前些年，我國醫(yī)藥市場規(guī)模在不斷發(fā)展壯大的同時，同質(zhì)化現(xiàn)象也日益嚴重。同一個產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)達到幾家、十幾家，甚至幾百家。與此同時，由于同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)之間惡性競爭，產(chǎn)品的價格不斷下降，有的已經(jīng)降到了企業(yè)難以承受的地步。在這種同質(zhì)化的形勢下，生產(chǎn)企業(yè)占領(lǐng)下游商業(yè)渠道及終端的難度也在不斷地加大。那么，生產(chǎn)企業(yè)如何在同質(zhì)化的環(huán)境中開展產(chǎn)品營銷呢？筆者認為，關(guān)鍵是要進行營銷創(chuàng)新。 觀念創(chuàng)新 這里主要是指進行品牌營銷和文化營銷。麥當勞、可口可樂之所以廣受歡迎，原因就在于它們的含義已不僅僅是一種快餐、一種飲料，它們蘊含并象征著一種“勇于開拓，不斷創(chuàng)新”的美國文化。品牌與文化相互滲透、相互包融并通過營銷手段來體現(xiàn)。在產(chǎn)品、價格、營銷手段同質(zhì)化程度越來越高的情況下，品牌的塑造和提升就成為醫(yī)藥企業(yè)營銷工作的中心。國內(nèi)有些強勢企業(yè)開始著手品牌營銷和文化營銷，如三精制藥、東阿阿膠、宛西制藥等。 戰(zhàn)略創(chuàng)新 作為一家醫(yī)藥企業(yè)，其營銷戰(zhàn)略涉及企業(yè)發(fā)展的全局性、長期性問題。因此，制定和實施正確的營銷戰(zhàn)略是一項十分迫切的任務(wù)。企業(yè)應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，采取一套行之有效的經(jīng)營對策和合理的競爭策略。 一是堅持名牌戰(zhàn)略。名牌戰(zhàn)略是將高質(zhì)量的產(chǎn)品與高強度的廣告宣傳相結(jié)合，致力于樹立企業(yè)名牌產(chǎn)品的形象，從而使企業(yè)的無形資產(chǎn)迅速增值，帶來巨大的名牌效益。企業(yè)創(chuàng)名牌，首先必須以高質(zhì)量的產(chǎn)品作保證；其次要滿足消費者的偏好，只有最大限度地滿足消費者對產(chǎn)品的需求，甚至領(lǐng)導(dǎo)消費潮流，不斷推陳出新，才能使名牌永葆青春；此外，要加大廣告宣傳的力度，對產(chǎn)品進行全方位的宣傳。 二是組建營銷聯(lián)盟。營銷聯(lián)盟成員在營銷管理中進行合作，謀求共同的戰(zhàn)略營銷目標。這種聯(lián)盟是戰(zhàn)略性的，所以筆者將其稱為戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟。它集中了聯(lián)盟各成員的優(yōu)勢，發(fā)揮出規(guī)模效應(yīng)，可大大降低產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和市場開拓成本，增強競爭能力。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)之間應(yīng)樹立起戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟的觀念，盡快調(diào)整營銷戰(zhàn)略，迎接市場競爭的挑戰(zhàn)。在這方面，國內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)進行了有益的探索，比如實行廠商一體化等。 三是以顧客為中心。這種戰(zhàn)略的核心是確立以顧客為中心的企業(yè)理念，并體現(xiàn)于企業(yè)經(jīng)營宗旨、經(jīng)營方針和經(jīng)營中，貫穿于企業(yè)的質(zhì)量觀念、服務(wù)觀念、社會責任觀念、人才觀念等多種經(jīng)營觀念之中。比如修正藥業(yè)提出“做放心藥，做良心藥”、宛西制藥提出“藥材好，藥才好”等。企業(yè)實施這種戰(zhàn)略，必須以新的質(zhì)量觀念作為企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)思想，把重視服務(wù)質(zhì)量和降低成本、取得利潤統(tǒng)一起來，使營銷組織自覺地駕馭市場，適應(yīng)并引導(dǎo)市場需求。在企業(yè)內(nèi)部形成一種為顧客著想的氛圍，形成讓顧客滿意的企業(yè)文化。 四是進行技術(shù)創(chuàng)新。在市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)努力做好發(fā)現(xiàn)，預(yù)測潛在需求的工作，以便采取各種方式進入市場的空白領(lǐng)域。