份好的工作計劃，往往是成功的完成這項工作的最重要部分，本人經驗不多，僅以這有限的經驗來與大家分享一下我是如何制定拜訪計劃的。 先說一些廢話： 按100家目標門店來算，同樣的分ABC三級的話，我假設： 　　店級別 一般分布規律 拜訪頻率 實際數目 　　超A級店 10%-15% 　　12次/月　　 2家 　　A級店　　 　　　　　4次/月 　　13家 　　B級店 20%-30% 　　　2次/月 　　30家 　　C級店 55%-70% 　　　1次/月　　 55家 那么月總拜訪次數就應該為12*2+4*13+2*30+1*55=191次。 然后按照一個月22天工作日來算，減去約3天的開會時間（一個月會，四個周會），再減去約2天的突發事件（例如病了、天氣差、偷懶等問題，呵呵），那么用191/17=11.24≈12，每天的有效拜訪藥店數應該不少于12家。 好了，進入正題： 剛才有提到的“有效拜訪”，什么是有效拜訪呢？我的理解是在計劃以內的，有目的的、并能達到效果的拜訪。那么下面我就從路線制定、目的的安排、時間分布等方面去講解我的計劃是如何制定的。 1、 路線的制定 根據我的經驗，除了商業中心外，一般A級店之間都會隔得比較開，畢竟市場有限嘛；而且在A級店附近，一定還會有不少C級店分布的；所以可以以每一家A級店為中心劃分商業圈。由于要照顧A級店的拜訪頻率，又可以以A級店為中軸把各個商業圈分為四部分，這樣就等于把自己的區域大致上分為了約60個小區域了，然后就可以把每四個鄰接的小區域劃在同一天拜訪了。另外還有兩天時間就可以適當地照顧需要高頻率拜訪的超A級店。 路線的指定最好能做到一條線，如果遇到距離較遠的，一定要把公交路線等考慮進去。以上工作一般每月做一次，所以雖然有點復雜和繁瑣，但確實節省時間的必要步驟。 2、 目的的安排 總目的：完成公司的指標。 首先要做指標的分解： 　　a、根據過往銷售記錄和自己掌握的庫存量，評估已鋪貨門店大概能承擔多少指標； 　　b、計劃本月開發多少家沒有鋪貨的門店，首次進貨大約能進多少； 　　c、最后看離公司指標還差多少，尋找增長點和尋求上級的協助和要資源。（領導是要這樣用的，嘿嘿?。? 再來是制定周計劃： 這里建議周計劃與路線同時制定，然后再根據每周完成情況適當修改。 我的習慣一般是第一周以消化庫存為主，因為上月或多或少都會有壓貨的行為的。第二三周則是完成指標為主。第四周則是用來壓貨的，因為計劃永遠沒有變化快，不可能所有的事情都按照計劃完成的。 最后當然就是日計劃了： 日計劃當然必須根據你的周計劃來制定了，但一定要具體到每家店的每項具體的工作，也就是我們常說的要符合SMART原則。具體的工作包括：成功鋪貨、具體的進貨數量、談妥某一項促銷或POP陳列、店員教育等等，這是檢驗你一天工作完成情況的具體指標，所以一定是有針對性，每一家店不一樣的。 3、 時間的分配 雖說每天的工作時間一般為八個小時，但OTC代表浪費在路上的時間就已經不少了，所以即使經過了精心的路線安排，還是要對花在每家目標店的時間進行掌控達到最大的效率。 根據拜訪頻率，一天大概會拜訪到4家超A級或A級店，4家B級店，4家C級店。而針對不同級別的店，我的習慣拜訪時長是超A級店大概是1小時，A級店30分鐘，B級店20分鐘左右，C級店一般20分鐘，一天下來大概的拜訪時間一共是4小時40分鐘至5小時10分鐘，也非常符合實際的時間。而這樣分配時間是由于： 超A級店：一般是大賣場之類的，人多，地方也大。由于是我保證銷量不容有失的地方，所以每一個跟我們有關的人員都要做到非常熟悉，所以花的時間也當然是最多的。我之前的最大的藥店里就連專門負責美工的人都跟我很熟，所以每次促銷產品我們的都是寫在第一位的。 C級店：可能有人奇怪為什么C級店和B級店的時間一樣長，這是因為C級店我一個月也許就去那么一次，所以必須保證一次達成預定的目標，所以時間稍長。 注：以上說的例子僅適用于負責終端的計劃指定，同時也需要根據每個人、每個地區的不同來適當變更。 以上是我的一點經驗的分享，無奈已經快一年沒跑終端了，寫出來也有點別扭了，所以有不當之處還請大家指教。（來源：中國醫藥營銷聯盟）