二十年，市場經濟狂飄千里，大浪淘沙，滄海橫流。有的企業沉覆商海，有的企業乘風破浪。康佳集團正是眾多弄潮兒中相當出色的一位。產量只有“彩電大王”的一半，卻能拔得全國零售市場占有率頭籌。從北京賽諾市場研究公司（對全國35個中心城市106家主要商場進行監測統計）和國家統計局中治康經濟咨詢有限公司（對全國122個城市600家商場進行監測）對1998年7月~11月的零售量統計來看，康佳市場占有率連續五個月雄踞第一，且l-11月累計零售占有率也一舉躍居榜首，其市場推進策略成為商界佳話。為窺一斑而測全豹，我們不妨看看其4PRS策略：產品策略（Promotion）、促銷策略（Promotion）、價格策略（Price）、銷售渠道策略（Place）、資源策略（Resource）、服務策略（Service）。 　　科技，企業制勝的先機 　　科技是第一生產力。 　　康佳的產品開發貫穿著兩種思路：開發全新產品和變更產品工藝技術。一方面開發了等離子平板顯示電視（PDPTV）、倍場電視（100Hz雙倍掃描）、多媒體電視（MULTIMEDIA）、畫中畫電視（PIP）、麗音電視(NICAM)、闊屏電視（16：9）等極品彩電；另一方面自主開發和生產工藝設備，已有多項成果在國內外獲獎。 　　為了在技術上真正“領先國內，趕超世界”，康佳每年以銷售額的5%用于技術投入，以30%的速度更新設備，20多條現代化生產線，均具國際九十年代最先進水平。1997年康佳斥巨資在世界信息技術的神經中樞——美國硅谷成立了“美康公司”，從而成為康佳趕超世界一流數碼視聽產品的前沿工作站。 　　結合自身產品開發，康佳集團未雨綢繆，不斷推出新產品，以引導和順應消費潮流，實現科技、產品和市場的統一。 　　1998年7月，康佳推出七彩小畫仙系列彩電； 　　8月，推出34''100Hz數碼彩電、CVD、DVD、16：9數碼闊幕電視； 　　9月，推出福臨門系列彩電； 　　10月，推出超平一族彩電； 　　年底，推出16：9鏡面電視。 　　七彩小畫仙彩殼機主要限于14''、21''小屏冪，有藍色、紫色、黃色、綠色、藍青色、紅褐色、白色，投放市場后立即引起消費者關注，并迅速成為新賣點。它是依據市場需求變化的多樣化走勢和日益張揚的個性化需求，本著“以人為本”原則設計出來的，為不斷追求新潮的廣大消費者拓展了色彩紛呈溫馨浪澡的空間，其成功的市場介入，打破了國內彩電業長期以來固守“黑色家電”的思想藩籬，為中國彩電工業的發展帶來了全新的設計概念。 　　突破性的康佳視尊100Hz彩電，運用先進數碼科技，杜絕了圖像中水平線上下抖動的問題，使畫面流暢穩定，徹底消除畫面閃爍不定的現象，看得再久，眼睛也不容易疲倦。 　 “福監門”彩電是康佳集團歷經近兩年的市場調研及技術開發推出的系列尖端產品，因其具寬電源，高靈敏度，防雷擊，開機見福等特點，推出市場后一直供不應求，不僅是康佳緊俏系列之一，更成為啟動農村市場的一把金鑰匙。 　　“超平一族”彩電則是優秀畫質與長壽命的完美結全，由于它具有圖像真、視域廣、色彩艷、畫面亮、壽命長、反射低六大優勢，又成為1998年城市彩電消費者購買的主導產品。 　　促銷開拓新領域 　　促銷，是一柄雙刃劍，只有當你操作游刃有余，它才會所向披靡。康佳是雙眼盯著市場，雙手做著促銷，一舉一動都體現出謀劃的深遠和細密。 　　