嘉賓： 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng) 朱長(zhǎng)浩 九州通集團(tuán)董事局副主席 劉樹林 山東海王銀河醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng) 孔憲俊 隨著整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的回暖，2007年的醫(yī)藥流通領(lǐng)域也呈現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。整體的銷售、利潤(rùn)水平均有所增長(zhǎng)；外資步伐的加快在這一年格外明顯；醫(yī)藥分開、藥房托管等探索為醫(yī)藥商業(yè)開辟了新的空間…… 記者：請(qǐng)用幾個(gè)關(guān)鍵詞談?wù)勀鷮?duì)2007年醫(yī)藥商業(yè)的總體看法，有哪些顯著的特征？ 朱長(zhǎng)浩：2007年，市場(chǎng)開始了一個(gè)新的增長(zhǎng)期，商業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)量，整個(gè)市場(chǎng)的銷售都比較好。 我認(rèn)為，有幾個(gè)關(guān)鍵詞：一是醫(yī)改。醫(yī)改方案雖然沒出來，但醫(yī)改的一些政策已經(jīng)在逐步實(shí)施，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)拉動(dòng)明顯；二是醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性調(diào)整進(jìn)展較好；三是引資合作步伐加快；四是社區(qū)醫(yī)療、試點(diǎn)、零加價(jià)率和醫(yī)藥分業(yè)；五是藥監(jiān)風(fēng)暴，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)食品藥品的安全監(jiān)管：針對(duì)醫(yī)藥流通的主要是對(duì)2006年新辦的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行100%的復(fù)查，不合格的堅(jiān)決關(guān)停。另外對(duì)掛靠、超范圍經(jīng)營(yíng)、代理開票進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊；六是新的處方管理辦法出臺(tái)，實(shí)行一品兩規(guī)。最后是廣東的掛網(wǎng)采購和兩票制。 劉樹林：醫(yī)改方案應(yīng)該是2007年度最重要的關(guān)鍵詞。在萬眾矚目期待中，千呼萬喚不出來。據(jù)最新消息，醫(yī)改方案將于2008年初正式出臺(tái)，但醫(yī)改方案能否最終得到公眾滿意還是一個(gè)未知數(shù)。 二是醫(yī)藥分開。醫(yī)藥分開無疑給醫(yī)藥企業(yè)帶來福音，但如何分、哪些該分、哪些不該分等等，則是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程，畢竟它牽扯到國(guó)家財(cái)政投入機(jī)制的問題。 三是藥房托管。目前鄭州、南京等地正開展得如火如荼，只有那些有資本實(shí)力、有完善物流配送能力的藥品供銷企業(yè)才能分得一杯羹。但目前效果眾說紛紜，廠商矛盾較突出。 四是藥品直供。九州通對(duì)武漢市普愛醫(yī)院的藥品直供，在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了由一家醫(yī)藥公司獨(dú)家向三甲醫(yī)院供應(yīng)的先河，一年讓患者少支付藥費(fèi)4700萬元。由此可見，在醫(yī)藥分開時(shí)機(jī)尚未成熟的情況下，將藥品直供先行推廣下去，無疑是造福百姓的一種好手段。 五是海外上市。2007年以來，醫(yī)藥企業(yè)在海外上市加速，充分說明了國(guó)外資本市場(chǎng)對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景看好。 孔憲俊：第一個(gè)關(guān)鍵詞是“并購重組”。這成為中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的“熱現(xiàn)象”。各地企業(yè)紛紛與外資進(jìn)行了合作。第二個(gè)是“調(diào)整轉(zhuǎn)型”。