“既然光賣藥不行，那就賣點別的試試”，這是不少平價藥店老總的真實想法；然而，賣什么好？賣了別的東西就行得通嗎？這又是平價藥店老總們普遍擔(dān)心的問題。 平價，作為藥店競爭策略和經(jīng)營定位的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。作為特殊商品的藥品，打價格戰(zhàn)永遠(yuǎn)只是一種戰(zhàn)術(shù)手段，不能擴大市場總?cè)萘浚虼瞬荒茏鳛橐环N競爭戰(zhàn)略和經(jīng)營定位，更不能作為永久的盈利手段。因此平價藥超，不但面臨轉(zhuǎn)型，也面臨著轉(zhuǎn)型帶來的一系列問題。 為突破瓶頸而選擇轉(zhuǎn)型 平價成為常態(tài)是平價競爭的必然結(jié)果，整體拉低了藥價水平，使消費者受益，但平價導(dǎo)致的較低贏利水平與盈利能力，成為平價藥品超市進一步發(fā)展壯大的瓶頸。既然低價這種最容易模仿、技術(shù)含量最低的競爭價值策略不是發(fā)展方向，那么就應(yīng)該尋求其它競爭戰(zhàn)略。 按照市場營銷學(xué)的觀點：產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)發(fā)展到一定程度時，競爭一是促使利潤降到行業(yè)平均水平上下，二是會導(dǎo)致市場細(xì)分，每種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)就要尋找他的細(xì)分目標(biāo)市場，從大眾營銷進入個性化營銷，即分眾營銷時代。藥店營銷也不例外，只有定位清晰、經(jīng)營有特色的藥店才會有持續(xù)競爭力，才有發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營場地大、品種多、價格便宜這么簡單，藥品平價超市的定位雷同、經(jīng)營方式雷同、管理模式雷同，連目標(biāo)消費群也雷同，老人和慢性病患者占顧客群的70%左右。當(dāng)然，由于城市內(nèi)存在不同收入的階層，尤其是低收入的下崗和農(nóng)民工階層的形成，也使不少平價藥超無需轉(zhuǎn)型。 因轉(zhuǎn)型而面臨四大難題 1、“平價”標(biāo)簽難撕掉 營銷定位學(xué)派創(chuàng)始人艾•里斯和杰克•特勞特認(rèn)為，定位就是牢固在消費者頭腦中樹立起的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的形象，搶占消費者的心智和記憶資源。平價藥超就是靠著“平價”所向披靡，在大眾媒體的推波助瀾下，平價這一印象和“標(biāo)簽”牢固地樹立在消費者的頭腦中，完成了定位。如果轉(zhuǎn)型的定位沒有研究清楚，對周圍商圈及其發(fā)展趨勢沒作過詳細(xì)分析和調(diào)研，重新定位就可能倉促而不準(zhǔn)、不精、不深，一旦藥價高了，消費者很難在短期內(nèi)認(rèn)可。因此，要解決平價在消費者頭腦中留下來的固有印象，非一日之功。 2、“免費”宣傳難尋找 平價藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當(dāng)時平價藥品超市的廣泛傳播是因為有大眾媒體順應(yīng)老百姓對藥價高的抱怨、對降價報道有廣泛的社會心理需求，因此才免費給予炒作和宣傳，因為媒體也需要有看點和迎合自己的讀者群，現(xiàn)在你轉(zhuǎn)型未必能成為大眾媒體關(guān)注的焦點，因此也就沒有媒體幫你炒作了，這也是應(yīng)該關(guān)心的問題。 3、“轉(zhuǎn)型”供應(yīng)難穩(wěn)定 當(dāng)年平價之所以能一路跑馬圈地取得成功，供應(yīng)鏈上一個功不可沒的供應(yīng)商就是快批醫(yī)藥公司的崛起，可以說沒有快批公司就沒有平價藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉(zhuǎn)型改變定位，是否還有一個像當(dāng)年配合你的供應(yīng)商，及時保證供應(yīng)你定位一致的產(chǎn)品？答案是未知或者是否定的。因為目前適合藥店銷售的非藥品的供應(yīng)鏈還未形成，也不夠穩(wěn)定，比如還沒有一家能夠?qū)I(yè)化、規(guī)模化地向藥店供應(yīng)各種中高檔化妝品的公司。其它定位多所需的專業(yè)管理和服務(wù)能力也是滯后的，這些都是轉(zhuǎn)型和改變定位需要事先準(zhǔn)備好和解決掉的問題，否則就會無功而返。 4、“服務(wù)”水準(zhǔn)難提升 市場經(jīng)濟的基本定律就是，處于競爭中的企業(yè)必須追求利潤、創(chuàng)造利潤，這也是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點和最終歸宿。醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)也是有一定技術(shù)含量的特殊零售業(yè)態(tài)，應(yīng)該保持一定的合法利潤空間，如果超越了利潤的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務(wù)質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒有一定水平的利潤，不能開出較高的薪資水平，就難以吸引高素質(zhì)的人才加盟，也就無法實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和重新定位。因此從平價藥品超市管理的角度，也必須重新定位。