如今的保健品真是一年不如一年，去年居然被安利的紐催萊占到了中國保健品銷量的六分之一，國內上萬家保健品生產企業總量才銷售多少呢？我們那些做保健品的英雄們臉紅了嗎？ 打復興旗幟的三株大家應該都不陌生，三株自2002年后每年都打復興的旗幟，可是每年都沒有成功，年年敗，年年戰。不能不讓我深深佩服，一個風燭殘年（最起碼也早到退休年齡了，在此沒有一思貶義，旨在鞭策一些沒有斗志的人）的老人他還時時想著為國家，為社會多做一些事情，不愿意自己的風景幽美的唐王度假村里平淡的終老一生，對于三株的失敗，我相信在中國保健品歷史上沒有人比吳老失敗的更大了吧。 哈慈——注定的失敗。在這不得不說哈慈的營銷人做概念真的是很好。V26應該都知道吧，廣告當中的邁克，盡然是美國的一個真人模仿秀人物，創意很好，可是確有愚弄公眾的嫌疑。后來又有一高層出來后策劃了一個先生口服液，用的是一個極似劉德華的模特做代言人，根本就是無中生有，如出一轍。大規模上市的吸油基也是如此的短視，剛上市沒多久，就在全國禁播廣告三個月，現在我估計是產品撤市，廣告不讓打也不需要打了，短短兩年的生命周期。廣告宣傳和批準的功效完全不符，真不知道消費者吃過了以后會有什么感覺，還會不會買第二次。 05－06年在終端市場賣的最火的應該是保健茶系列了，從九快九到腸清茶，我國的保健茶市場正在以每年16－20%的小幅增長，雖然增長不大，可這正是產品在市場慢慢壯大的一個前提標準，增長太快，市場肯定死的也會最快。保健操茶因其原材料的價格便宜，生產工藝相對其他保健品簡單，文化底蘊厚實，中國有幾千年的飲茶習慣，令顧客很容易接受，最吸引經銷商的應該是進價相對要低，可銷售的價格一點都不便宜。往往最簡單的產品卻能創造最大的效益。生產保健茶的企業隨著規模慢慢的壯大，科技含量的不斷提高，我相信如果選擇長線產品的話，一定是很多經營者的首選產品。在美國保健品市場現在70%的份額被天然藥所壟斷也就是我們所說的中藥類產品，并且中國是天然藥物的主要產地之一，現在的深加工和高度提純工藝我們也是領先的，只是廠家賣原料的多，真正做品牌做產品的不多，國內的中藥企業要反思了。 核酸類產品，目前中國只有十家（國家批準生產銷售的），競爭不算激烈，只是說渠道太窄了，大多采取會銷的手段，目前具我所知，都不大好做，許多產品的市場都是全線潰敗，有的甚至撤市。象徐州市場夕陽美，敬尊都已經看不到了，上海一生也岌岌可危。珍奧應該是做的最好的，可是也聽說他的一個省代現在另立門戶了，造成了一定的市場震蕩，特別是人心。核酸產品我建議在2006年這個生死關頭，廠家要轉變經營觀念，改高端渠道為中低端渠道，進入商場和藥店銷售，銷售價格降低50%左右通過禮品或延緩衰老市場進入尋常百姓家。核酸類產品總體上說，包裝和內在質量都是不錯的，但目標消費者太單一，除用會議的形式在老年人市場上有一定宣傳和認知度外，我相信總體消費者有6%---10%知道核酸是產品的都不少了，走出去也許就是另一片廣闊的天空。在未來核酸產品必然會普及，是現在就首先普及，占領市場，還是到以后處處受制，就看廠家自己了。 功能紡織品類產品，10多年的市場了，現在已進入飽和期，不過大多數廠家都做了產品的更新，許多經營功能紡織品的經銷商擁有大量的有效顧客名單，為新產品做好了鋪墊，不過大多還是會銷為主，主要走高端市場，也許是該降降身份銷售一些價廉物美的保健品的時候了。回報消費者，增加美譽度才是出路。 前幾天看了《2005年醫藥行業分析報告》，網上二手報告的售價是6000多元，有點貴啊。上面看到一些好的產品好的趨勢在此給大家分享一下。 進入21世紀后，科學家先后發現了生物素有不少令人感興趣的新用途。例如，孕婦在懷孕頭3個月堅持服用“葉酸+生物素”復合制劑可以預防“脊柱裂隙嬰兒”等畸胎。據日本厚生省在2002年公布的一份大規模臨床試驗結果，凡是在懷孕頭3個月堅持服用“葉酸+生物素”的婦女，其畸胎發生率為0/10萬，反之對照，婦女的畸胎發生率則高達49/10萬。由此可見，葉酸與生物素配伍可有效預防畸胎形成。據悉，今年年初日本厚生省已正式宣布，將生物素與葉酸均作為該國孕婦的強制攝取營養物。可以肯定，厚生省這一決定必將大大促進生物素在日本的銷售。在此不要我說了吧，0/10萬的概念我想本身就是很好的宣傳，我國自實行計劃生育以來。大多每家都是一個孩子，就是有2個3個也沒有人愿意生下畸形兒的，產品在婦幼保健院應該很好推廣的，只要請孕婦的那一半或他們父母親到醫院的會議室聽聽注意孕婦的健康講座（略微恐嚇一下，恐嚇一詞前輩交的，與我無關，呵呵）我想購買率不會低于70%，而且目前來說幾乎還沒有這方面的競品，進入者要快。 　　 06年新產品新需求還很多，經銷商40億的資金還在銀行，這幾年雖然市場不好，可是那些老做藥做保健品的，其實并沒有傷元氣，生產廠家講良心才能做好產品，經銷商有良心產品才銷售的好。