又是一年的年底了，區域經理們都在忙著寫年終工作總結報告及明年的工作計劃需要上交；今年無論自己的區域市場經營的如何，無論這份答卷是否能過關，上交給公司的答卷幾乎是無法更改了；而對與明年，區域經理接到公司的銷售任務無疑又要上漲一定百分比，很多區域經理感到非常頭疼，產品在市場上已經賣了這么多年了，市場趨于成熟，要想在原來的基礎上再增漲公司要求的百分比，那難度確實很大；是的，你的市場是否真的沒有增長空間？接下來如何提高區域市場銷量，爭取明年交的答卷能通過公司的審核；我們就來討論區域市場的增量的有效方法： 　　一、挖掘原有客戶的銷量 　　作為區域經理一定要非常清楚明白自己區域內公司的產品主要銷往哪些渠道，要為產品建個跟蹤表，這些產品又主要被那些客戶消化掉了；跟蹤表上要清晰記錄主要客戶每次定貨的時間及金額。將本區內銷售前10名的客戶找出來，分析哪些客戶還有銷量增長潛力可挖，哪些客戶還需加強溝通和維護才能將銷量提升；不能只關注這些大戶，對那些雖然銷售公司產品的量比較小，但又很有實力的客戶，單度分列出來，做重點培養，因為這樣的客戶是最有爆發量的客戶。記得我從前負責A產品時，在我的區域內有一個客戶，在我接手時的年銷量才6萬這樣,對于當時我的那個區域年銷量近3000萬的營業額來說,有沒有這樣的客戶,對我來說一點也不受影響,本來我是要將其取消經銷資格,但經過我走訪客戶,我發現,該客戶只所以銷量較差那是沒有用心去做我們的產品,只是順帶做一下,根本沒把我們的產品當一回事,他把主要精力投到其他品牌上去了;找到了問題的根源,我就必須去解決,不能不負責任的更換客戶,這樣做太草率;我就跟該客戶老板溝通,若這下去,我們將更換經銷商,對于市場我們是支持的,但我們不能眼看著市場丟失,只有將銷量做起來,才是唯一選擇,該客戶也知道若再這樣下去,經銷資格有可能保不住,經過一年的努力,當年的銷量達到了近80萬,當然該客戶還是有潛力可挖。 二、挖掘原有產品的銷量 　　很多區域經理認為,公司產品已在市場銷售這么多年了,幾乎所有商超、小店都在售賣公司的產品，產品鋪貨率如此之高，銷量還是那樣，如何才能提高區域市場銷量呢？是的產品鋪貨率高那是實現銷售的前提，并不是銷售的全部，如何在這樣一個鋪貨率極高的市場提高銷量呢？我們可以從以下這幾個方面入手： 　　1．商品的陳列 　　你的商品是鋪到了銷售終端，有機會和消費著見面，但你的產品是以什么樣的臉面和消費者見面的呢，是被商家放在一個角落里，上面蒙滿灰塵，還是放在貨架的黃金位置，上面干干凈凈，商品以它最好的一面展示給消費者了嗎？另外公司有系列產品，產品在商家貨架上是總體集中陳列，還是被商家有意分散陳列，當你的產品被掩埋在其他商品的海洋里消費者想找你就很難，如何才能實現銷售？ 　　如何在商超終端陳列？在小店這樣的渠道又應該如何陳列？不同的渠道產品的陳列要求也不盡相同，區域經理應該根據不同的渠道，做出陳列方案，只要做好了陳列這個基礎工作，你的銷售自然就會上去。 　　2．選擇經營品項組合 　　一般來說，每個企業都會有很多品類（或品項），而每個品類（或品項）的包裝規格都應該面向一定的細分消費群，它們承載的使命也不盡一樣，有的是為了樹品牌，有的不是為了賺取利潤，而是跑量產品，有的是針對競爭對手推出來的戰略性產品。公司的產品在市場運作這幾年，每個產品都發揮他們在市場上的作用沒有？市場是不停在變化的竟品是否針對公司的產品推出相應的產品來阻擋，我們在根據市場變化，打出不同的組合拳了沒有？ 　　3．建立巡訪機制 　　區域業務人員每天是否按公司制定的路線在拜訪客戶，就是到了客戶處，業務是在敷衍了事還是在認認真真的理貨，將落在商品上的灰塵擦干。沒有一個良好的巡訪機制，你的產品在市場上是不會良好的陳列的，并不是商超給你幾個排面，你的產品位置就被固定下來，商品的陳列是要靠業務人員一點一點“搶”過來的。 　　通過規范的巡訪工作流程，對產品在各類終端的表現（陳列、庫存、價格、促銷執行情況、助銷），進行動態的維護，使公司產品在各類終端都以一種良好的狀態展現在消費者面前從而達到效益最大化目的。 　　