各大型醫(yī)藥商業(yè)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷膨脹，開始扛起調(diào)整的大旗，從業(yè)務(wù)模式、管理思路、戰(zhàn)略決策等多角度審視自己，挖掘自己，完善自己，尋求新的突破和轉(zhuǎn)型。第三個(gè)是“拐點(diǎn)”。近年的低谷經(jīng)營(yíng)期，讓中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)一度跌至冰點(diǎn)，十七大前后，頻頻出現(xiàn)的醫(yī)藥政策及信息，正在悄悄地改變著這個(gè)產(chǎn)業(yè)的“矛頭”，拐點(diǎn)已經(jīng)形成。第四個(gè)是“托管”。隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制的改革，醫(yī)院藥房托管成為2007年的重頭戲之一。 記者：從現(xiàn)階段來看，對(duì)本土醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？以永裕為代表的外資商業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)又何在？ 劉樹林：本土醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是：網(wǎng)絡(luò)健全、布點(diǎn)密集、關(guān)系網(wǎng)強(qiáng)大、人力成本低；劣勢(shì)是：小規(guī)模商業(yè)企業(yè)過多、集約化程度低、管理效能低、利潤(rùn)率低。而外資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是：資本雄厚、設(shè)施先進(jìn)、管理科學(xué)、進(jìn)口藥品總代理權(quán)多；劣勢(shì)是：網(wǎng)絡(luò)不健全、客戶資源較少、經(jīng)營(yíng)規(guī)則不適應(yīng)。 孔憲俊：市場(chǎng)分散、地方割據(jù)、企業(yè)規(guī)模小、流通秩序亂、整體競(jìng)爭(zhēng)能力弱。競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。政策影響、外資進(jìn)入，具備先進(jìn)管理技術(shù)和戰(zhàn)略前景的規(guī)模型企業(yè)將成為未來市場(chǎng)的主宰，部分中小企業(yè)將面臨“閉關(guān)”危險(xiǎn)，強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域龍頭企業(yè)將加快兼并、整合、重組步伐。 朱長(zhǎng)浩：外資企業(yè)是看好中國(guó)市場(chǎng)的，但現(xiàn)在情況不太理想，主要原因還是“水土不服”，他們想把國(guó)外的做法復(fù)制到國(guó)內(nèi)卻受阻，現(xiàn)在又調(diào)整了新的策略，是否成功，還得再看。 記者：外資與國(guó)內(nèi)商業(yè)的合作在2007年格外頻繁，您認(rèn)為主要是哪些原因在推動(dòng)？ 朱長(zhǎng)浩：2007年與外資合作成功的例子比較多，是個(gè)水到渠成的結(jié)果。事實(shí)上，從2004年開放中國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)之后，很多國(guó)外企業(yè)都在談，談得很多，也談了很久，恰好2007年成功的比較多，但全部歸結(jié)在2007年是不準(zhǔn)確的。其實(shí)現(xiàn)在還有很多項(xiàng)目在談判中。 劉樹林：外資與國(guó)內(nèi)商業(yè)合作，一是受國(guó)家政策的推動(dòng)，國(guó)家從2005年1月1日起對(duì)外資放開藥品的采購、倉儲(chǔ)配送、批發(fā)零售和售后服務(wù)；二是受國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)融資困難的影響，特別是民營(yíng)企業(yè)；三是醫(yī)藥行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，有利可圖；四是外企先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、管理經(jīng)驗(yàn)和品牌價(jià)值對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)有較強(qiáng)的吸引力。 孔憲俊：我覺得主要還是融資、占領(lǐng)品種、分銷技術(shù)、管理技術(shù)方面的吸引。 