招標重要，這是我們共知的事實，如何應對，大相徑庭。 招標對企業帶來的影響有以下幾個方面；第一是直接企業的利潤削減。這也是政府集中招標采購的目的之一，很多的品種因中標價格使企業經營的盈虧無法平衡而被迫退出市場，不斷的傳來招標市場競價失利的噩耗，企業經營的地域空間被壓縮 企業經營的品種范圍日趨減少，即使中了標，價格空間也被震蕩得余地菲薄，營銷活動難以有力量開展，企業為了工廠里得機器能夠運轉工人能夠拿到基本工資被迫應標為續生存；第二是直接的營銷成本上升。造成醫藥企業進入招投標程序的門檻很高，招標采購的各種收費也讓企業不堪重負，如檢驗費、樣品費、標書費、招標文件費和中介服務費等。在藥品招標實際操作中，還要花費大量的人力、物力、財力大大提高了制藥企業的成本，經濟負擔很重；第三是企業的流通秩序被打亂。省與省之間的中標價格不盡相同卻互相參考，導致一輪更比一輪的中標價格低。企業給全國代理商的代理價格一樣，各省各地區的價格差，有了代理企業和經銷企業因地域差價串貨的可能，代理商對中標后價格的接受反應也不盡相同，企業對于市場因此而產生的參差不齊要求難以應付。第四是企業的管理格局難以占據主導地位。配送權利因招標而被鎖定，代理商簽的商業應標單位關系復雜，企業需要整理市場時常常因此而被牽制，“打斷骨頭連著了筋”代理商要是不做這個市場了，企業交接很難不付大的代價。一個地方只有一個商業中標，經銷商業也有覆蓋不了的區域，可他不簽委托配送協議，你想覆蓋的區域就根本沒有銷售的資格，新的壟斷環節出現，企業一般只有再次對其讓利……….. 試想沒有一個良好的招標結果，公司的價格體系就沒有辦法得到維護；沒有能力去維護價格體系則不能保障多邊關系的利益維護。這樣的市場架構是脆弱的 。 企業迫于風云詭譎的市場壓力懵懂的意識到了招投標的重要性，其手段和方式還沒有真正跟上。特別是以代理制為主要營運模式的中小企業，對招投標的市場控制還缺乏系統性管理和完整的方案。 招標是我們的入場券。 很多企業認為自己沒有地緣優勢，而把自己的招標權利交給了代理商來執行，不去左右招標結果而被動的接受市場的答案，以致于區域市場的招標結果影響了主力市場再開標競價的結果，主力市場的招投標結果又影響了全國市場的營銷基礎，因果循環。 以終端推廣對象為例，以對價格限制的理解為例，處方藥與OTC品種銷售環境存在較大差異。企業營銷者應該熟知處方藥品營銷的特殊性，我們營銷策略的建立不單是考慮終端的推廣，有較大的成分是側重于對法規政策的揣度，對政策壁壘的亟待破解，制勝高端應是這行銷供給鏈首環中的價格關。與其辛辛苦苦和代理商談破嘴皮錙銖必較談得這么費勁，何不在高端資源的把控上用一體的方案去尋求一個好的結果，這樣的解決對企業和代理商是雙贏的。 招投標四道關 根據今年有代表性的廣東、湖北、福建、山西等區域掛網招投標綜合分析，歸納掛網招投標有限價、報價、競價、議價四道關口。玄機參透，截取先機。 限價；首先是當地政府出臺價格限制的范圍和標準，該省想通過招標達到消化大眾對降低藥品支出需求的滿足，按政治意愿先設計一道門檻，確定當次通過招標削減采購總額的百分比例數（一般在15%至20%）；其次設計攔腰下切的第二刀，出臺品規競價規則，即所謂的質量層次的劃分；然后給出第三劍，價格參考就低不就高原則，即應標產品根據周邊有影響的省份還有本省內的近一年內的中標歷史記錄，以此為該產品報價最高上限的標準，觸此高壓線則由微機自動取消資格，這使缺乏前瞻性規劃價格體系混亂的中小企業苦不堪言，失去入圍后的市場操作余地。 傳統的招標方式在招標的進程中，企業可以后知后覺有機會遞補材料跑關系，活動的范圍比較大，工作重點放在進程的中后期，而當下的掛網招標導致企業的工作重心前移，在限價出臺前招標通知發出時就應展開工作，比如廢標，即在平臺進行網絡收集中標信息歸納封存之前，企業出函辦理手續廢除過去在某地的不滿意中標記錄。 組織報價分析會，落實招標應對方案的分工協作，質量層次的重新界定等等。 報送材料時，傳統招標在組織材料和報材料環節閉門造車，大疊的材料不去顧及官員專家閱讀的可能性，重點提示不簡明扼要，往往是越沒有科技含量撰文越是大量的文字堆砌來羅嗦，自以為是的牽強理由很容易被平臺直面接觸的年輕公務員戳穿。兩萬個以上的品規，平臺篩選無暇顧及，無論對誰對材料的認識都是在精不再多，造好關鍵詞舉證引典可考證即可。 如果要做價格的調整修復等工作，這期間是唯一機會。價格在招標進程愈是往后愈是難以改變，定式已成難以撼動。對中型企業的產品應付招標而言，此關關乎勝負。 報價；品種經企業報價然后平臺公示是招標辦的一方行為，企業被動接受。報價是在限價的規定之下進行，這是政策的依據。