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讓產(chǎn)品自己說(shuō)話 家用醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)概述

中國(guó)虎網(wǎng) 2007/11/24 0:00:00 來(lái)源: 未知
近幾年,隨著溫?zé)嵝歪t(yī)療器械在醫(yī)藥保健市場(chǎng)的異軍突起,醫(yī)療器械又成了眾多資本關(guān)注的焦點(diǎn)。于是乎,“你做器械了嗎?”成了圈內(nèi)常見(jiàn)的問(wèn)候語(yǔ)。本文僅就器械市場(chǎng)做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析,個(gè)人的看法偏多,不到之處請(qǐng)各位讀者海涵,具體可見(jiàn)spaces.msn.com/cycmarketing。 目前,市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的器械類別大致可分為三類:一零售價(jià)500元左右的健康電器或一類器械,二零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)(不是器械)或其他,三為零售價(jià)5000元以上的健康電器或健康寢具或二類器械。 營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和變遷,向來(lái)都是醫(yī)藥保健品的專利,家用器械也不例外。家用器械營(yíng)銷(xiāo)模式也為三種,一種社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,俗稱“跑腿式”;第二種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),也分為兩種,一單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型,二復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了,主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有提高,但弱點(diǎn)也同樣明顯—營(yíng)銷(xiāo)成本高;第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期拉長(zhǎng),顧客滿意度較高,注重營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)。價(jià)格與模式是關(guān)聯(lián)的,低價(jià)配合“跑腿式”,中端挈合“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”型,高端就是“體驗(yàn)中心”了,當(dāng)然也有例外。 前段時(shí)間,業(yè)界的幾個(gè)老友在聊天的時(shí)候,給了我道選擇題,“你認(rèn)為什么價(jià)格區(qū)間的醫(yī)療器械將是市場(chǎng)的熱點(diǎn)”。考慮再三,我的選擇是:2000元以下的器械。理由不外乎這么些,一2000元以下相比較2000元以上,其購(gòu)買(mǎi)周期縮短不少,經(jīng)營(yíng)壓力比較小些;二購(gòu)買(mǎi)者的決策時(shí)間短些,而且其道德風(fēng)險(xiǎn)也要小些。 營(yíng)銷(xiāo)模式再創(chuàng)新,它都有核心點(diǎn)。家用器械的營(yíng)銷(xiāo)核心點(diǎn)不外乎這幾個(gè):讓產(chǎn)品自己說(shuō)話、顧客復(fù)制、結(jié)果對(duì)比、細(xì)節(jié)控制、心理暗示。 “讓產(chǎn)品自己說(shuō)話”是器械營(yíng)銷(xiāo)的最核心點(diǎn),它包含兩個(gè)方面:一產(chǎn)品本身,二免費(fèi)體驗(yàn)。古語(yǔ)說(shuō),酒香不怕巷子深,任何的叫賣(mài)聲都比不上產(chǎn)品的療效。消費(fèi)者真正需求的是長(zhǎng)期使用卻能累積療效的器械,而不是包裝完美的東西。溫?zé)嵝推餍档幕馃岣陨硎?類器械這點(diǎn)是分不開(kāi)的(2類器械是SDA指對(duì)其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械)。我預(yù)計(jì),市場(chǎng)上那些偽器械將被逐漸淘汰出局,留守者只有1類和2類器械。 第二免費(fèi)體驗(yàn)。任何時(shí)候,免費(fèi)體驗(yàn)都會(huì)是最佳的營(yíng)銷(xiāo)手段。免費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)是建立在產(chǎn)品良好療效的基礎(chǔ)之上的。實(shí)際應(yīng)用免費(fèi)體驗(yàn)時(shí),應(yīng)該把免費(fèi)體驗(yàn)的內(nèi)容搞得具有高附加值,具有神秘感,這樣免費(fèi)體驗(yàn)者才有足夠的興趣。具體到操作細(xì)節(jié)上,就要根據(jù)產(chǎn)品特色確定吸引消費(fèi)群的價(jià)值誘因、免費(fèi)體驗(yàn)的時(shí)間長(zhǎng)度、對(duì)顧客每個(gè)接觸點(diǎn)的提供同質(zhì)服務(wù)、人多人少時(shí)候的不同體驗(yàn)方案應(yīng)用等等。 總之一句話,讓產(chǎn)品自己說(shuō)話是最省力、最經(jīng)濟(jì)、最具顧客忠誠(chéng)度的器械營(yíng)銷(xiāo)核心。 “顧客復(fù)制”是器械營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。顧客復(fù)制包含了以下兩個(gè)方面:一病毒式數(shù)量復(fù)制,二病毒式質(zhì)量復(fù)制。病毒式數(shù)量復(fù)制往往應(yīng)用于市場(chǎng)開(kāi)拓的初期。