電影下鄉。 　　1998年8月，河南、浙江、山東、湖南、湖北、河北、山西、陜西的眾鄉村里，演繹了一次空前大放映活動，每省近百個放映隊深入農村，實施康佳“千村萬場送電影下鄉”活動。放映的影片是農民愛看的新故事片，只是現場懸掛了精美的康佳條幅，放映前加放了5分鐘康佳廣告，同時觀眾能夠得到一些關于康佳的宣傳資料及購機優惠卡，一輪放下來，村民有口皆碑。 　　彩電下鄉。 　　1998年9月，以中原為輻射點，全國各地眾多縣城開展了形式各異的康佳產品展示會，一月之間康佳經銷點星羅棋布。展示會開展買康佳彩電，送貨上門，送電視機罩，送電視柜等活動，使縣鄉居民大開眼界。 科技下鄉。 　　沒有村民的脫貧，我們的企業就不可能得到真正意義上的發展。為把科技帶到廣闊的農村去，康佳在全國省城、縣城舉辦家電維修班2000多次，現場舉辦短期家電維修班，嚴格考核，合格者可獲得康佳家電維修證書，既幫助村民們脫貧致富，又可解決產品維修的保障。 　　三下鄉的“詩情畫意”令人津津樂道，而“槍林彈雨"般促銷更具強勁擴張力。 　　酬老友，謝新朋。 　　1998年9月10日~10月10日在全國范圍內展開，每省選擇三市，每市評選出五位最早購買康佳彩電的顧客，各贈送21''小畫仙彩電一臺；這期間購買康佳彩電的顧客可獲得精美禮品。 以科技贏得民心。 　　11月5日~12月5日，購買康佳彩電的顧客均有中獎機會，中獎者將免費前往深圳旅游，參觀康佳總部，以此加深消費者對康佳的了解，促進雙方溝通。 　　12月6日~12月20日，呼應亞運會的召開，消費者購亞運金牌彩電——數碼彩電、麗音王均可獲驚喜禮品。 　　康佳發現、運用了大量新的媒體，新的媒體新的意境，讓人處處感受到康佳的存在和魅力。 　　機場、車站實物廣告。利用公益效應，能直接擴大企業、產品知名度，提高企業形象，且廣告對象十分廣泛。不僅廣告效果持久，而且投入少，好維護。 　　縣城中巴車貼紙廣告。利用媒體移動特性，廣告對象主要為縣鎮村消費者，該廣告提高了彩電知名度，有效配合農村市場開拓。 　　宣傳車廣告。主要是以送貨上門為核心，以建立良好口碑，提高企業美譽度，從而占領目標市場。 　　天線廣告。主要以提供彩電配套設施服務為切入點，追求售后信譽。康佳推出了“康佳福臨門彩電專用天線”，質量極佳，但價格十分便宜，比市場價低1/2，此舉得到農村消費者的交口稱贊。 　　餐巾紙廣告。這種廣告載體改變了廣告單向性質，即廣告主只將信息印在單面或其他紙張上，忽略了紙本身對大多數民眾并沒有價值。而將餐巾紙賦予載體價值，提高了廣告效率。 　　墻體廣告。用普通的媒體，做高級的廣告。對于大多數彩電企業來說，恐怕沒有第二家做過墻體廣告。康佳選用墻體廣告自有道理：媒體普通，但可精工細做，用高級油漆作涂料，字體、編排協調。事實勝于雄辯，該廣告投入以后，立刻得到眾經銷商的好評，對于老百姓來講，可謂是把廣告做到了自己“家”里。 　　福臨門書。告訴人們怎樣致富、購物及用法律保護自己的利益，獲得幸福，體現康佳對民眾的關心，拉近雙方的感情距離。這些廣告把康佳“宣言”實實在在傳給了廣大民眾，為占領市場創造了天時地利人和的條件，市場的擴張水到渠成。 　　中西合壁共鑄金場 　　暢通國內農村銷售渠道，打開國外城市市場。這是康佳的兩張金牌。 　　