與衣服不同，很少有人能記住自己所穿襪子的牌子，大多數(shù)人對襪子都沒有什么太具體的要求。當(dāng)全球的襪子有70%都是在有“世界工廠”之稱的中國以低成本生產(chǎn)的今天，襪子廠商的前途在哪里？據(jù)統(tǒng)計，美國人一年穿40余雙襪子，香港人一年穿30余雙，中國沿海地區(qū)20來雙，內(nèi)陸地區(qū)10來雙。這是一個只看到數(shù)量的市場。而市場決不僅僅是由數(shù)量構(gòu)成，產(chǎn)品的質(zhì)量更加重要。腳作為人的第二心臟，在人體保健中起著舉足輕重的功效。在營銷人士的眼里，襪子不僅僅是襪子，襪子應(yīng)該而且也完全可以成為足底的保健醫(yī)生。“襪子穿在腳上”只是表面現(xiàn)象，襪子營銷，更應(yīng)從全局著眼，為襪子增加促進(jìn)健康的功能。健康襪子呵護(hù)腳，勢必為現(xiàn)代生活開創(chuàng)另一生命“綠洲”。 　　不管營銷的手段多么復(fù)雜，采用的工具多么眩目，營銷的根本其實很簡單———幫助客戶解決問題。德魯克在《企業(yè)是什么》中早已深刻指出，企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造和滿足客戶，而利潤只是這一過程的自然產(chǎn)物；企業(yè)如果從長遠(yuǎn)著眼，致力于和客戶建立長期互利關(guān)系，利潤自然就會產(chǎn)生。而短期的利潤導(dǎo)向，并不會給企業(yè)帶來長期最大的利潤。德魯克這一“創(chuàng)造和滿足客戶”的營銷思想，被《哈佛商業(yè)評論》作為重要的管理思想發(fā)表以后，在業(yè)界曾引起很大反響，被認(rèn)為是“一語道破天機”。 　　襪子營銷，要足底生金，首先應(yīng)該要足底生出健康來。 　　襪子營銷的源頭活水 　　襪者衣之末也，化“末”為始，抓住客戶的深層的真正需要———這才是襪子營銷的源頭活水。 　　襪子所謂“衣之末也”，是因為它不同于服裝，不像服裝一樣可以直接使穿著者產(chǎn)生心理變化，產(chǎn)生體面、莊重、前衛(wèi)、另類、優(yōu)雅、彪悍、浪漫、灑脫等心理附加值。由于襪子的技術(shù)含量低、進(jìn)入門檻低、工藝水平高下不能明顯區(qū)隔，如果想要在這一產(chǎn)品領(lǐng)域做專家，需要在紡織、印染、新技術(shù)、新材料、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計能力等各個方面都做到最好。 　　“問渠哪得清如許，為有源頭活水來。”科學(xué)地界定消費者的需求是提煉核心價值的根本，而且不僅要界定當(dāng)前的需求，更要前瞻地發(fā)現(xiàn)潛在需求與未來需求。 　　根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費者所列的品牌描述中對襪子質(zhì)量、性能等方面的描述遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于對品牌的感性描述。在對消費者進(jìn)行襪子滿意度的測試中發(fā)現(xiàn)，參會者對襪子的不滿意點主要集中在“容易脫絲”，“穿起來悶，不透氣”，“很松，沒有彈性”，“襪底變硬”，“容易變形”，“不吸汗”等方面。換句話說，消費者對襪子的核心關(guān)注因素仍然是襪子最基本的東西。 　　所以，我們可以認(rèn)為目前國內(nèi)襪子市場消費者需求正處于從基本的生理、安全需求向更高層次的附加價值需求過渡階段。從物理屬性來說，襪子作為服裝的一個附屬品，不同于人們對服裝的感性消費。人們選擇一雙襪子，更多會因為襪子的某個理性的訴求深深地打動了自己，而這個理性的訴求是與消費者自身的利益緊密聯(lián)系的。 　　浙江義烏可以稱得上是中國的襪都，這里誕生了中國絕大部分的襪業(yè)品牌，寶娜斯就是其中之一。最新的數(shù)據(jù)表明，在過去的一年當(dāng)中，寶娜斯的整體銷售額增長率達(dá)到了120%，躍居國內(nèi)襪業(yè)企業(yè)的顯著位置。 　　寶娜斯的核心價值，在于其在襪業(yè)領(lǐng)域比較早地將一個品牌定位為健康，在整合營銷過程中將寶娜斯塑造成健康貼身衣服的代名詞。年度120%的銷售增長是其核心價值的威力的體現(xiàn)。 　　寶娜斯的品牌核心價值從理性突破，提煉和升華出了一個更恒久、更概括、更歷久彌新的理念，形成一種整體上的認(rèn)知優(yōu)勢與品牌的領(lǐng)先感———貼身的、健康的。 　　健康產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)。隨著醫(yī)藥、保健品、服務(wù)行業(yè)等領(lǐng)域健康產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，反映出經(jīng)濟(jì)社會中人們對自身健康的關(guān)注程度已經(jīng)非常高。在腳部健康方面，也有越來越多的人知道腳是人體的第二心臟。 　　而“貼身的、健康的”品牌核心價值的確立不僅在襪業(yè)比較早地鮮明地表述了寶娜斯的制造理念，完整地概括了目前襪子的諸多優(yōu)點，而且順應(yīng)了消費者需求的發(fā)展方向。 　　“貼身的、健康的”不僅緊扣消費者內(nèi)心渴望，與消費者、社會公眾利益高度統(tǒng)一，并且可以找到諸多的價值支撐點，極具親和力、尊崇性與延展性，具有強勁的市場突進(jìn)力。 　　圍繞著“貼身、健康”的品牌核心價值，寶娜斯開發(fā)出天然材料紡織的襪子，如彩棉等，具有特殊功能的襪子，例如按摩襪、遠(yuǎn)紅外襪等等。通過不斷的技術(shù)升級，寶娜斯在健康層面上建立起了對手無法逾越的壁壘。 　　寶娜斯通過與足保健連鎖機構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合促銷，互相使用對方的渠道為自己進(jìn)行宣傳，有效地降低了自己的傳播成本。寶娜斯這種針對足保健消費者的營銷方式，不僅僅以優(yōu)惠的形式促進(jìn)了銷售，更為可喜的是，借用足保健的平臺，強化了寶娜斯品牌的專業(yè)形象，同時把品牌“貼身健康”的核心價值潤物無聲地傳遞給消費者，并在消費者心中引起共鳴。 　　正是在“貼身、健康”原則的指引下，寶娜斯取得了非凡的業(yè)績：新品生態(tài)紡織襪的銷售出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。寶娜斯襪業(yè)從中國企業(yè)熱衷的“一城一池的得失”中走出來，更為重要的是，在品牌戰(zhàn)略導(dǎo)入的過程中，把握住客戶的深層需要，并將之轉(zhuǎn)化為新的服務(wù)內(nèi)容。因此，寶娜斯襪業(yè)為客戶創(chuàng)造了新的價值，也自然賺得更大的利潤。