三、推廣新品 　　區域經理應該抓住公司推廣新品的每一次機會；有很多區域經理目光短淺，認為推廣新品最費勁，又不起什么量，而不原意投入時間和精力去推廣新品，特別是當新品在市場推廣受挫時，這種心態就會更明顯；是的，推廣新品是比較辛苦，有很多新品剛到市場上銷路并不好，但那些老的暢銷產品不也是從最初的新品，在市場上遭受冷落，后來成了公司的拳頭產品了嗎。公司推廣新品這是提高區域市場銷量一個很好的市場增長點，不能有短視行為，將推廣新品的費用拿來做老的產品促銷，以此來增量，那是短期的增量方法，當老的產品有一天在市場上不在那么暢銷，商家由于價格透明度太高，沒有利潤不愿再售賣該產品怎么辦？ 　　推廣新品不能做殺雞取軟之事，要有長期推廣的心理準備，做到?？顚Ｓ?，最好能有專人負責，只要你在區域市場將新品推廣的很成功，一來你的區域市場銷量提高了，二來，你也將成為公司的榜樣，前途也一片光明。 　　四、開發空白市場（渠道） 　　區域市場你做了哪些渠道？哪些產品進了什么樣的終端？是否有空白的市場（或渠道）沒有開發，或做的并不好，開發這些空白市場（或渠道）選擇什么樣的產品組合去做？采用什么的策略去開發這些空白市場（或渠道）？ 　　舉例：A公司是一家大型速凍企業，公司在新加坡上市；由于公司上市，對公司的提高銷量要求非常的高。A企業在某區域市場的商超、批發、流通渠道做的非常強勢，若想完成總公司下達的任務，單從現有渠道和產品來說那是非常困難的；這時區域銷量如何提升呢？這個問題一直捆繞著該區域經理。通過市調，該區域經理發現，餐飲渠道一直是個盲點，公司沒有真正去做，這幾年的餐飲消費巨大，是個非常有潛力的市場，若能成功開發這個渠道，今年的銷量那是沒問題了。該區域經理接合市場實際情況，向公司說出了具體開發餐飲渠道的戰略，希望公司在接合餐飲市場的特點，再推出幾個比較有民間特色的產品；公司通過論證，聽取了該區域經理的意見，在幾個市場進行試點。后來實踐證明，這個方法非常正確，凡是試點的市場銷量增長明顯，公司看到餐飲渠道銷售潛力，決定向所有市場推廣。 　　五、促銷 　　一個有好的創意的促銷活動，是提升銷量的有力手段，但在做銷活動時一定要進行嚴密的籌劃，不能是為了做促銷而做促銷；市場最害怕那些沒有籌劃的促銷活動，沒有新意，對量的提升也沒有多大幫助，反而擾亂了市場。 　　一個好的促銷活動應該有： 　　·促銷目的：為什么要搞這次促銷?要達以什么目標? 　　 　　·促銷主題：以什么主題向消費者、終端展示？ 　　 　　·促銷產品：促銷哪個/些SKU？ 　　 　　·促銷檔期：什么時間做？持續多久？ 　　 　　·促銷地點：在哪個KA，哪個KA門店，在店內還是店外？ 　　 　　·促銷形式：采用什么形式？（特價、買贈、捆綁、獎券、抽獎、積分、換購、聯合促銷等） 　　 　　·促銷道具：需要哪些道具？（海報、禮品、樂隊等） 　　 　　·促銷的執行辦法與步驟：執行時要采取什么步驟，要點是什么？ 　　·促銷費用預算：要花多少錢？（人員費用、終端費用、道具費用等） 　　六、促銷員的管理 　　對于很多企業都上了促銷但為什么他們的銷售業績卻不同呢，原因三： 　　促銷員的招聘：有很多人說，做促銷員那很簡單啊，招個人就可以了，這種觀點是要不得的，促銷員是處在銷售最前線，這個職位相當重要，銷量如何就看她們的銷售能力了。在招聘促銷員時，把好關，選對人，選好人，你就任務就完成了一半。 　 　　促銷人員的培訓：不管你招的促銷員是為了長期促銷還是為了臨時促銷活動而上的促銷人員，都必須經過公司的嚴格崗前培訓。產品的知識、銷售技巧、人員的儀容儀表等都是培訓的課題，要打造一個具有戰斗力的銷售團隊，培訓那是不可缺少。 　　促銷人員的激勵：這是關乎促銷員的動力問題。不單要有物質上的獎勵還要有精神上的獎勵，對于如何能將好的促銷留在自己的團隊中那是需要制定科學的激勵機制的。 　　市場是在不停的變化的，如何才能提高區域市場的銷量，不能只看到上面說的那些，貨源的保證、產品的包裝、區域人員的素質等也是影響區域銷量提升的因素。我們在管理區域市場時要做到事無大事，關鍵是要把每天的小事完成了，這樣才能完成區域市場的大事。