第三終端營(yíng)銷多樣化對(duì)藥企而言既是一種嘗試也是一種創(chuàng)新，然而有藥企所謂的營(yíng)銷創(chuàng)新卻不能符合自身的終端營(yíng)銷戰(zhàn)略，或者不適合第三終端市場(chǎng)，如何選擇合適的營(yíng)銷方式是藥企所需要的，針對(duì)當(dāng)前第三終端市場(chǎng)特性，藥企不妨嘗試以下幾種營(yíng)銷方式： 感性營(yíng)銷情感互動(dòng) 藥企進(jìn)軍第三終端市場(chǎng)過多關(guān)注客戶利益，于是采取返利等形式給予客戶實(shí)惠，而忽視營(yíng)銷的目的，藥企應(yīng)發(fā)現(xiàn)、定位目標(biāo)市場(chǎng)潛在的情感消費(fèi)需求，并提供解決方案，與客戶建立起市場(chǎng)聯(lián)盟、多贏的關(guān)系。而與客戶充分溝通，得到客戶信任，進(jìn)而達(dá)成感情互動(dòng)，此時(shí)再合作就容易些了，這也就是所謂的感性營(yíng)銷。 第三終端市場(chǎng)有其特殊性，如果藥企拿商業(yè)或者高端市場(chǎng)那套路子走低端市場(chǎng)，往往不會(huì)有好收益。曾有營(yíng)銷學(xué)者提出性感營(yíng)銷，其實(shí)都是讓客戶順眼，心里舒坦。藥企單純性的拜訪、促銷，終歸無法建立長(zhǎng)期的信任，溝通起來就會(huì)有障礙。 口碑營(yíng)銷簡(jiǎn)單有效 不是所有客戶都讓藥企滿意，有些潛在客戶或者正在做的客戶有時(shí)就消失了，此現(xiàn)象是正常的。然而，藥企不應(yīng)單純地從客戶檔案里把他們刪掉，不合作可能是產(chǎn)品不合適或者雙方無法達(dá)成共贏協(xié)議。盡管如此，藥企仍舊要關(guān)注屬于自己市場(chǎng)內(nèi)的這些客戶，定期拜訪他們，盡管無業(yè)務(wù)，但良好的口碑同樣能為藥企帶來其他客戶。 曾有某藥企銷售人員在開發(fā)市場(chǎng)過程中拜訪某終端客戶，此終端客戶不急于談生意，卻咨詢同行與該藥企合作是否愉快。但凡與藥企合作的終端客戶多認(rèn)為藥企有誠(chéng)意，業(yè)務(wù)員也值得信賴，表示與藥企合作還有良好的發(fā)展空間。此客戶隨之與藥企達(dá)成協(xié)議。可見，在第三終端市場(chǎng)中，口碑營(yíng)銷是一種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷策略，但行之有效。藥企真誠(chéng)服務(wù)，友好對(duì)待所有客戶，利于低端市場(chǎng)開發(fā)。 禮品營(yíng)銷傳播影響 在第三終端市場(chǎng)，多數(shù)終端客戶關(guān)注的是產(chǎn)品價(jià)格，但隨著雙方合作的深入，諸如藥店、診所的終端客戶開始以各種名義向廠家索取“禮品”以促銷，也是為了提升藥企的知名度和美譽(yù)度。但有藥企對(duì)此方面的關(guān)注度不夠，盡管通過各種方式利用終端這種載體來傳播自身影響力，卻忽視了禮品營(yíng)銷的重要性，以至于在實(shí)際操作中與終端客戶存在分歧，進(jìn)而造成誤會(huì)。藥企的禮品營(yíng)銷應(yīng)符合當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境，盡量制定適應(yīng)終端客戶需求的禮品促銷方式，諸如張掛牌匾、互動(dòng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)等，單純性的禮品不應(yīng)算作“禮品營(yíng)銷”。 人文營(yíng)銷感動(dòng)客戶 藥企越來越關(guān)注售后服務(wù)，力所能及地幫助終端客戶，希望通過人文關(guān)懷感動(dòng)客戶。然而，藥企的人文營(yíng)銷多是表面現(xiàn)象，諸如協(xié)議內(nèi)的承諾，而處理終端客戶的一些臨時(shí)性或突發(fā)性問題多模棱兩可。 有藥企忽視終端客戶的一些特殊需求：比如客戶急需某種藥品，希望從藥企銷售人員處得到幫助或者某種信息，藥企的銷售人員卻推脫自家無此種藥品了事；終端客戶使用某種產(chǎn)品出現(xiàn)不良反應(yīng)后希望藥企提供產(chǎn)品知識(shí)，藥企市場(chǎng)人員所提供的卻是藥品說明書。如此，終端客戶感受不到“人文關(guān)懷”，自然慢慢疏遠(yuǎn)廠家。因此，藥企的人文營(yíng)銷應(yīng)從客戶的實(shí)際出發(fā)，為客戶解決實(shí)際問題，才能贏得終端青睞。 進(jìn)軍第三終端市場(chǎng)愈加艱難，多廠家競(jìng)爭(zhēng)必然促使藥企提升產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但從“人文”角度出發(fā)，或許才是營(yíng)銷戰(zhàn)略之本。