從1996年開始，康佳就致力于開發農村市場，對市場進行細分，精耕細作。然而農村市場在一定意義上說并不具備“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的條件。沒有農民的脫貧致富，沒有農民綜合素質的提高，啟動農村市場只是紙上談兵。 　　1997年l月，伴隨著北京——深圳“康佳”對開列車的一聲長鳴，康佳捐建的江西吉安、湖北麻城、安徽阜陽等革命老區“希望小學”也敞開了校門，從而與陜西延安、黑龍江海林、四川廣安以及湖北永定康佳希望小學相映成輝，使數千名老區兒童走向學堂。 　　就在老區兒童重返學堂的同時，康佳又捐資百萬元參與中國電視扶貧工程，在貧困地區建設衛星電視接收轉播站，使成千上萬人通過電視與外面精彩的世界連在一起。真正被廣大廠商譽為康佳啟動農村市場奇招的是創建“康佳彩電縣”，即選定京九沿線九省市各縣，采用特殊的優惠銷售和服務措施，重點突破，促使市場占有率達50%以上。 　 順利創建康佳彩電縣后，康佳提出“消滅彩電空白縣”的號召，各分公司在縣級以上城鎮全部設立專賣店或專柜。為達到此目標，康佳投入了大量人力、物力、財力。銷售公司副總赴銷售第一線，深入基層組織銷售。分公司經理每月至少10天到地級市場去做群眾工作，做透基礎市場。業務經理則至少20天深入市場。同時不斷擴大專柜直銷員陣容，嚴格培訓上崗。為配合營銷網絡建設，公司在各省增設辦事處、經營部、或分公司，增加銷售費用和廣告費用，全力推進系統管理，嚴禁竄貨，建立起穩固的市場網絡。 　　康佳在強化國內市場的同時，分析把握中國市場全球化，世界經濟一體化的大形勢，提出稱雄國內市場，是為了挑戰國際市場。康佳沿著以品牌營銷帶動產品營銷開拓國際市場的思路，采取境外投資辦廠、建立分公司以及委托經銷商等靈活多樣的方式，穩扎穩打，雷厲風行，搶占了一個又一個國際市場，目前在澳洲、南美、南亞、歐洲和南非等地的分公司及分廠已發揮出強勁的實力，銷售日益見長，從而在當地形成與歐、日、美、韓籌各國世界名牌家電共同角逐市場的格局。 　　為搶占國外市場制高點，康佳派出一批優秀管理人員前往美國硅谷安營扎寨——成立“美國康佳電子公司”，聘用當地技術人員，吸收國際科研成果。這既是康佳科技巧借“外腦”的策略，更是康佳挺進美國的一個音符，“美康”的設立，為“進可攻，退可守”的營銷策略提供了極為有利的條件，從而促使康佳榮登“世界名牌家電城。” 　　價格策略引導消費取向 　　價格策略，康佳做足文章。針對企業自身、競爭對手及市場需求等具體因素，康佳不同系列彩電往往采用不同的定價方法：福臨門彩電用成本導向定價法，小畫仙系列用需求導向定價法，超平一族則采用競爭導向定價法。100Hz倍場彩電T3498高檔精品，采取高價策略，零售價超過9000元，比國內一般34''彩電價格高出30%，而對于像“福臨門”這樣面向大眾的產品，其21''的市場價才1400元上下，十分適合普通消費者水平。 　　國內市場，價格仿佛天平的支點，它的輕微變化，也能讓消費者的心理傾向產生偏移。 　 “特價機”是康佳1998年馳騁市場的殺手锏。“特價機”即針對某些銷售潛力較大，價格適中的機型重新定價，定到讓顧客心動，追求立竿見影的效果。1998年6月17日，康佳首次打出特價機：21