重視新形勢下的學習進取，提高營銷人員的綜合素質，對于把握市場適應市場做好營銷工作是非常重要的。營銷人員在營銷產品的同時，還需對當前的營銷形勢、營銷發(fā)展有一個足夠的認識。這就需要---- 　　重視營銷趨勢： 　　從國際經濟發(fā)展的趨勢看，近幾年仍是國際經濟結構大調整的年代，企業(yè)兼并重組將再起高潮，兼并重組的規(guī)模將進一步擴大，外資企業(yè)為在較短的時間內獲得企業(yè)發(fā)展的人力資源與市場資源，也將大肆收購中國的名牌企業(yè)。這種跨國兼并會日趨增多，服務業(yè)和信息業(yè)將成為國際企業(yè)兼并的集中點，競爭對手更加強大，競爭程度空前加劇。 　　從國內經濟的發(fā)展趨勢看，各個主要產業(yè)供過于求的現(xiàn)象將在相當長的時間內存在，激烈的競爭難以避免。市場逐鹿，鹿死誰手？肯定的講，在這場競爭中，一部分企業(yè)將逐漸失掉自己的競爭優(yōu)勢而被淘汰出局，而一部分名牌企業(yè)將調整戰(zhàn)略，通過積極進行重組和收購，進一步發(fā)展規(guī)模壯大實力。因此，今后一個時期，將是大規(guī)模企業(yè)兼并重組的時期。問題在于，短時間內把企業(yè)做大并非是件難事，但企業(yè)做大了后怎么辦？對于企業(yè)來說，企業(yè)的營銷必將隨著這種擴張而進行觀念、方式、手段、機制等方面的調整。以競爭要素的積累為目標，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場，形成穩(wěn)定的消費者群，這是關鍵。 　　對于國際國內的這種經濟形勢，活躍在市場上的營銷人員要有清醒的認識和足夠的思想準備。 　　我們來具體分析一下我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售狀態(tài)： 　　我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售現(xiàn)在在很大程度上還停留在以產品為導向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認識和了解?，F(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進行產品廣告投入發(fā)展起來的，其市場管理水平和售后服務難免存在很大漏洞。這樣的發(fā)展格局，是市場發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長形成的。從一個企業(yè)的發(fā)展趨勢看，到目前為止，任何一個企業(yè)的高速生產都是一個短暫的瞬間，而大量的時間是在穩(wěn)定增長。我國已經有很多名牌企業(yè)在短短幾年時間內發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產，這些經驗教訓說明在市場高漲時期建立的市場銷售體系，有其相當?shù)拇嗳跣院筒环€(wěn)定性。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個企業(yè)走向衰敗僅僅是個時間的問題。 　　我國目前醫(yī)藥中間經銷商低下的市場管理水平也普遍存在，因此醫(yī)藥生產企業(yè)必須承擔起對市場進行管理和調控的責任，而不應該將企業(yè)的全部命運寄托在經銷商的能力上。在發(fā)達國家，誰真正掌握消費者的心理和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才能掌握在現(xiàn)存市場環(huán)節(jié)之下產品經營的主動權。 　　我們再來看營銷渠道，目前醫(yī)藥營銷員主要在三條渠道活動：一是醫(yī)藥商業(yè)渠道，負責公司藥品在經銷商中的推廣分銷，其特點是以企對商。各個企業(yè)的商業(yè)部門基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產品的銷售。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉站，然后再通過商務代表向醫(yī)院藥房、衛(wèi)生站、超市等各個通路配送。二是醫(yī)院渠道，負責公司藥品在醫(yī)院的推廣，其特點是除了醫(yī)院的藥房之外還要面對高學歷的醫(yī)生群體，要把正確的產品信息傳遞給目標醫(yī)生，要有很高的學術素養(yǎng)。三是零售渠道，包括零售藥店和零售超市，其特點主要表現(xiàn)在開放式的大賣場上，但目前在中國市場，藥品在藥店和超市售賣的相應體制機制并不成熟，來自各方面的挑戰(zhàn)巨大，特別是面臨著外國醫(yī)藥零售業(yè)進入的更大挑戰(zhàn)。 我們再來分析我國醫(yī)藥營銷演進的幾個階段 　　計劃經濟時期很少推銷問題，按計劃生產，按計劃調撥，經商者被稱為坐商。進入市場經濟后，才開始了推銷。 　　第一階段，在“需大于供”形勢下的比較原始的推銷，這時候企業(yè)里以生產為中心，一切為著生產轉，推銷的典型的觀點是“生產的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場的發(fā)展，企業(yè)才開始重視，業(yè)務員也開始積極探索各種推銷策略。