為醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)較量實(shí)力的主戰(zhàn)場(chǎng)，成為億萬(wàn)家庭必須關(guān)注的焦點(diǎn)，藥品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)就在終端，中國(guó)藥店業(yè)的迅猛發(fā)展之勢(shì)不可擋，終端市場(chǎng)的勃勃生機(jī)還讓我們看到了中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)美好的未來(lái)，由此，以終端為核心的“中國(guó)藥店圈”已經(jīng)形成。 　　搭一座“橋”去終端 　　2007年，在國(guó)家進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)，減少中間環(huán)節(jié)、深化醫(yī)改的大環(huán)境下，藥品零售經(jīng)營(yíng)者們也順應(yīng)變化，探尋出為贏利而戰(zhàn)的“商業(yè)新游戲”，于是，以“工商對(duì)接”為核心的藥品直供模式出現(xiàn)了，并成為2007年業(yè)內(nèi)最為引人注目的話題。以廠家“直供”模式為標(biāo)志的廠店一體化趨勢(shì)已越來(lái)越明顯，這導(dǎo)致藥店圈出現(xiàn)了一種新現(xiàn)象。 　　產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)一級(jí)代理商、二三級(jí)分銷商以及銷售終端（如醫(yī)院、衛(wèi)生院、藥店等），最后到達(dá)消費(fèi)者手中。這是長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品的流通形態(tài)。而隨著制藥企業(yè)與銷售終端店合作的進(jìn)一步密切，不少藥品生產(chǎn)企業(yè)成立了獨(dú)立的、直接面向藥店的藥品經(jīng)營(yíng)部門(mén)，“一步到終端”的經(jīng)營(yíng)理念，已深入到不少制藥企業(yè)和零售藥店經(jīng)營(yíng)者心中。一方面，藥店給藥企提供了通路，可使藥企的產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，也可快速得到市場(chǎng)信息；而聯(lián)合供應(yīng)商，藥店也能夠?yàn)闀?huì)員提供更多健康教育服務(wù)，達(dá)到多贏。 　　于是，“直供”模式導(dǎo)致藥店圈出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：連鎖藥店因有了更多的品種選擇，造就了其直接對(duì)話工業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)的“話語(yǔ)權(quán)”，而連鎖終端依托廣闊的采購(gòu)平臺(tái)，也豐富著自己的采購(gòu)品種，打造自己的“零售王國(guó)”；另一方面，工業(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷也發(fā)生變化，廠家為了直供的有效性，紛紛針對(duì)終端進(jìn)行用藥指導(dǎo)和培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品給予及時(shí)的市場(chǎng)指導(dǎo)甚至是學(xué)術(shù)支撐，注重藥店的產(chǎn)品深度維護(hù)或直接創(chuàng)造市場(chǎng)。 　　不過(guò)，正如北京嘉事堂連鎖大藥房總理許帥所言，在產(chǎn)品“一步到終端”之后，很多并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效銷售，制藥商需要與藥店共同推進(jìn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，需要制藥商與藥店進(jìn)行有效交流與溝通。價(jià)格僅僅是藥店與制藥商洽談的內(nèi)容之一，更多的是通過(guò)溝通洽談，充分發(fā)揮雙方的資源優(yōu)勢(shì)，更好地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，從而在“藥店圈經(jīng)濟(jì)”當(dāng)中實(shí)現(xiàn)制藥與藥店的共贏。上下游之間的溝通需要一個(gè)平臺(tái)，而即將召開(kāi)的藥店采購(gòu)會(huì)承擔(dān)的正是為制藥商和藥店搭建起一個(gè)有效溝通平臺(tái)的角色。 　　品一餐饕餮盛宴 　　當(dāng)然，除此之外，交易會(huì)最原始的功能是交易。對(duì)于準(zhǔn)備參加藥店采購(gòu)會(huì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是主流連鎖藥店，還是上游企業(yè)，大家最關(guān)注的還是產(chǎn)品。藥店的需求大致可以分為對(duì)產(chǎn)品品類的需求、對(duì)產(chǎn)品品牌和質(zhì)量的需求、對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的需求、對(duì)市場(chǎng)支持的需求等。不同藥店，需求也有明顯的不同。 　　一些藥店希望能在藥店采購(gòu)會(huì)上看到很多婦科、兒科、心腦血管、消化科等適合藥店銷售的品種，供藥店根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇。另一些藥店希望采購(gòu)到廣東地區(qū)在這個(gè)季節(jié)里熱銷的品種，比如清熱解毒類、感冒類、鼻咽喉類、鎮(zhèn)咳祛痰平喘類等。除了熱銷品種，一些治療慢性病、特殊品類的藥品也是藥店采購(gòu)的目標(biāo)。如慢性病藥品中的心腦血管類、抗糖尿病類、肝膽類、調(diào)血脂類的產(chǎn)品，也是藥店非常歡迎的。目前許多藥店都在推行多元化經(jīng)營(yíng)。保健品、化妝品、健康食品構(gòu)成藥店除藥品外的三大利潤(rùn)來(lái)源。而這三類產(chǎn)品也是參會(huì)藥店最希望看到的。 　　此外，部分有實(shí)力的連鎖藥店也希望能在藥店采購(gòu)會(huì)上與生產(chǎn)企業(yè)直接合作，尋找大健康產(chǎn)品等新的獨(dú)家代理的品種等。如河南張仲景大藥房、廣州二天堂、河南本草藥店等。而廣東中山中智大藥房則把“保健品”放到了自己希望采購(gòu)品種的第一位置。廣東金康大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理劉永忠表示，希望在藥店采購(gòu)會(huì)上就化妝品、醫(yī)療器械為主、藥品為輔的采購(gòu)思路與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面、深入地洽談。中國(guó)海王星辰連鎖負(fù)責(zé)人表示，在這次藥店采購(gòu)會(huì)上，除了對(duì)藥品、保健品、中藥材等渠道進(jìn)行補(bǔ)充以外，在新品增加上，希望能有醫(yī)用貼劑、家庭理療儀器、家庭診斷儀器、家庭消毒用品及醫(yī)用敷料的采購(gòu)。 　　可以說(shuō)，根據(jù)各自藥店的發(fā)展目標(biāo)和方向，藥店對(duì)廠商的需求也是多元化、差異化的。對(duì)此，藥店采購(gòu)會(huì)的組委會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，藥店采購(gòu)會(huì)是一個(gè)提供廣泛交流、深度溝通的良好平臺(tái)，藥企最重要的是要正視藥店終端的崛起，處理好兩者之間的平衡關(guān)系，更好地利用這次機(jī)會(huì)。藥企應(yīng)當(dāng)充分考慮藥店需求的差異化，通過(guò)恰當(dāng)?shù)牟呗詫?shí)現(xiàn)產(chǎn)品上柜、銷售。在短短的3天時(shí)間里要面對(duì)參會(huì)的200多家連鎖藥店，藥企要建立一套科學(xué)的推廣計(jì)劃，才有機(jī)會(huì)以較低的成本實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的推廣效果。