“擦灰塵者”這樣的角色定位，在與她打過交道的人看來，似乎是過謙了。除了對自己企業的產品從藥材播種、養護、采摘到高技術提純、加工到最后銷售的每一個環節都了如指掌外，她對國內醫藥營銷的發展趨勢也有著獨到的見解：在理解“道”即自然規律與運行法則的基礎上，執行的“德”，將遵循自然規律與運行法則的方法與手段應用到藥品營銷領域，重視營銷的差異性，滿足醫生未被滿足的需求。 她說，她和她的團隊要悟“道”修“德”，探索處方藥營銷真諦，把江西龍虎山的經典方劑一個個擦亮。 改革月報大廈10樓，天施康中藥股份有限公司營銷團隊在杭州慶春路的臨時辦公地點，營銷副總經理陳傳瑩接受了記者的專訪。 整個辦公室除了四周堆了很多用于學術推廣的宣傳資料，最惹眼的莫過于辦公桌對面一塊大約半平方米的長方形白板，其實白板已經不白，因為頻繁地在上面書寫產品拓展資料和會議紀要，已經變得有點黑了。 在2個多小時的對話中，如何悟“道”修“德”探索處方藥營銷真諦、如何把天施康這一國有老企業產品庫中的獨家產品挖掘出來、如何幫客戶實現價值提升，一直掛在她的嘴邊。她認為，當前和未來很長一段時間內，自己都將是“擦灰塵”的角色，因為天施康有太多的好產品有待挖掘，其在江西的地道中藥品種有待一個一個被擦亮。 這樣的角色定位，在與她打過交道的人看來，似乎是過謙了。除了對自己企業的產品從藥材播種、養護、采摘到高技術提純、加工到最后銷售的每一個環節都了如指掌外，她對國內醫藥營銷的發展趨勢也有著獨到的見解：在理解“道”即自然規律與運行法則的基礎上，執行的“德”，將遵循自然規律與運行法則的方法與手段應用到藥品營銷領域，重視營銷的差異性，滿足醫生未被滿足的需求。 而事實上，這樣的角色定位又是恰當的。因為自打她從康恩貝到天施康負責藥品營銷工作后，天施康的產品銷售大有起色，目前夏天無系列、腸炎寧系列和血康系列等多個產品已經一步步被擦亮。 對這個十分崇尚道家醫學和處世哲學的老總，天施康的員工對她的評價是：想做的事情就一定要做到。這是像軍人一樣的執行力。不過，在其另一面，是女性特有的細膩，去年杭州大雪期間，她給員工一個個發短信：雪大，如果沒有特別的事情，不用到單位去辦公。 【對話】 記者：天施康去年成功地入選2007十大最具發展潛力的企業，企業的潛力在哪里？ 陳傳瑩：獨家品種在目前正本清源的市場環境下，隨著假劣產品逐漸被逐出市場，會日益發揮出其價值來。我們之所以有幸入選十大最具發展潛力的企業，正是因為我們的拳頭產品夏天無。 天施康所在的江西鷹潭，自古匯集了大批名醫和民間驗方。而上述品種庫正是我們手頭最大的資源。天施康引入新機制，正是為了使得這一國有老牌企業能夠煥發出本身的資源能力來，使得深巷里面的“酒”也能為路人所知。 記者：天施康這些年來通過學術營銷，使現代中藥品種招商成績斐然，能否談談這方面的經驗？ 陳傳瑩：我們一直專注于現代中藥的開發，現代中藥在我看來，必須是對經過長期醫療實踐被證明有效的中藥進行藥理藥效論證，不僅知曉其作用成分而且知曉其作用原理，不僅對有效成分進行定性分析而且有定量的質控手段。而藥理藥效論證和定量控制對于藥品的價值——治療效果和安全性兼顧來說，是最好的保證。 從另一面來說，以藥理藥效論證和定量控制為主要內容的現代中藥研究，又為學術推廣提供了強大的支持。因為學術營銷就是要向產品的使用對象醫生說清楚產品的特性、利益。 從上述兩個方面看，其實這是遵循自然規律與運行法則的營銷方法與手段，因為藥品的價值在于治療效果和安全性兼顧，而學術營銷是藥品營銷的本質所在。當然，在不斷開展學術營銷的同時，我們還十分注重不斷通過我們的服務讓客戶實現價值提升。 記者：能否具體談談你們如何幫助客戶提升價值？ 陳傳瑩：客戶的需求是代理推廣你這個品種要能掙到錢并持續掙到錢。要借助產品實現處方藥推廣網絡布局，鞏固、擴展客戶關系。為此，我們首先要做到傳統媒體和現代媒體相結合，整合傳播品牌形象，嚴格維護市場秩序，保證產品健康成長。 其次，我們采用會議營銷和面對面拜訪的形式，協助代理商開展針對醫生的宣傳。設計一系列市場活動，如“組織專家龍虎山尋找夏天無”、“奧運福娃連連看有獎問答”、“學術征文大獎賽”等，讓品牌跳躍起來。 再次，我們還十分注重培訓代理商及代理商的醫藥代表，使之具備產品宣傳和客戶分析的能力，幫助其發展市場，鞏固客戶關系。根據產品價值鏈傳遞規律，堅持利益分享原則，激勵代理商向著有利于市場發展的目標前行。 在上述三項措施的基礎上，我們還不斷強化服務創造價值理念。企業每年都有明確的新增服務項目和效率提高指標。做到來款、發貨、費用報銷、資料發放等信息及時溝通回報。另外，每年都邀請優秀代理商參加企業內部培訓和形勢報告會。 記者：您的營銷實踐告訴您，現在做藥品營銷的關鍵點在哪？ 陳傳瑩：現在做藥品營銷非常關鍵的一點就是要重視營銷的差異性，而這種差異性其實就是滿足醫生未被滿足的需求。因此，我們所采用的方法就是不斷研究產品的特性，研究醫生未被滿足的需求，用現代技術手段取得證據，證明產品的差異性。 記者：隨著“一品兩規”、“藥房托管”等政策的推進，您對未來醫藥營銷模式發展趨勢有何研判？ 陳傳瑩：國內醫藥營銷事實上在經歷一個長期浮躁的過程，品種走馬燈似的，生命周期很短，大家都著眼于短期利益。在這樣一個環境當中，要把產品做成長線的品種，天施康將身體力行，與客戶建立長期共贏的機制。 當前，極具競爭力的產品優勢與整體實力已經成為代理商關注的焦點。未來的醫藥營銷模式將由原來單純以產品為主，變為強調產品與服務并重。