降價就是硬道理 一味的降價很大程度上會給目標客戶造成了不良預期，勢必導致渠道經銷商的恐慌和消費者的不信任，銷售額可能會不升反降。 新品價格要打動客戶 有不少企業研發出一個新產品后，為了打擊競爭對手并搶奪市場份額，就以最低價上市。價格最低，可能運作空間也最低。當空間適當的競爭對手進行反擊，采取有效的傳播和促銷以滿足或超越目標客戶預期的時候，新品很有可能由于缺乏足夠的利潤空間去超越同一目標客戶的預期，而導致市場開拓在導入期和成長期就失敗了。 將促銷進行到底 為了吸引消費者或目標客戶，一些企業不斷地實施產品促銷策略，這將導致兩種現象：一是如果企業突然有一天不做促銷了，由于長期促銷為目標客戶營造了一個不良預期，即該產品只要購買就會有優惠，目標客戶會因為產品不做促銷而轉移到其他同類產品上去；二是如果企業一如既往地做促銷，目標客戶心中有個預期：明天還會有同樣的促銷，沒有必要現在就購買，或者現在購買的數量不用太多（這個道理對渠道經銷商和消費者都是一樣的）。這兩種現象的結果都是促銷為產品銷售帶來的負面影響。 將渠道壓貨進行到底 很多企業每年都會設定相對較高的銷售任務，尤其是一些上市公司，因為年度報表上的數字太重要了。為了完成任務，營銷隊伍采取特殊促銷政策以誘使渠道客戶多采購，以期完成分配的銷售任務，這就是壓貨。這里存在一個運營預期的概念：渠道經銷商都會有自己的運營預期，如未來中短期的資金量是否良好、物流量是否足夠、利潤額是否良性等。然而每個企業的運營預期都是不同的。預期良好的經銷商敢于多拿貨，敢于多投入資金，但運營預期不佳的企業則會謹小慎微。如果將每個渠道經銷商都視為壓貨對象，一是會導致壓貨營銷方案缺乏科學性，導致整體方案的失??；二是為了向運營預期不佳的企業壓貨成功而出讓力度更大的促銷政策，會導致企業營銷資源的透支并最終影響公司的利潤。 產品規格簡單些好 高端藥品只服務于收入預期樂觀的高端人群？這樣的營銷思路太過局限。中、低端人群由于對未來收入預期的悲觀，消費任何藥品都有一定的限制，不敢投入過多的金錢，然而這類人群也有對療效好的高端藥品的需求。比如在農村市場，很多藥店在銷售感冒藥的時候，如新康泰克、感康等中高端產品不是整盒銷售，而是剪開一粒一粒地銷售，因為購藥者有小劑量、客單價低、快速治愈疾病的需求。因此，產品的規格種類應該盡量合理和豐富，以滿足收入預期不同的目標客戶。產品規格過于簡單勢必人為地將潛在的目標客戶排除于市場之外。