頁　碼 [第 1 頁] 1．在2007年8月8日SFDA最新發(fā)出《關于加強藥品零售經(jīng)營監(jiān)管有關問題的通知》（國食藥監(jiān)市[2007]496號）全部6條中規(guī)范藥品零售經(jīng)營行為，這些規(guī)定對連鎖藥店來說是個不大不小的地震，對此您有什么看法？ 　　答：只能這么說，對于一些中小連鎖藥店和個體單店，和一些主要靠收取營業(yè)外收入來贏利的藥店來說，不啻是一場地震，但對于規(guī)范的連鎖藥店來說基本影響不大。另外對于連鎖藥店總代理、高毛利品種主推、自有品牌產(chǎn)品的藥店方通過行政任務銷售等類似出租柜臺的行為，該通知并未明文取締，因此也無法規(guī)范這一行為。 　　2． 目前全中國的大部分連鎖藥店和零售藥店的經(jīng)營情況并不是很樂觀，他們的年銷售額增長的并不多，而且同行業(yè)間激烈的競爭給自己帶來了很大的資金壓力，其中連鎖藥店為了減少因房費帶來的壓力，大多數(shù)把柜臺轉(zhuǎn)租出去或是經(jīng)營一些與醫(yī)藥無關的物品來減少開支，但是現(xiàn)在的SFDA新規(guī)定中第一條明文規(guī)定嚴禁藥品零售企業(yè)以任何形式出租或轉(zhuǎn)讓柜臺。這相當于阻斷了藥店創(chuàng)收的一個主要方面，對于此您有什么看法和解決方案？ 　　答：我的看法是： 　　出租柜臺是惡性價格競爭和徹底租金不斷攀高所造成的，其主要危害一是造成GSP形同虛設，不能保證藥品質(zhì)量，從而損害消費者利益；二是出租者往往靠一些品質(zhì)并不是很好的產(chǎn)品，但卻是價格奇高，以專柜電臺報紙炒作的方式，欺騙消費者，牟取暴利；三是過度強行推薦，沒有用藥安全可言，造成不合理用藥，形成藥物不良反應；四是藥店經(jīng)營者轉(zhuǎn)嫁房租和管理費用壓力，坐收漁利。基于以上原因，我認為SFDA的規(guī)定是對的。對于連鎖藥店的規(guī)范發(fā)展和消費者的長遠利益是有益的。 　　連鎖藥店應對的策略主要是： |博銳|75 　　第一：依靠門店管理、品類管理、人員績效管理來提升贏利水平； 　　第二：依靠專業(yè)服務和會員制管理來提升客單價和顧客忠誠度，從而提升營業(yè)額。 　　第三：依靠多元化來提高營業(yè)額和贏利水平 　　第四：投資店面門面物業(yè)，以次消化持續(xù)上漲的店面租金，而非轉(zhuǎn)包。 　　3． 連鎖藥店的經(jīng)營遍布全國，在個別縣級以下的城市中，藥店的銷售人員并不具有醫(yī)藥學基本知識，這種現(xiàn)象受當?shù)氐臈l件限制。地方小學歷高的人很少，但是現(xiàn)在條文中明確規(guī)定了銷售人員的條件，連鎖藥店到底以后如何應對這種局面？ 　　答：這個規(guī)定在大中城市也許可以實行，在城市和縣城，對銷售人員的限制是行不通的，這是中國目前城鄉(xiāng)差距和中國社會的二元化社會確定的，只能是逐步實施，因此連鎖藥店如果想進軍中小城市市場，可以和當?shù)氐穆殬I(yè)高中聯(lián)合培養(yǎng)相應的人才才有出路。 　　4． 在現(xiàn)行的醫(yī)藥行業(yè)里，有種現(xiàn)象由來已久，很多消費者因為醫(yī)院和藥店的藥價有很大的懸殊以致很多人拿到醫(yī)生的處方后轉(zhuǎn)而去藥店買藥。然而藥店并不具有專門的有醫(yī)師資格的人駐店。不能保證用藥安全。但是因為其中巨大利益使得這種現(xiàn)象存在了很久。國家嚴格規(guī)定處方藥必須由醫(yī)生開具處方后方可購買并不可開設處方藥銷售專柜。對此您有何看法？ 　　答：首先，這個問題理解有誤，藥店SFDA規(guī)定只要有執(zhí)業(yè)藥師或者藥師即可，并無規(guī)定有醫(yī)師，執(zhí)業(yè)藥師有資格在一定范圍調(diào)配處方和對處方提出質(zhì)疑的，只要有執(zhí)業(yè)藥師，就可銷售處方藥。國家的規(guī)定大致意思是：處方藥必須零售藥店必須憑醫(yī)師的處方才能銷售和購買，否則，藥店不得銷售，但目前我國還是雙軌制，大量處方藥在藥店是按照零售方式銷售的，即沒有醫(yī)生處方也能銷售和購買，這種現(xiàn)象短期較難有根本性改變。但最終的結(jié)果必然規(guī)范，但要假以時日。 　　5． 現(xiàn)在藥店最為關注的就是如何能更大的贏利，在一些地方，有時可以看見，在命名應該擺放藥品的櫥窗里放著洗衣粉之類的生活用品，百姓在這里可以用醫(yī)療IC卡刷卡買非醫(yī)療性東西，對此您怎么看？ 　　答：這是醫(yī)保用藥和相關購買使用規(guī)定不嚴的結(jié)果，顯然是不對的。按照國家醫(yī)保有關政策，只有醫(yī)保目錄內(nèi)的產(chǎn)品才可用醫(yī)療IC卡購買。這種不軌范的行為必須限制，事實上國家正在限制，比如以石家莊為先的保健品、化妝品、日用品在醫(yī)保定點藥店下柜的規(guī)定，已經(jīng)逐步在各地開展起來。 　　6． 在新的醫(yī)藥法規(guī)和趨勢下，藥店到底怎么樣才能降低他們的成本，亦或是在尋找一些別的途徑來進行創(chuàng)收？ 　　答：降低成本主要是提高效率，具體說就是提高坪效和人效；還有就是降低采購成本，采取一步導終端，參加藥店相關的采購會，或者加入各種聯(lián)盟，比如PTO聯(lián)盟，以降低采購成本。 　　提高營業(yè)額和利潤額的方法就是多元化，執(zhí)業(yè)關聯(lián)銷售、專業(yè)品類管理、專業(yè)會員制營銷等方法，提高客單價。　　 　　李從選，人民大學醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓中心客座專家、上海流通研究所特約研究員、《中國藥店》培訓中心高級講師、北京藥勵學舍高級培訓師，十多年從事OTC產(chǎn)品營銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗。為企業(yè)作過近100場各種培訓與公開課和相關咨詢服務。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職。 致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關系、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調(diào)研等方面的實踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店發(fā)展趨勢、連鎖藥店的經(jīng)營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經(jīng)驗。在各級各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營銷類雜志上發(fā)表文章120多篇。聯(lián)系電話: 13352902478，0755-82298222，電子郵件: licx6600@126.com