在國家提倡創(chuàng)新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)要特別注意占領(lǐng)高科技領(lǐng)域和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的制高點。實施技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于培育富于創(chuàng)業(yè)精神、擅長創(chuàng)新經(jīng)營的企業(yè)家，建立多種形式的技術(shù)開發(fā)中心，鼓勵企業(yè)間的合作創(chuàng)新，加大企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的投入等。同時，企業(yè)與科研院所及科研機構(gòu)的合作也不可或缺。 市場創(chuàng)新 在同質(zhì)化的條件下，醫(yī)藥產(chǎn)品絕大多數(shù)表現(xiàn)為買方市場。作為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該把握消費趨勢，根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期尋找商機，有針對性地開拓目標市場。要根據(jù)不同市場的特點，推出不同的產(chǎn)品。對城市高端市場，企業(yè)要強力推出自己的創(chuàng)新品種——新藥，通過新藥產(chǎn)品的價格優(yōu)勢和相對的差異化，擴大市場份額。而對廣大農(nóng)村市場，則以仿制藥——普藥為主，進行縱深開拓。 通路創(chuàng)新 醫(yī)藥市場的發(fā)展已經(jīng)進入新的階段，競爭越充分，企業(yè)利潤就變得越薄，通路成本的控制就更顯得舉足輕重，而企業(yè)規(guī)模越大，通路的輻射力和控制力的要求就越高。對于規(guī)模較大、產(chǎn)品多樣化發(fā)展且有相當影響力、處于相對成熟的企業(yè)來說，目前的通路模式和管理方式的創(chuàng)新主要表現(xiàn)在以下方面：1.直接面對終端。中間商協(xié)助產(chǎn)品推廣的作用越來越小，而廠商沖突卻越來越大，表現(xiàn)在中間商對廠家的通路反控制、截留零售商利潤等。直接控制零售終端是廠家提高市場輻射力和控制力的關(guān)鍵所在。2.開展廠商合作。這種公司式的伙伴關(guān)系可以消除廠家和商家為追求各自利益時造成的各種沖突。由于優(yōu)勢互補，可以減少重復(fù)服務(wù)而增加經(jīng)營利潤。3.多種通路并用。尤其是在零售終端的覆蓋方面，共享通路顯得更為現(xiàn)實和可行。可是不少廠家由于各種原因，沒有很好地利用好通路終端。 整合創(chuàng)新 傳統(tǒng)的營銷以產(chǎn)品、價格、通路、促銷為核心，而整合營銷則是強調(diào)消費者、成本、方便、溝通。整合營銷的關(guān)鍵在于重視消費者的行為反應(yīng)，與消費者建立良好的雙向溝通，雙方建立起長久的一對一的關(guān)系營銷，以滿足消費者需要的價值取向，確定高水平的營銷策略，樹立品牌競爭優(yōu)勢，達到提高市場占有率和市場份額的目標。醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進入了微利時代，企業(yè)之間的營銷和競爭手段已經(jīng)越來越同質(zhì)化。因此，降低成本，增強市場競爭力，提高市場占有率成為企業(yè)的重要任務(wù)。有的企業(yè)對營銷組織進行整合，建立一個以品牌、市場、消費者為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，實施整合營銷與整合營銷傳播，并通過對媒體的整合來塑造和提升其品牌。 服務(wù)創(chuàng)新 作為醫(yī)藥企業(yè)，要以改善服務(wù)贏得競爭優(yōu)勢，這已成為企業(yè)的共識。服務(wù)創(chuàng)新是指企業(yè)在服務(wù)中要轉(zhuǎn)變觀念，不斷革新，讓目標客戶在享受企業(yè)服務(wù)的過程中，得到價值增值，提高他們對企業(yè)服務(wù)的滿意度。在目前的市場形勢下，生產(chǎn)企業(yè)要占領(lǐng)通路和強勢終端，必須在為他們帶來良好利益的同時，為他們提供系列化的服務(wù)，以加牢雙方的合作基礎(chǔ)。這些服務(wù)包括提供產(chǎn)品信息、廣告支持、人員培訓(xùn)、管理指導(dǎo)、終端促銷等。（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報）