中小企業(yè)的成功往往就是從某個區(qū)域市場的成功開始的，中小企業(yè)的成長也必然依托于區(qū)域市場能夠不斷拓展。而另一方面，中國市場區(qū)域特性差異懸殊，于是中小企業(yè)能否總結(jié)提煉出基地市場拓展的成功模式并在差異性的區(qū)域市場成功復(fù)制，決定了中小企業(yè)能否真正“長大”。本文就中小企業(yè)區(qū)域市場成功拓展模式談一些看法，僅供參考。　　　　　　　　　　一、　市場調(diào)研　為區(qū)域拓展而做的市場調(diào)研，目的是為了找到目標(biāo)市場、尋找發(fā)展機(jī)會，為下一步的企業(yè)資源投入方向和拓展策略制訂尋求科學(xué)依據(jù)。主要包括以下方面：　1.　區(qū)域市場基礎(chǔ)信息，如行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、人口分布、人文環(huán)境、地理位置、市場容量和增長性、KA分布、批發(fā)市場、關(guān)鍵客戶及消費者分析（如消費水平、消費行為、消費特點）等；　2.　競爭品牌信息，如競爭品牌格局及主要競爭品的銷售表現(xiàn)、產(chǎn)品線、價格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端形式、促銷推廣、營銷團(tuán)隊等；　3.　渠道成員的分析，如企業(yè)現(xiàn)有的渠道客戶合作的意愿及原因（銷量大、品牌強(qiáng)、獲利能力強(qiáng)、廠家配合好等）、下線分銷的實力和掌控能力、經(jīng)營意識等；　4.　自我資源分析，如在區(qū)域市場內(nèi)企業(yè)SWOT分析、前期問題、原因分析、解決思路等。　　　　　二、　確定目標(biāo)市場　　　　　　　　中小企業(yè)區(qū)域拓展由于缺乏策略性，較為隨意和盲目，往往是“散彈打鳥”，造成“廣種薄收”的局面，而這和中小企業(yè)資源有限是格格不入的。因此中小企業(yè)區(qū)域拓展首先就是通過市場調(diào)研確定目標(biāo)市場，然后可以集中資源、尋求點的突破，最后以點代面擴(kuò)大勝利。確定的目標(biāo)市場不宜貪大，否則照顧不了區(qū)域市場的差異性，比如一個中小型啤酒企業(yè)做一個全國百強(qiáng)縣市場是完全可以細(xì)到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的。目標(biāo)市場確立可參考以下幾個條件：　1.　有較大的銷量提升的空間（市場容量及增長性、本企業(yè)在可售網(wǎng)點的空白率等）；　2.　同類產(chǎn)品在終端有較好的銷售表現(xiàn)（反應(yīng)消費都對同類產(chǎn)品的接受程度，少了市場教育的成本）；　3.　能較快找到合適的經(jīng)銷商；　4.　本企業(yè)及產(chǎn)品在該區(qū)域渠道成員或消費者中無惡性記錄（如誠信問題或質(zhì)量暴光問題等）；　5.　本企業(yè)對該區(qū)域情況比較了解，并有合適的人去實施；　　　　　三、　尋找銷售機(jī)會　　　　　通過調(diào)研在確定目標(biāo)市場之后，還要進(jìn)一步分析在各種營銷因素中，對應(yīng)于本企業(yè)的資源狀況，我們還有什么機(jī)會，這有可能就是我們下一步低成本快速切入市場的機(jī)會點。　1.　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)會：通過對以往銷售數(shù)據(jù)的整理，分析現(xiàn)有各品項對銷量的貢獻(xiàn)率，然后調(diào)整好適銷對路的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過對現(xiàn)有品項結(jié)構(gòu)（不同區(qū)域/渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）的適當(dāng)調(diào)整一定有你可預(yù)見銷量增長；　2.　網(wǎng)點覆蓋機(jī)會：區(qū)域內(nèi)還有多少本企業(yè)空白的可售網(wǎng)點？多一個點就多一個出量的源泉；　3.　終端展示機(jī)會：良好的終端陳列表現(xiàn)是可以直接促進(jìn)銷售的，“生動化是明天的銷量”，所以賣場的貨架資源才如此珍貴。企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域拓展分析時，可以針對不同的區(qū)域和系統(tǒng)門店，具體分析陳列的改善可行性，在陳列位置、陳列形式、貨架上產(chǎn)品的排位、排面、排序上以及陳列原則的執(zhí)行、陳列獎勵等各種途徑上下功夫，良好的終端表現(xiàn)會帶來更好的銷售表現(xiàn)；　4.　經(jīng)銷商機(jī)會：可否通過新設(shè)、更換、調(diào)整經(jīng)銷商，來促進(jìn)良好的銷售表現(xiàn)，比如縮小原銷商區(qū)域增設(shè)經(jīng)銷商、更換不力的經(jīng)銷商等；　5.　二批機(jī)會：可否給二批一個政策，激發(fā)二批的積極性，眾多的二批可以幫助快速分銷、短期上量；　6.　渠道創(chuàng)新機(jī)會：你的產(chǎn)品一定還有別的“途徑”可以賣？比如車站碼頭、機(jī)場、學(xué)校、旅游景點、網(wǎng)吧、電影院、自動售貨機(jī)、團(tuán)購等差異化的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計，產(chǎn)品多一條通向消費的“途徑”就多了一份銷售的機(jī)會；　7.　促銷機(jī)會：考慮競爭情況，根據(jù)產(chǎn)品銷售的不同環(huán)節(jié)設(shè)計科學(xué)的、可操作的促銷活動，會達(dá)到促進(jìn)銷售的目的；　8.　價格機(jī)會：產(chǎn)品一般會有高中低檔，每個檔次會都有不同的競爭對手，可以根具情況，選擇不同檔次的不同競爭對手競爭；　尋找機(jī)會猶如“尋寶”，重要的是“細(xì)分”，對各種影響產(chǎn)品銷售的因素，如細(xì)分區(qū)域、細(xì)分系統(tǒng)（傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道）、細(xì)分渠道（經(jīng)銷商、二批）、細(xì)分網(wǎng)點（餐飲、學(xué)校、夫妻店）等等抽絲剝繭，一定會有提升銷量的生機(jī)。