記者：這幾起流通領(lǐng)域的合資案給整個(gè)醫(yī)藥商業(yè)帶來什么影響？是否給地方商業(yè)巨頭帶來壓力？國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)的并購大戰(zhàn)是否會(huì)一觸即發(fā)？ 朱長(zhǎng)浩：應(yīng)該說外資是加快了進(jìn)展的步伐，并把合作的對(duì)象聚焦在商業(yè)前十強(qiáng)。 劉樹林：近年來流通領(lǐng)域的合資案給整個(gè)醫(yī)藥商業(yè)的啟示是：規(guī)模化、集約化是生存和發(fā)展的前提；現(xiàn)代化管理、信息化經(jīng)營(yíng)、一站式服務(wù)才是提高效益的有效途徑；經(jīng)營(yíng)自身品牌，走規(guī)模擴(kuò)張之路是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的重要保證。 我認(rèn)為，國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)的并購大戰(zhàn)預(yù)計(jì)不會(huì)一觸即發(fā)，因?yàn)橹袊?guó)地域遼闊，醫(yī)藥市場(chǎng)潛力十分巨大，再加上區(qū)域市場(chǎng)的特色及各地政府的地方保護(hù)主義，所有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)基本上都能分到一杯羹。 孔憲俊：這會(huì)引起醫(yī)藥商業(yè)對(duì)通過合資合作來加強(qiáng)自己的綜合實(shí)力，提高自己占領(lǐng)市場(chǎng)的能力進(jìn)一步思考。由于配送成本、市場(chǎng)割據(jù)等原因，目前還不會(huì)對(duì)地方商業(yè)企業(yè)造成太大的壓力。不過并購將會(huì)成為醫(yī)藥商業(yè)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張和壟斷的有效手段，而且將愈演愈烈。 記者：隨著醫(yī)療體制改革方案在2008年能夠確定以及各地招標(biāo)采購兩票制的實(shí)施，再加上外資在流通領(lǐng)域的不斷深入，本土商業(yè)將面臨什么樣的挑戰(zhàn)？減費(fèi)增效的老問題如何去解決？ 朱長(zhǎng)浩：2007年商業(yè)的銷售很好，利潤(rùn)也相對(duì)較好，主要是因?yàn)槠髽I(yè)適應(yīng)了國(guó)家政策和市場(chǎng)，所以得到發(fā)展。 減費(fèi)增效任務(wù)一直艱巨。但企業(yè)各有各的做法，有的提高毛利率，有的減少管理費(fèi)用等等。 劉樹林：本土商業(yè)將要面臨不少挑戰(zhàn)：一是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序?qū)⒏右?guī)范，打擊虛假廣告、偽劣藥品、商業(yè)賄賂的力度將會(huì)更大，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的透明度大大增加；二是人才的需求進(jìn)一步緊張，特別是對(duì)高級(jí)營(yíng)銷和高級(jí)管理人才競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，變相增加了經(jīng)營(yíng)成本；三是政府穩(wěn)定和降低藥價(jià)，利潤(rùn)空間越來越小；四是由于銀根緊縮，資金需求進(jìn)一步緊張，中小民營(yíng)企業(yè)日子更難過。 孔憲俊：事實(shí)上，這將醫(yī)藥商業(yè)推到了同一起跑線上，規(guī)范經(jīng)營(yíng)、公平競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰，有利于規(guī)范企業(yè)發(fā)展，有利于維護(hù)醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。 記者：藥房托管在2007年開展得如火如荼，也引發(fā)了不少爭(zhēng)議。這一模式究竟給醫(yī)藥商業(yè)帶來了什么？如何看待其前景？ 朱長(zhǎng)浩：我認(rèn)為，藥房托管不是主流，這只是一種改良。 商業(yè)企業(yè)可以通過這個(gè)掌握渠道和終端。作為醫(yī)藥分業(yè)的一個(gè)探索，商業(yè)企業(yè)可以通過藥房托管提供增值服務(wù)。不要認(rèn)為藥房托管就是賣藥，這實(shí)際上是個(gè)一攬子的解決方案。