2008年醫(yī)藥行業(yè)迎來了一些新的變化，大家還是一如既往地關注著行業(yè)的發(fā)展，營銷焦點余波未減，使得大家會越來越關注如何把解決醫(yī)藥營銷焦點問題的方式方法落到實處，比如說渠道歸攏分銷、多品種的普藥處方藥操作、零售藥店的銷售調整等等，這些問題對制藥企業(yè)來說都是一些急需要解決的具體問題，有待我們進一步進行解讀。 　　渠道的歸攏與分銷之間的平衡和矛盾 　　隨著醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)渠道操作的逐步規(guī)范和演變，企業(yè)要面對的問題也隨之增多，其中渠道的歸攏與分銷之間的平衡顯得十分重要，渠道的歸攏力度越大，對分銷的壓力就會越高。例如一企業(yè)一級經(jīng)銷商有40多家，而它的二級商數(shù)量只有200多家，帶來的銷售問題是終端銷售拉動力不足，大量的產(chǎn)品庫存都集中在一級商手中，而一些終端市場有需求又沒有產(chǎn)品，這種情況對產(chǎn)品的銷售肯定不利。雖然說一級商數(shù)量少有利于增加回款，減少與經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調的成本，但最終要看一級商的分銷能力，200多家二級經(jīng)銷商能分銷到全國市場嗎？如果OTC或普藥對渠道分銷的要求高，那么渠道的歸攏數(shù)量與相配二級分銷數(shù)量之間就需要一定的平衡。 　　多品種的普藥如何做大做強 　　目前國內(nèi)有些企業(yè)會因為種種原因(特別是GMP達標而導致擴大的生產(chǎn)規(guī)模)或多或少、不情愿地增加了很多普藥的銷售。原來目的是想分攤生產(chǎn)成本，但是普藥產(chǎn)品數(shù)量增多卻帶來了另一問題，例如目前國內(nèi)有相當多的企業(yè)生產(chǎn)的普藥品種少則十幾種，多則上百種，大多數(shù)品種都做不大，一般年銷售額為幾十萬元，這么多的普藥如何做大？能否做出幾個年銷售上億元的普藥，幾十個上千萬元的普藥？這是很多制藥企業(yè)在2008年關注的營銷焦點問題。多品種的普藥營銷不同于單品種的操作，如何找到一個相應的與多品種匹配的普藥品種？如何選擇品種搭配以及制定不同的區(qū)域營銷策略和計劃？是企業(yè)急需達到多品種普藥銷售增長的關鍵所在。國內(nèi)目前多品種普藥銷售和增長比較好的企業(yè)，比如神威藥業(yè)、蜀中制藥、珍寶島藥業(yè)等，他們在多品種普藥操作上都有很多成功的經(jīng)驗，是國內(nèi)企業(yè)學習的榜樣,值得企業(yè)關注。 　　處方藥如何在零售終端實現(xiàn)銷售突破 　　在現(xiàn)今醫(yī)院市場處于低迷的情況下，處方藥在原有的醫(yī)院市場上實現(xiàn)新的銷售增長比較困難，如何發(fā)現(xiàn)新的銷售增長點？例如國內(nèi)有些企業(yè)的處方藥上市已經(jīng)五六年了，年銷售在幾個億之間徘徊，其銷售主要依靠醫(yī)院市場，在目前醫(yī)院市場低增長的情況下，不知有什么良策解決。很多上市多年的處方藥，如復方丹參滴丸、步長腦心通等，找到了一個新的增長點——零售終端銷售，它們銷售的20%~30%來自于零售終端，這說明零售終端銷售越來越多地承擔起處方藥快速增長的重任。困此，處方藥在零售終端銷售無疑是企業(yè)要關注的營銷焦點問題。 　　市場部怎樣為銷售保駕護航 　　新的環(huán)境下企業(yè)必須重新定位市場部的職責和功能，以往許多企業(yè)只是把市場部定位在產(chǎn)品介紹或做一些簡單的宣傳資料方面，而沒有真正起到一個市場部的職能工作。現(xiàn)代的市場部的功能其實相當于軍隊里總參謀部的作用，起著一種參謀和謀劃的作用。很多企業(yè)的市場部在對產(chǎn)品的市場策劃方面是比較欠缺的，在新的市場環(huán)境下，市場部要起到加強策略的制定與實施、支持銷售的作用，在這方面，國內(nèi)有很多企業(yè)做得不錯，比如以嶺藥業(yè)、天士力、步長等等，他們的市場部在功能發(fā)揮方面做得比較好，值得業(yè)界學習。