06年下半年用誠信來鋪墊市場07年讓我們一起把保健品市場做大。 尾聲：最近和三株和哈慈一些高層的朋友接觸很多，總是聽說會議不好做了，終端不好做了，想退休了。我在此說一聲你們做不了閑云野鶴，中國的保健品需要你們。象吳老這樣的年紀還出來指點江山，你們還小。在此感謝三株的兄弟在山東對我的招待，真心希望你們能象以前那樣再次輝煌。 現在談談經銷商和廠家，因為蒙古藥博會要開了，在此希望能給經銷商們一些借鑒。 如今的經銷商是不大好做，有點錢，自己大多不懂怎么去營銷。拿現金做代理了，還要請職業經理人來操盤，銷售經理的選對于否直接決定市場成敗。進入市場一點保障都沒有。造成了許多好的產品在市場上滯銷。這一方面是經銷商的問題，另一方面廠家也是虛假承諾，什么贈品，廣告，人員，策劃等等支持，但是細看一看合同80%都有貓膩的。廣告費用是以進貨量來計的，一般廠家是按進貨量5%---10%提供支持，其實微乎其微。完全忽略不計的，現在一天報紙都1萬多，已首批5萬計連一天廣告費都不夠。還不如不做。人員支持就更別提了，無非就是派一個兩個業務員去幫你鋪鋪貨，吃吃飯走人，靠他們你代理還不如不做呢！在中國有80%的保健品企業根本沒有能力給經銷商提供支持。 之所以現在招商難就是因為廠家的目標錯位了，任何產品的目標都是市場，現在的廠家大多把目標鎖定在一些經銷商身上，認為只要能把產品銷售到代理商們手里，讓他們銷售就可以了，反正現在從廠家拿貨，都是現款，賣一點賺一點，反正是盈利。但他們忽略了產品在市場上有沒有銷售力。前幾天和上海一家保健品公司的招商經理聊天，他問我他們的產品應該怎么能招到經銷商呢？我問他，你們的產品是銷售給誰的，他說我們當然是銷售給經商的，我說：你們的產品要銷售給顧客，要終端有購買力才好招商。你的產品要是在終端被消費者搶著購買，你還怕招不到經銷商嗎？人家都會排隊代理你的產品。那強人給了我一個經典的回答：我們現在生產的產品啊，品牌力，知名度一點都沒有，同類產品又多，價格沒有優勢，包裝也不吸引人，就是我自己在商場見了。我自己都不會購買。還是招經銷商好些。我無言了。 沒有銷售力的產品就不應該在市場上銷售，往往一些公司花上上百萬甚至千萬的資金打造招商會，把目標瑣在一些大的經銷商身上，產品銷售計劃書做的是極是誘人，（但是絕對是紙上談兵，沒有任何銷售力）錢騙到手了。市場一啟動，廣告批文不合格不能做，產品存在質量瑕疵，產品效果沒有預期的好，顧客不認同，甚至有的廠家生產能力不足，好可笑的問題，我就碰到過，沒這么大的生產能力招這么多經銷商干什么。。后果可想而知。撤市，這次失敗的經銷商你下次在讓他去住三星酒店，哪怕是五星酒店。招商會人家也不會去了。吃你的，喝你的，住你的，最后不好意思，拿個省級代理，一下子50多萬沒有了，一共住了3天加來回路程5天，每天招待費10幾萬最后還是自己出，好貴的。誰還敢去啊。 象什么蒙藥會，廣州藥博會，上海藥博會等等舉辦的也太多，中國的保健品也太多了，每年大小數十次的展覽，展銷有必要嗎？最近兩年可以說產品同質化太嚴重，沒有什么創新。和亮點，科技含量沒有越來越高，反而月來月低了，例如最近紅火的保健茶系列產品。有一點科技含量嗎？機器我估計5000－10000元買來就能自己在家生產了。也可能是市場不好做，同類產品在市場上太多，總之人家沒有做，我來做，搶占了先機在說，做的應該還是比較成功的。中國保健品1萬多家企業，光是會展這一快就要投入相當大的資金去運作，打每家企業5種產品，在以每年5%---15%的新品投入市場，可想而知現在的保健品市場。可是中國的保健品市場營業額確增長不大，廠家越來越多，市場自然要不好做。嚴重供大于求。力求新產品的研發才是出路。 給經銷商一點建議 產品代理絕對不要先去看折扣，不要以為折扣越低，利潤也會越大，操作空間也越大。那樣會進入廠家的圈套，要以質論價，看產品的科技含量，和生產工藝，以及原料的價格等等因素，你先想想這個產品在市場上你自己能夠購買嗎？價格值不值。以后保健品必將會進入一個以質論價的時代。 經銷商與藥店（OTC）渠道 畢竟走渠道的經銷商很多，現在多的藥店產品都放不下了，我說中國的藥店開的太少，也是老百姓買藥貴的一個原因。打昆山，無錫，蘇州某些大型連鎖藥店來說吧，上場費一個單品4000----8000元。正常經銷商5個以上。幾萬元就沒有了。有這么高額的進場費，那進價不用說了，一般都很高，有的產品甚至8。5折。6。5---7。5折左右一般是通價。（未計地域差異）藥店賺不到利潤，沒辦法，收促銷費，一個促銷500-1000元/月，促銷工資經銷商支付，藥店營業員工資也省了。還有辦法，陳列費用，產品想要好的展示，好的擺放位置，特殊陳列。等都得花錢。。經銷商和藥店關系現在可以說水火不容。根本不在一個共同利益點上，中國有30%的大型連鎖醫藥