最初的方法稱之為“社會行銷”，經商者開始被稱為行商。這個階段的業(yè)務員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說服力和個人魅力就行了。 　　第二階段，在“需供大致平衡”形勢下的推銷，這時的企業(yè)開始受到市場的壓力，開始有了競爭的初步意識，業(yè)務員們也開始有了營銷的概念，開始強調開發(fā)潛在用戶了。這時候，酒香還不怕巷子深，典型觀點是“只要用戶能夠很好地了解產品的性能，為了滿足自己的需要就會購買”，這比起第一階段那種認為生產什么就會賣出什么的觀點，是一個不小的進步。 　　第三階段，經濟快速發(fā)展了，商品生產豐富了，供給超過了需求，企業(yè)轉向了以市場為中心，一切圍著銷售轉，圍著效益轉，不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴酷的現(xiàn)實使得企業(yè)和業(yè)務員都認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個階段的典型觀點是：“要根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產什么”，酒香也怕巷子深了。這時候的推銷員向營銷員轉變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是“賣別人想買的，還是賣自己想賣的”。這種方法之所以被廣大企業(yè)所采用，一方面是參與市場競爭的結果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然，因為推銷的本質揭示出來了，即滿足用戶的需求。 　　營銷形勢發(fā)展到現(xiàn)在，而且渠道不同、對象不同、營銷的特點也不同。但是有一條不變：藥品最終用到人的治病救命健康長壽上，醫(yī)藥生產醫(yī)藥銷售的水平必須隨著人們生命質量的提高而提高，必須不斷的改進服務。這種不斷的改進叫與市俱進，與時俱進！在這種改進中，科技含量會越來越高，對消費心理會越來越講究，市場信息的捕捉和利用會越來越科學快捷，營銷的方式手段也會越來越現(xiàn)代，電子商務必將取代大兵團作戰(zhàn)而開辟營銷市場的新領域。這就是營銷的總趨勢。企業(yè)的營銷員和企業(yè)的營銷工作必須認清這個趨勢，不斷調整營銷理念營銷思路和營銷策略，努力跟上時代的步伐。 　　重視營銷文化： 　　營銷的實踐和市場的現(xiàn)實都表明，營銷不僅是經濟行為，也是文化活動。 　　現(xiàn)在地球人都知道的一件事，就是現(xiàn)代市場已經不是“強買”和“強賣”的關系了。所以，營銷就不能太直接、太刺眼、太強人。讓人一看，就是搞促銷活動的，沒味道！有人曾說過：“營銷活動越遠離金錢，成功的把握就越大” 。這話真是切中時弊! 搞營銷，必須來點文化，必須撇開傳統(tǒng)的路子去研究和實踐“營銷文化”。 　　搞營銷文化，就是在營銷活動過程中，巧妙地融進生活中的文化現(xiàn)象和形式，使營銷外形生活化，從而有意淡化“買”、“賣”關系。這實質是一種軟營銷。不言而喻，生活文化現(xiàn)象在形式上作為營銷文化的中介，對內起著淡化“買”“賣”關系的作用；而對外起到促進“買”“賣”關系的作用。少了這個關系，銷售就會欲速則不達?！? 　　東北有一位姓余的大學教授，下海經營摩托車，結果鼓搗了兩三個月，也沒有賣出去一臺，后來他想：“何不成立一個摩托車俱樂部，把玩車的人組織起來，搞成摩托車的消費文化，以文化形式促銷?”這個摩托車俱樂部一成立，社會上馬上就有一百多人加盟，一百多輛摩托車在城中游行，浩浩蕩蕩。當天他就買出了14臺摩托車。再后來，余教授又在七個省市設立了俱樂部分會，會員發(fā)展到上萬人，生意做得紅紅火火。　 　　在80年代末期，日本樂器公司也曾打著“音樂無國界”的旗號，在30多個國家的250個城市里，大設音樂輔導班，學員擁有300萬。所以“雅馬哈”樂器風靡一時，至今還影響大大的?！? 　　自然，營銷文化是個大范疇。做起來還要具體地給產品、渠道、促銷和活動上色，滿足一些人的精神需要。中國有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進行傳統(tǒng)文化的粉飾，達到名揚四海打動客戶的目的。英國的一個“221—B”牌子的汽水曾經十分暢銷。那是因為其商標上有一個福爾摩斯的頭像，這位大作家柯南道爾筆下的神探，使那些是偵探的或想做偵探的人就愿喝，也使商人財源滾滾。心理消費的作用發(fā)揮出來了，他就覺得喝了這種汽水，會越來越機靈，會破每一宗案件。 　　這些，都是玩營銷文化玩出來的結果?！? 　　以上營銷案例，其之所以在市場上立足取勝，均得益于“遠離金錢”，貼近文化。 現(xiàn)在在市場營銷中，已經有越來越多的人認識到，消費是一種文化，市場是一種文化。營銷加文化，就有生命力。公司內部也要培育和建設營銷文化，增強營銷人員的凝聚力，造就一支忠誠企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質過硬的營銷隊伍。