晚上，和有“中國專業財經訪談第一女主播”之稱的澳門蓮花衛視《明杰視界·中國總裁訪談錄》的總導演和主持人馬明杰小姐在市中心的一家會所喝茶聊天，期間談起當前企業的一些現實狀況，二人時時的有感而發。 　　企業為什么破敗，產品為什么夭折？當然原因是多種多樣，而我認為，其中很重要的一點就是把原本該簡單的問題復雜化，而該復雜的問題恰恰又簡單化了。 　　說簡單，就比如產品定位和推廣模式來說，前者要精準，后者要集中。而許多老板總覺得自己的產品千好萬好，應該有更多的目標消費群，腦海里也根本沒有差異化和細分這個概念，注意太多，想法太多，自然的離遭遇挫折的機會就不遠了。 　　說復雜，尤其是在服務的人性化和生動化上，要設身處地的站在消費者角度多考慮問題，往往需要集思廣益。但恰恰相反的是，許多老板腦袋一拍就解決了問題，以至于圍繞營銷展開的對消費者的攻心戰只有寥寥幾下子，自然也就不可能在消費者心目中濺起水花，產生良好印象了。 　　現在，大凡企業都知道產品推廣中的獨特銷售主張，但許多人恰恰在這方面茫然失措，什么是獨特銷售主張，美國的馬克·蘭茲鮑姆教授就認為，你的獨特銷售主張必須能夠補充市場中的現有缺陷，或者打入一個未來開辟的新市場。如果你的獨特銷售主張無任何新意，那么就要重新開始。因為市場上已經存在夠多的跟隨者了，他們全部在爭搶同一杯余羹。 　　其實，這種尋找獨特銷售主張的方法也可以用于目標市場定位。我們可以看到，一些試圖滿足每一個人的創業者只能落入平庸之流。如果一個企業不能為顧客提供足夠的理由選擇你而不是你的競爭對手，那么你就會任憑消費大眾變幻莫測的消費心理左右，而公眾消費心理是完全無法控制和不可預測的。更糟的是，你可能會落入價格戰的漩渦，因為沒有其他實質性因素能使你愛競爭對手面前獨具特色。如果你能做到將價格壓至競爭對手之下并仍賺錢取利潤，你即可以以低價取勝。但是，在多數市場上，總有其他人比你的價格還低。在價格競爭中取勝是困難的。當你發起價格戰時，你的利潤就會縮水。 　　由此，一種更有效的建立自己獨特銷售主張的方法是做行業先鋒。那些捷足先登的企業往往占有和保持較高的市場份額。人們不會忘記勝者，但很少有人記得誰是第二名。如果你能告標新立異，開拓出新產品來，你就有機會成為該產品或服務的代名詞，就像施樂復印機（xerox），可口可樂（coke）和透明膠帶（scotch　tape）。 　　一般來說，獨特銷售主張是圍繞產品賣點展開的，這些賣點有產品服務、商品花色品種和質量保證，甚至有時產品的價格也可以成為賣點。你的獨特銷售主張未必是有形的，但必須是真實可信的。換言之，你的獨特銷售主張必須是顧客能真實感受到的。香水制造商很早就認識到這一點，他們不是在銷售一種嗅覺好的水，而是在銷售浪漫、性以及魅力。這些看不見的特征在消費者心目中是十分真實的。 　　既然你的獨特銷售主張已經成形，你就應該把它拿出來展示給大家看。盡可能在所有場合運用你的獨特銷售主張——如營銷、廣告以及日常函電往來中。找到一種辦法讓獨特銷售主張體現在公司標志或各類文具上。讓你的員工牢記獨特銷售主張，讓你的用一句話表述的獨特銷售主張成為公司的代名詞，直至你的獨特銷售主張在員工和顧客腦海中留下抹不掉的印跡。這樣，你已經與你的獨特銷售主張合為一體了。 　　商業競爭是殘酷的，圍繞獨特銷售主張，企業經營行為就需要在簡單和復雜中找尋到自身的平衡出路。 　　于斐先生，著名品牌營銷From　EMKT.com.cn專家，藍哥智洋營銷咨詢有限公司CEO兼首席顧問，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，《銷售與市場》培訓聯盟專家講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長，中國保健協會保健品市場工作委員會委員，中國醫促會醫療美容整形專業委員會副秘書長，中國醫藥保健營銷專家委員會副主任委員。十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在行業中享有盛譽。于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。其營銷案例入選美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》，并著有專業論著《決勝在終端》（浙江大學出版社）一書。