目前，保健品市場競爭日益激烈，消費者消費心理越來越成熟，許多傳統營銷模式的效果大大降低，風靡一時的會議營銷也日漸顯現出衰退之勢，新產品如想上市成功，當務之急，惟有創新營銷模式歸根求源，方能有所突破，我們認為能夠真正實現與目標消費者進行雙向的、互動的、一對一的直接溝通的、真正實現創造顧客滿意來引導消費的營銷模式是最有效的。L品牌經過的精心運作，已取得了良好的市場地位，如何有效的繼承和發揚其品牌優勢，并結合市場形勢進行創新，是L品牌旗下的糖尿病產品K上市成功的關鍵。經過認真的研究和論證，筆者在為其服務的過程中決定創立BEM營銷模式，并大力推廣。 所謂BEM營銷模式，即品牌（Brand）+體驗（Experience）+會議（Meeting）營銷（Marketing）模式，品牌代表著與消費者之間的關系，K品牌是一筆巨大的無形資產，能夠給予消費者信任，有著一大批忠誠消費者。體驗營銷能夠通過消費者對品牌價值的親身體驗，強化內心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠實現品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標消費者產生感情直接的促進銷售，為公司帶來豐厚的利潤。 BEM營銷模式的推廣是一項系統工作，品牌、體驗、會議三者相輔相成，互為因果，品牌能對后兩者產生強力支持作用，體驗、會議又能對品牌的建設產生有益的影響，體驗能夠真正實現品牌與消費者之間的互動溝通，會議是BEM營銷模式的銷售出口，會議營銷必須在品牌和體驗的基礎上才能更好得發揮作用。 一、市場分析： 1、降糖市場特點： 1）發病率高，發病人群集中。5000多萬的糖尿病患者，市場容量高達500億元，而且市場消費主要集中在經濟發達的大中城市，這對于市場網絡建立和廣告宣傳是極為有利的。 2）富裕階層，富裕地區。越是富裕的地區，發病率越高，北京、上海的發病率甚至達到了8-11%。糖尿病患者中78%屬于中高收入階層。具有較強的購買力。“富而惜命”原則創造了強大的市場驅動力。 3）追求新特品種。目前市場上尚無使用方便、安全有效的降糖品種能夠讓人們長期使用。耐藥性、抗藥性、副作用等原因，迫使糖尿病患者對新品種寄予希望。因此療效好、品種新、使用方便、副作用小的降糖品種更具有誘人的市場魅力。 4）長期依賴性。任何糖尿病患者和醫生都懂得，一旦被確診為糖尿病就得終生服藥。降糖作用明顯、效果穩定的品種，可保持市場的相對連續性。效果越好、副作用越小的產品，其市場消費人群就越穩定，長期依賴性就越大，這對于K膠囊的市場需求保持長期穩定，延長產品生命周期具有特別的意義。 5）恐慌性心理市場。肥胖、三多一少、有家族遺傳史的人越來越恐懼患上糖尿病，但他們又怕吃藥引起身體其它器官的損傷，這是K膠囊又一個龐大的外延性市場。 6）品牌度低。目前降糖市場上還沒有巨無霸級別的名牌產品，市場競爭性低、市場熱度小。降糖藥物作為處方藥不可發布商業廣告，因此K膠囊以自身優越的功能特點、依靠強勢產品推廣支持，就可造成全新的中國糖尿病市場名牌。 7）無專業性的禮品。糖尿病人忌吃忌喝的特點，使人們在為糖尿病患者送禮時產生難題，目前市場上尚無糖尿病人的專門禮品。K膠囊以其獨特功能特點，將引領糖尿病禮品市場潮流，滿足消費者的需求。 2、消費者分析： 很明顯，我們的目標消費者是指糖尿病患者，同時又可以做進一步的細分，以方便我們更有針對性地做好營銷工作： 1）按照病理來分，可分為Ⅰ型糖尿病患者和Ⅱ型糖尿病患者； 2）按照需求心理可分為： ·希望迅速平穩血糖者 ·希望能夠抑制并發癥者 ·嚴重懼怕要無毒副作用者 ·向患有糖尿病的親朋好友送禮者 ·具有保健意識的糖尿病易感人群。 久病成醫失去信心者。 　　 二、BEM營銷模式的核心理念： BEM營銷模式核心理念：創造需求、引導消費、顧客滿意度、體驗行銷。BEM營銷模式的四大理念不是孤立存在的，而是相輔相成，密切聯系的，是一個有機的整體。 1、創造需求：在BEM營銷模式中，創造需求處于核心地位，是以消費者為中心，以品牌為依托，以體驗為手段，去創造市場，引爆人們的需求。這是BEM營銷模式的基本運營程序，也是這一模式在開拓市場的效果上遠遠區別于其他模式的關鍵，那么，我們究竟應當怎樣運用到實踐中去呢？ 1）品牌價值透視：醫藥保健品的核心價值是消除疾病、恢復健康，產品功效只是一種載體，消費者對健康的需求是多方面的，比如糖尿病患者，其康復手段有五駕馬車，缺一不可，我們向糖尿病患者提供全方位的健康服務，開展糖尿病防治健康知識講座、測血糖、提供有針對性地運動、飲食保健方案等，使患者全面感受K的效果。 2）引爆需求欲望：購買行動首先源自于消費者對某種價值的需求，然后經過分析判斷，選擇最優方案，最后采取行動，BEM營銷模式采取讓消費者親自參與的方法實現其對價值的確認，尤其是對使用產品功效的確認，強化現實需求、激發潛在需求，從而最大限度的激發其消費欲望的形成，并產生信任，從而實現購買。