如果說限價是與政府博弈那么報價則是與同行白刃。 有好些二類新藥及獨家品種因為上市時間短、因為靠不上提高“質量層次”等等原因紛紛落馬；中藥僅僅簡略為兩個質量層次，申述價格的理由缺乏依據性的突破，提升質量層次必須由國家發改委下達文件，沒有紅頭文件而通過關系改變質量層次幾乎是不可能。現在看來通過改變質量層次而提升中標價格難度相當大，從地方政府的立意之處透露出對中藥的不信任。 企業在限價的范圍內開始自殘的游戲，價格競猜好比被投到角斗場開始撕咬同病相憐的同伴。今年各地的實際操作中，在一統的殺跌導向棒打之下，“劣幣驅逐良幣”的情況不時發生，好些品牌大企業的品種在這道關口就被撩到了門外。 這樣的結果與中央政府倡議的鼓勵藥物創新知識產權保護的主題相悖，新藥在市場化推廣進程中因人為的干涉而受到阻礙，有礙競爭的公平性，無疑影響著企業適應環境的心態和研發策略調整。 報準價格做好報價可以事半功倍。好些地方對于招標的結果顧忌到招標政策設計的不完整性，對未中標的品種會留出一些商議余地出臺一些措施，比如備案采購、重點監控品種等等，但是有的地方以簡略唯美，招標程序和招標政策體現的官本位意志嚴重，體現不出政策的和諧柔性，武斷一刀切。 競價：也可以做議價的狹義理解，即通過此環節與招標方對話說理。 這期間專家匯集進行古時科考式的統一集中食宿的封閉問答，幾天時間要對上萬個品規評議作答，在你不經意的時候，深夜里專家核定的價格悄然掛在了網上。 人機對話，我們以為是和過去一樣的能夠面對面向專家陳述我們的理由，豈想這個時代已經過去了。人機對話是只有微機傳出的冰冷答案，是專家們比對材料然后依據自己的主觀經驗宣布的集合結果，企業沒有機會當面溝通，是對不了話的。當官方平臺公布結果來，我們再來做反應再遞交資料，專家已是風流云散，官員的答復更是一副愛慕能助置身事外的謙恭相。不論你說得多好，這時候你想議價拔高價格的幾率已經很低。 像法庭宣判庭審結果般，潮涌的人群無奈的在平臺外面的露天壩等候最后的畫押確認，按要求是直接在網上可以確認，有的地方是現場排隊叫號面對競價結果馬上答復然后敲鍵確認。當招標進行到此時，存廢的選擇令對價格公示結果不滿意的企業躊躇不安，不答應結果則喪失當地未來一到兩年的入場銷售的權利，答應結果意味全國價位體系的混亂，特別是來自國家發改委等權力機關的關注更是令人憂心忡忡，因為來自發改委的每一輪降價依據正是這些招標結果的匯總參考。 這個時候找官員官員推給專家、找專家專家說找官員有用，企業在有限的緊張時間里像皮球一樣的推來踢去，總是從發布方得不到解決的方案，得不到三方見面集中表達溝通的機會，唯一能通過程序傳遞的信息被要求概括為一句話上傳入微機網絡，這一句話可是字字千鈞考量功夫，是最后一次申述的機會把握要點。90%以上的品種此關已是蓋棺定論，以專家之口再回復的結果是終審判決，對企業而言招標已經結束。 議價：三招過后，各地招標大局已定，網上開始分期分批公示結果了。 招標辦針對特殊品種，針對特殊事件有一個小范圍內的價格復議。為什么把這個階段稱為議價，是因為這個時候能到小范圍桌面上討論的品種被重視的程度，以及專家官員報標機構是終于坐在了一起，能夠面對面表達申述及聽清駁斥緣由。 能夠參與此間的品種已是寥寥無幾，調整的漲幅也都很小。招標辦在第三關時特別提示；申述復議有風險，并以上次該區域的招標結果來佐證，暗示此刻不同意專家意見的有可能復議的價格會更低，而事實上真有被調低的個案。企業也因此而投鼠忌器，只有那些對價格維護具備戰略眼光對市場建設良好規劃的企業不屈不撓，敢于以放棄相博一路爭取到底。有八成的企業帶著科技含量高的品種在這最后關頭被迫棄標。 綜上所述，招標程序依次推行企業應對的難度也隨之加大。設計政策執行篩選還是衛生部門為主，其他的部門的職能主要是體現在程序啟動后的監控環節，每往下推進一個環節，知情參與的范圍越大，職能執行的交叉越復雜，招標前能辦的一個小事在招標時已是一道難于逾越的山川溝壑。盡管企業飽受煎熬，隨知情范圍的擴大和透明度的逐漸亮晰，招標的中后期愈發顯示出公開和公正，不太會出現冒天下之大不韙的舞弊現象。 全國形勢逐漸明朗，政府的決心顯現堅定，招標是時下治理流通平抑價格的有效方式，以廣東為例，當時是在敏感的兩會期間，廣東招標平臺無論應付什么樣的動蕩都果斷的堅持己見，達成政治目的并及時得到主流傳媒的呼應和上級領導的肯定。 企業只能適應，在順應的基礎上發掘新的機會。 一方面企業重視招標要落實在行動上，企業內部構建應對的專門部門，無論企業有多困難，也要有勇氣從后臺走向前臺走向市場一線，增加自己的責任砝碼，這也是市場建設的基礎性課題；另一方面要從招標的政策環境里積極尋找利于自己的機會，凡事都具有兩面性，招標對