應(yīng)該有這么幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié);找到關(guān)鍵顧客、制造可以快速傳播的小段子(融合顧客案例)、適宜的禮品手段吸引顧客體驗(yàn)或者顧客幫帶傳、運(yùn)用排隊(duì)技術(shù)吸引顧客體驗(yàn)等等。說(shuō)到底,就是要制造一個(gè)或多個(gè)病毒性的案例或者話題完成在目標(biāo)顧客中快速?gòu)?fù)制,以達(dá)到小成本大人群的回報(bào)。二病毒式質(zhì)量復(fù)制主要是應(yīng)用在已有眾多試用或體驗(yàn)顧客,要提高銷(xiāo)售率的階段。我認(rèn)為病毒式質(zhì)量復(fù)制主要的技術(shù)手段還是顧客幫帶傳,這種方法準(zhǔn)確率高,當(dāng)然病毒性案例傳播是必不可少的。 “結(jié)果對(duì)比”,我個(gè)人認(rèn)為是一種比較有效的提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率的營(yíng)銷(xiāo)手段。器械的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象肯定是有慢性病的中老年消費(fèi)群。對(duì)于中老年人群來(lái)講,往往醫(yī)生的結(jié)論和檢測(cè)、化驗(yàn)報(bào)告單是他們認(rèn)為最權(quán)威的健康證明。而對(duì)于中老年消費(fèi)群而言,其收入程度決定了他的購(gòu)買(mǎi)趨向是保守的,購(gòu)買(mǎi)一樣大件是要經(jīng)過(guò)若干遍決策的。那么就要給他和他的家庭找到好的購(gòu)買(mǎi)理由,使用器械前后的身體指標(biāo)檢測(cè)對(duì)照是個(gè)不錯(cuò)的選擇理由(可以是短期的,也可以是長(zhǎng)期的)。成本可能高些,但效果很明顯。 “細(xì)節(jié)控制”。俗話說(shuō):細(xì)節(jié)決定成敗。器械營(yíng)銷(xiāo)中,對(duì)細(xì)節(jié)的把控反映了此企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平以及成功與否。中老年消費(fèi)群起初是沖著免費(fèi)體驗(yàn)來(lái)的,當(dāng)感知產(chǎn)品療效后,如果能夠提供良好的環(huán)境和細(xì)節(jié)控制的話,那么體驗(yàn)地點(diǎn)就會(huì)成為中老年人除卻家、公園、菜場(chǎng)的第四個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)。做到了這點(diǎn),器械不熱銷(xiāo)都不可能。在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中,我老注意一個(gè)細(xì)節(jié)——鼓掌,很多人都會(huì)忽略這點(diǎn),我基本上通過(guò)鼓掌這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)判斷這個(gè)企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的水平如何。做器械營(yíng)銷(xiāo),我們就要搞清楚與消費(fèi)者的每個(gè)接觸點(diǎn),而且要確保每個(gè)接觸點(diǎn)提供的服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)的,這樣才能給每個(gè)顧客統(tǒng)一的印象。當(dāng)然對(duì)于喜來(lái)健們不問(wèn)任何人都叫成“爸”“媽”的這個(gè)細(xì)節(jié),我有些疑義,但喜來(lái)健是提供的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。 “心理暗示”。應(yīng)該說(shuō)心理暗示并不是個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)手段,但是如果是當(dāng)作病毒值入銷(xiāo)售過(guò)程的還就是喜來(lái)健們。喜來(lái)健存在兩種心理暗示:一體驗(yàn)時(shí)間必需超過(guò)3個(gè)月才開(kāi)賣(mài),二體驗(yàn)前的講課環(huán)節(jié),最核心應(yīng)是喊口號(hào)。喜來(lái)健的儀器大都在萬(wàn)元左右,價(jià)錢(qián)不低,購(gòu)買(mǎi)阻力很大,喜來(lái)健的詭異就在心理暗示這個(gè)環(huán)節(jié),它要讓體驗(yàn)者養(yǎng)成長(zhǎng)期的體驗(yàn)和心理習(xí)慣,離不開(kāi)喜來(lái)健。這條營(yíng)銷(xiāo)技巧是硬幣的兩面,用好了提高銷(xiāo)售量,用不好易形成社會(huì)問(wèn)題。 我覺(jué)得就心理暗示這條,企業(yè)要謹(jǐn)慎使用。警惕:不要做成法輪功!在喜來(lái)健的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,已經(jīng)出現(xiàn)了這種問(wèn)題,喜來(lái)健試圖在神話產(chǎn)品,甚至有讓消費(fèi)者脫藥來(lái)體驗(yàn)療效的事情出現(xiàn),這是很可怕的! 末了,我個(gè)人認(rèn)為器械的營(yíng)銷(xiāo)它應(yīng)該是個(gè)綜合體。我堅(jiān)持認(rèn)為2000元以下器械是未來(lái)的主流,動(dòng)因就是2000元以下器械其營(yíng)銷(xiāo)模式可以是個(gè)綜合體,而且其營(yíng)銷(xiāo)效果可以集群放大。 真實(shí)的器械營(yíng)銷(xiāo)并不是像本文說(shuō)得這么簡(jiǎn)單,而是由很多環(huán)節(jié)組成,但這條是既定的:讓產(chǎn)品自己說(shuō)話!
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