并從顧客的滿意度提升到為顧客創(chuàng)造價(jià)值，所謂的顧客就是醫(yī)院和藥店，都有相對(duì)的解決方案，比如根據(jù)藥店的位置考慮怎么去調(diào)整它的品類結(jié)構(gòu)和服務(wù)等，這個(gè)在國(guó)外都是通行的，別的都是雷同，但是增值服務(wù)是復(fù)制不了的。 劉樹林：藥房托管減少了藥品流通環(huán)節(jié)，使交易成本降低，讓患者受益，是解決“看病難、看病貴”的一種有益探索。這對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)而言，一是提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，打破了過去由醫(yī)院對(duì)藥品進(jìn)貨渠道的壟斷；二是對(duì)醫(yī)藥商業(yè)資質(zhì)、誠信和規(guī)模提出了更高的要求；三是對(duì)專業(yè)人才的配備提出了新的挑戰(zhàn)。從其發(fā)展前景來看，藥房托管適合具有較大規(guī)模、管理規(guī)范、誠信守法的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，而且要有政府參與，紀(jì)檢、監(jiān)察部門配合，接受社會(huì)和法律監(jiān)督，否則藥品回扣等腐敗行為將會(huì)在托管企業(yè)與醫(yī)生之間直接發(fā)生。 孔憲俊：十七大會(huì)議上明確提出了醫(yī)藥分開，這為我們指明了方向。醫(yī)院藥房托管是順應(yīng)國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生體制改革而推出的，前景廣闊。從2006年開始，我們?cè)诳偨Y(jié)多年醫(yī)院營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性地介入了醫(yī)院藥房托管業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)托管了濰坊市中醫(yī)院、濰坊市腦科醫(yī)院、河南濮陽油田中心醫(yī)院等10家醫(yī)院，下一步，我們希望積極探索和推進(jìn)具有濰坊特色的“醫(yī)院藥房托管”模式，充分發(fā)揮山東海王銀河物流平臺(tái)的綜合優(yōu)勢(shì)，全力探索和推進(jìn)。 記者：本年度南京醫(yī)藥和西安楊森的沖突引發(fā)了業(yè)界對(duì)工商關(guān)系的進(jìn)一步關(guān)注和思考。您如何看待和處理當(dāng)下的工商關(guān)系？ 朱長(zhǎng)浩：南京醫(yī)藥和楊森只是合作上的分歧。 劉樹林：醫(yī)藥行業(yè)是特殊行業(yè)，往往是生產(chǎn)企業(yè)占主導(dǎo)地位，經(jīng)銷者沒有話語權(quán)，甚至有的理解為經(jīng)銷者為藥廠打工，利益關(guān)系嚴(yán)重不對(duì)稱，不利于產(chǎn)、銷、醫(yī)、患四者關(guān)系的和諧統(tǒng)一。在工和商的關(guān)系上應(yīng)同時(shí)成為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主體，各自賺取合理合法利潤(rùn)。要解決好工和商的不和諧關(guān)系，最好的辦法是統(tǒng)籌兼顧產(chǎn)、銷、醫(yī)、患四者利益，在前三個(gè)環(huán)節(jié)在既得利益上形成合理的分配機(jī)制，或者讓經(jīng)銷企業(yè)買斷藥品的經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)行總代理；或者由生產(chǎn)企業(yè)直接給經(jīng)銷企業(yè)合理的返利，讓藥品回歸到原有的價(jià)值，讓老百姓真正享受到低價(jià)藥品的實(shí)惠。 孔憲俊：打造上下一體的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)勢(shì)在必行。傳統(tǒng)商業(yè)模式已經(jīng)成為過去，免費(fèi)搬運(yùn)工已經(jīng)不復(fù)存在，商業(yè)面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，追求效益是個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)。 記者：請(qǐng)預(yù)測(cè)未來一段時(shí)間醫(yī)藥商業(yè)的走向。 劉樹林：未來醫(yī)藥商業(yè)的走向：一是規(guī)模型企業(yè)的擴(kuò)張步伐將進(jìn)一步加快；二是融資途徑進(jìn)一步增多，吸納社會(huì)資本、引進(jìn)外資、整體上市等大動(dòng)作將不斷增多；三是現(xiàn)代物流、電子