“目標決定經營模式?！A’銷的創(chuàng)新又決定了市場的深度，我們不僅以規(guī)模為目標，而且必須強調終端控制與企業(yè)文化深度滲透，以實現我們持續(xù)增長與全面提升的企業(yè)遠景，最終實現戰(zhàn)略目標！” 2007年，是潤都與民彤成功實現戰(zhàn)略性整合的一年，在這一年,我們成功贏得了銷售目標的突破和團隊的整合，也克服了許多困難和挫折，扭轉了市場的危機，奠定了銷售與市場的基礎，建立了強有力的執(zhí)行團隊，無論是銷售一線的同事還是后方生產部門,都夜以繼日地努力奮斗，為實現戰(zhàn)略目標而共同合作。因此，2007年是潤都民彤值得記憶和具有歷史意義的一年。 合并所面臨的不僅是生產、銷售、市場、人力資源的整合，更重要的是企業(yè)文化理念的交融和碰撞。從經營的角度，合并的第一部分是組織結構、財務系統(tǒng)、人力資源。任何兩家企業(yè)合并的最大難度是人的思想與企業(yè)文化理念的統(tǒng)一。我在外企經歷了3次合并，有很深的感觸和感受，潤都民彤的合并是基于共同理想與戰(zhàn)略方向的融合，這是優(yōu)秀企業(yè)之本，也是基業(yè)長青之源。 “雙贏銷” 目標決定經營模式。目前醫(yī)院市場的格局大部分是以招商為主，招商的成功意味著短期內企業(yè)可依托代理商資源全面開發(fā)市場，從而縮短企業(yè)投資回報期，使產品能快速成長并占領市場，形成一定的資本積累。然而，單純、常規(guī)的營銷模式已經無法成功，行業(yè)洗牌帶來的市場變化使得我們必須全面地創(chuàng)新思維。我常常思考：從銷售的角度，我們賣什么？賣產品？賣市場？賣給誰？按傳統(tǒng)的經營模式尋找代理商？ 如何建立創(chuàng)新的經營模式，使我們在這充滿無序競爭的市場中崛起？為此，我們在細致調研、精準定位的基礎上，制定了2008年潤都民彤贏銷戰(zhàn)略合作計劃——“雙贏銷”優(yōu)勢招商。合作“優(yōu)勢招商”是2008年的營銷戰(zhàn)略，通過市場調研及市場精準定位的招商規(guī)劃，覆蓋目標代理商及開拓目標市場，提高了現有市場覆蓋率，強化市場品牌，推動產品成為市場的核心競爭力，從而最快速、最大化地占領市場。 “贏銷成長聯盟”的“贏”是代表“雙贏”，和代理商共同營造長久、穩(wěn)定的代理環(huán)境，這是我們的核心；“銷”是本質，是鏈條，表達的是產品通過銷售的鏈條，與市場緊密結合，成為市場中的銷售主流產品；“成長聯盟”表達的是平等、相互尊重的理念，是潤都集團10年來一直將合作伙伴放在第一位、實現共同發(fā)展的具體詮釋。 過去，工業(yè)企業(yè)與代理商之間的合作聯盟往往建立在大包的基礎上，通過低價銷售將市場表現已非常成熟的產品大包給代理商，由代理商進行獨立的市場運作。潤都提出的“贏銷成長聯盟”——這一優(yōu)勢招商理念顯然與此不同。首先，潤都民彤的產品擁有強大的市場容量、獨特的技術含量，同時又是國家單列品種、醫(yī)保品種，有很強的市場競爭力；其次，潤都民彤擁有良好的渠道管理能力，能為代理商提供包括品種、市場秩序、信譽、品質和企業(yè)實力等在內的全面保障；再次，潤都民彤建立了系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略部署，包括業(yè)務員和代理商的培訓、學術知識的推廣、企業(yè)理念和產品宣傳等，通過與代理商的強強聯合，進行滲透式的市場運作，共同拉動產品的銷售。同時，我們也建立了優(yōu)化組合政策，通過合適的價差體系、新品扶持政策——進院獎勵以及高返利上量獎，徹底實現了代理商利益和企業(yè)利益的雙贏。 　　找合適的代理商 潤都民彤在消化道產品、麻醉產品、心血管產品、解熱鎮(zhèn)痛、呼吸道產品、抗感染等6大治療領域擁有一系列療效顯著的藥品。