也就是說通過消費者對K膠囊的親自體驗來確認產品的功效，以及這種功效與自己健康需求對接，在體驗的過程中，由于糖尿病患者親自感知了K的功效、服務以及形象，之后就會達到完全的滿意，最后達成購買。 2、引導消費：采取一些有效的措施和手段把品牌的核心價值和消費者的需求相結合，這就是消費者真正購買前的引導階段。在BEM營銷模式中，引導消費處于核心的地位，是我們開展營銷工作的主線，這里需要重視以下幾點， 1）用產品和消費者溝通，通過糖尿病患者對K膠囊親身體驗的免費試用，強調體驗后的親身感受，讓消費者自己確認K的神奇效果。 2）用服務和消費者對話：為了幫助患者更確切的感受K的效果，我們必須進行綜合性的健康服務工作，隨著消費者免費試用產品，要進行糖尿病的知識教育，以及產品機理的灌輸，還要測血糖、血壓，提供一對一、多對一式的康復方案，建立直接的親情服務關系，提供全程服務。 3）營造公益性的服務氛圍，淡化買賣關系，對待新顧客堅決不披露產品價格，因為我們重點強調的使產品功能、親情服務，要讓患者置身于品牌價值的充分體驗狀態，避免消費者一下子進入購物的緊張狀態，給消費者留出充分的時間和空間來進行品牌價值的感受和確認，只有當患者對K的需求欲望達到足夠的強度，并高度的信賴產品，就能輕松的掃除價格障礙，水到渠成的產生購買。 3、消費永遠取決于顧客滿意度：在BEM營銷模式中，顧客滿意度包括對產品的滿意度、對我們所提供服務的滿意度、對工作人員的滿意度、對宣傳信息的滿意度，甚至對企業形象、工作環境的滿意度等等。我們必須要采用系統的方法提升顧客滿意度，通過卓越的產品功效、優質的服務、健康服務中心的氛圍、典型顧客的口碑、知名的醫學專家來推動顧客滿意度的增強，因為BEM營銷模式的真正成功始自于顧客滿意度。 4、體驗行銷：是BEM模式的外在表現形式，體驗行銷以服務為舞臺，以產品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、值得消費者回憶的事件和活動。是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等五個方面，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式認為消費者消費時是理性與感性兼具的，通過體驗產品，達到購買前對功效的滿意，通過聯誼會氛圍，達到購買時的滿意，通過真誠的服務，達到情感的售后滿意，進而實現持續購買。體驗行銷在BEM模式中的應用，通俗的說就是通過試服K產品，引爆顧客需求，通過聯誼會氛圍作用于消費者的感官，貼心服務作用于消費者心理，進行深度溝通，引導消費者服用效果，達到顧客滿意，進而產生購買。 　　 三、BEM營銷模式操作操作策略： 數據庫營銷、體驗營銷、聯誼會營銷、循環服務、組織經營。 數據庫營銷 1）數據庫營銷是BEM營銷模式的大腦，是中樞環節，數據庫建設、管理、使用質量高低決定著BEM營銷模式的成敗。 2）數據收集： ·轉介紹：由顧客介紹顧客，我們認為這是最為有效的形式，能夠引起銷售的連鎖反應。 ·轉介紹的工作應當由健康代表去引導。轉介紹工作的好壞關鍵在于健康代表。 ·做好轉介有賴于健康代表的真情付出，與顧客交朋友，引導顧客主動進行轉介紹。 ·必須突破的誤區之一：“新顧客不能轉介新顧客”，這是一個錯誤的觀念，我們可以采取這樣的話術 “張大爺，您的親戚朋友中，還有沒有身體不舒服的，我這兒有一些健康科普讀物，送給他們好嗎？”、 “劉阿姨，我們要在某時某地舉行健康報告會，您可以帶你的朋友參加”等等。 ·誤區之二：“沒有購買意向的顧客不能轉介”，我們對任何顧客都要提出轉介紹要求，有些顧客雖沒有意向，但不代表他們不能轉介紹。 ·誤區之三：“轉介只能送函只能進行”，這也是一個錯誤的觀念，健康代表每次上門都要進行轉介工作，不能僅限于送函。 ·社區科普：這是一種常規的名單收集方式，目前競爭越來越激烈，但我們仍然要對此項工作常抓不懈。由2-3名健康代表組成小組，深入小區、廣場、公園等處量血壓、送小禮品等工作登記每個檢測者的資料。充分利用老年人晨練、納涼等時機開展工作。 ·外聯：外聯人員前往機關、企事業單位、老干部活動中心等單位聯系，與各單位老干部管理科室、財務部、人事部取得聯系，收集名單 ·大中型活動：公司通過開展系列促銷活動、講座活動時，要求消費者登記個人資料。 ·購買：向超市商場、統計局、人事局等單位購買名單，隨著競爭日益激烈，名單收集越來越困難，購買名單的做法，我們也可進行嘗試。 ·媒體收集：通過電臺、報紙廣告，進行收集，一方面利用廣告的反饋電話，另一方面可以舉行活動，比如：有獎答題、買贈、知識競賽等。 3）數據的整理、分析