在商業運作十分發達的今天，許多醫療機構、制藥企業、經銷商都結成了聯合體。藥店亦不甘落后，紛紛聯合起來。應該說，連鎖藥店，特別是區域連鎖藥店的壯大，一方面對消費者而言，形成消費資源的壟斷；另一方面也給原來與上游供貨企業的商業合作關系帶來新挑戰，即處于終端的連鎖藥店對上游的話語權在加大，談判的天平已經開始朝著不對稱的方向傾斜。上游的戰略營銷不得不依賴于連鎖藥店這個越來越龐大的銷售平臺，精打細算的老百姓逐漸形成的自我藥療習慣也促使他們把這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產品、購物場所壟斷的連鎖藥店作為唯一選擇。筆者認為，由此產生的以終端零售連鎖藥店為中心的商業經濟現象就是“藥店圈經濟”。 供應鏈關系如何變化 那么，“藥店圈經濟”一旦形成規模，藥店一方的實力將大大加強，隨之而來的是話語權的加大；廠家脫離了經銷商，其終端選擇面也會更多，更利于向全國鋪開。筆者認為，“藥店圈”結構的形成，無疑將使上、中、下游之間的關系產生很多微妙變化，具體體現在以下幾個方面—— 上游企業對終端的依賴性更強，甚至是在某些合作中不得不屈從于藥店，否則將可能失去整個OTC市場。而藥廠向藥店直供貨品，大大改變了藥企原來的商業渠道管理結構，藥企需要承受更多的來自經銷商的壓力。而連鎖藥店越來越多地聯合起來采購不同品種，將對生產企業形成類似處方藥掛網招標一樣的壓力。 消費者樂意同時也將會購買到更為質優價廉的醫藥、保健產品，消費者的購買在拉動需求的同時，也將對藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產品和更好的服務。消費者在得到了藥廠、藥店提供的更多的藥品知識以及享受到各類個性化、人性化的服務或健康保健培訓后，一旦感覺良好，就可能成為該藥企、藥店或產品的忠實客戶。由此形成一個相互賴以生存的良性循環圈。 而對于被撇下的經銷商，要么設法參與其中，要么就得另組一個“經銷商圈”。 藥店圈中如何生存 面對新興的“藥店圈經濟”，很多藥店、藥企有些不知所措。那么在這樣的“藥店圈經濟”中，如何發現商機、搶占商機呢？ 對于上游藥企來說，在“藥店圈經濟”中要加大新產品的開發力度，進一步歸攏自己的OTC產品線，提高藥企在消費者心目中的品牌形象；同時提高對下游藥店的服務質量、加強促銷配合，重新打造對終端供貨的渠道，進行扁平式渠道變革，以服務促進藥店的銷售積極性?；蛘撸幤蟾纱嘁再Y本運作的方式參與終端的經營，形成“廠之店”，以尋求OTC市場的競爭優勢，由此增加自己對下游藥店的控制力，同時也能在終端對競爭對手的產品進行攔截，從而在這個經濟圈中求得領先。 而作為下游的連鎖藥店，在這個經濟圈里，要提升連鎖企業在消費者心目中的美譽度，以誠信尋求回頭客。另外，加大對有位置優勢的單體店的加盟邀請力度，搶在競爭對手前面完成“圈地”運動，尤其是十七大提出“要中西醫并重；實行醫藥分開；建設覆蓋城鄉居民的藥品供應保障體系；建立國家基本藥物制度，保證群眾基本用藥；確保食品藥品安全，醫療衛生制度要以農村為重點”；而且衛生部部長陳竺個人也傾向于“醫藥分開”。對醫院這個終端的上游供貨商來說，也許現在已經是該布局的時候了，比如與醫院聯合開店，或新開、或遷址到醫院附近，為將來接收患者帶來的處方做好準備，另外，這些藥店還要加強專業人員的引進和培訓，尤其是要強化對調配處方的藥劑師的培養，以決勝于“醫藥分開”之后。其實，在這方面已經有先行者：廈門某醫藥商業公司已經開始聯合醫院開“院中店”；還有北京的嘉士堂藥業與北藥股份拿下了對北京所有18個區縣的藥品配送工作，實際在一定程度上控制了北京地區的藥品終端，然后就能靠規模效應對上游供貨商形成談判優勢，以取得最大利益。 而對于經銷商而言，化解矛盾、進行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區，做牢鏈條，再圖擴展，應該是其基本的方法。 未來會是什么樣 談了這么多藥店、藥廠的情況，那么，未來的“藥店圈”是什么樣子？ “藥店圈經濟”的前景如何呢？ 筆者認為，理想的“藥店圈經濟”應該是廠家、藥店、消費者彼此和諧共存，互為服務，互為共贏的穩定型三腳架。上游可以擁有更多的銷售決策參與權，消費者有更多的產品選擇權，而作為傳統第二終端的藥店則應該做好這個天平的支點。 “藥店圈經濟”的前景已經明朗，參與OTC市場競爭的上游企業必將以此為平臺演繹企業產品的傳奇，并以多種方式參與其中，以獲取最佳收益。筆者以為，如果上游企業能夠通過資本運作，參與下游終端的經營，廠店合力將給競爭對手以沉重打擊，藥店也能憑借這種方式取得上游更大的資源支持，與上游藥企達成共贏。 參與“藥店圈經濟”是藥店、藥企的明智選擇。在守法經營，合理運用規則的前提下，“藥店圈經濟”將力壓第三終端，逐步逼近醫院終端，由此進一步確立藥店在整個醫藥市場里的話語權。（來源：醫藥網）