目前，已經上市的四大主推品種雨田青（雷貝拉唑鈉腸溶微丸膠囊）、伊泰青（厄貝沙坦膠囊）、伊捷卡（鹽酸左布比卡因注射液）、E歌（硝酸咪康唑陰道用軟膠囊）都蘊涵著巨大的市場潛力。其中，雨田青為國家二類新藥，擁有8年行政保護期，它是將腸溶技術與微丸制劑技術高度融合的結晶，填補了國內腸溶微丸制劑技術的空白，是目前國家唯一的雷貝腸溶微丸制劑，其以獨特先進的工藝技術榮獲2007年珠海市科技進步獎，并被廣東省批復為單列價格品種，目前正申請國家單獨定價；伊泰青是目前國家最先進的抗血壓藥物，兼有安全、長效、高效的優(yōu)點，被廣大醫(yī)生和患者公認為是最安全、依從性最好的抗高血壓一線用藥，是Ⅱ型糖尿病腎病合并高血壓的唯一選擇，在抗高血壓藥物市場擁有一定的品牌影響力，并榮獲國家級重點新產品證書。伊捷卡是最先進的長效酰胺類局麻藥，實現了安全與高效的完美統(tǒng)一，目前國內僅有2家企業(yè)生產，招標優(yōu)勢明顯。他們都將是未來處方藥市場上的大品牌產品。 市場經濟的激烈競爭，把生產企業(yè)與代理商緊緊捆在了同一條生死鏈上，只有大家沿著共同成長的思路去合作，才能把產品做起來。因此，選擇合適的代理商對潤都民彤至關重要。 我們的產品基本上都是長線品種，這樣的產品放在市場上就是要尋找與我們經營理念一致的代理商來合作，一步一個腳印，對市場進行精耕細作。具體來說，就是要求代理商在當地擁有醫(yī)院終端的開發(fā)能力和口服醫(yī)保藥品的醫(yī)院銷售能力；將醫(yī)院終端當作長期資源來開發(fā)和經營，并期望得到企業(yè)的幫助；認同潤都民彤的企業(yè)理念——“團結、正直、熱情、負責”，愿與潤都民彤結成戰(zhàn)略合作伙伴；希望通過潤都民彤產品獲得穩(wěn)定、長期的可持續(xù)回報，而不是短期暴利；把潤都民彤的產品當作主要產品來推廣。 在潤都集團與民彤制藥合并之后的一年里，我們做了很多方面的調整工作，比如硬件上，從產品優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢、科技研發(fā)優(yōu)勢等方面發(fā)掘企業(yè)的特色，形成了吸引代理商的基礎優(yōu)勢；在軟件上，通過研究代理商真實、迫切的需求，從人力資源、市場支持與市場推廣策略上更加具有特色，描繪了企業(yè)誠信和長遠發(fā)展的藍圖，為公司的長遠發(fā)展奠定了堅實基礎。2008年，我們對企業(yè)的發(fā)展定位為八個字——“營銷創(chuàng)新、展翅飛翔”，即希望通過前期的市場調研及市場精準定位的招商規(guī)劃，提高現有市場的覆蓋率，強化市場品牌，把雨田青和伊捷卡等優(yōu)勢產品打造成為同類產品中的第一品牌，實現產品銷售從量到質的飛躍。 由于市場競爭將趨于理性化，打價格戰(zhàn)擴大銷售的方式將轉變?yōu)樘岣叻召|量及提高效率的戰(zhàn)略性營銷。通過提高服務質量與效率，擴大市場份額，提高銷量，以贏銷的戰(zhàn)略理念贏得市場。在組織結構、經營策略、商業(yè)渠道類別、終端網點布局、服務方式、競爭策略等方面進行全方位的創(chuàng)新。通過整合與改革，我們初步建立起符合市場規(guī)律、符合潤都民彤特色的營運管理體系，在市場上樹立起口碑，讓代理商成為我們真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴。同時，通過不斷完善和發(fā)展我們的“雙贏銷”模式；打造有戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力的高效率團隊；不斷增強企業(yè)的科研力量，形成企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，從而使?jié)櫠济裢l(fā)展成為國內消化、心血管、麻醉市場的核心企業(yè)，實現企業(yè)的戰(zhàn)略目標。（來源：醫(yī)藥經濟報）