“DIY”是Do it yourself的縮寫，意為“自己動手做”。該詞起源于歐美。由于歐美工人薪資非常高，所以人們能自己動手做就盡量不找工人，一方面是為了節省費用，另一方面也是為了體驗挑戰自我的快樂和成就感。而對于中國藥品零售企業來說，DIY則更多意味著創新的盈利模式。——編者 　　上海第一醫藥股份有限公司總經理邵松岐他將藥店經營模式的創新總結為“四自”——自有品牌、自建網絡、自助藥柜、自動藥房。“對于任何一個藥品零售企業，創新盈利模式都是使品牌獲得不斷鞏固的力量源泉。”邵松岐說。 　　“自有品牌”——利潤的依托 　　“目前，自有品牌已經為我們帶來了不小的收益，但在海王星辰面前談自有品牌，仍不免有班門弄斧之嫌。”邵松岐略開玩笑地說。此時，坐在臺下的中國海王星辰連鎖藥店有限公司副總經理牟良平也不禁莞爾。 　　“2004年，海王星辰‘突然’扭虧為盈，正是因為我們對盈利模式進行了調整，而此后，海王星辰規模得以迅速擴大，也是因為我們找到了獨到且具有可持續性的盈利模式。”會上，牟良平如是說。實際上，力推自有品牌正是這個盈利模式中最為濃重的一筆，一位業內人士分析。據了解，截至今年年初，海王星辰的門店總數已突破2000家，目前計劃每季度增加門店200家，平均不足11個小時就新增1家門店，開店速度遠高于美國同行。 　　很顯然，海王星辰依靠自有品牌提高利潤率的做法，如今已經成為業界越來越多藥店的選擇，正如邵松岐所說，與其他產品相比，零售藥店能夠直接接觸顧客，了解顧客需求，從而對自有品牌的包裝設計、價格等都能提出獨到的見解。如湖南芝林大藥房針對自有品牌提出的“包裝比同類品牌產品更精美，價格比同類品牌產品更便宜”的生產原則，正是基于其對消費者心理的透徹了解。而這種自有品牌的經營策略，也使得芝林實現了近40%的高毛利率。此外，對于藥店來說，自有品牌還意味著“條件成熟時，通過對上游企業的收購兼并，真正實現產業鏈的縱向一體化。”邵松岐表示。 　　“自建網絡”——集客的根基 　　據邵松岐介紹，他所說的自建網絡包括開辦網上藥店、深入社區和建電子藥歷三個方面。據了解，美國有網上藥店1000多家，網上藥店銷售額占整體銷售額20%以上。美國30%的網上消費者通過網絡購買過醫療保健產品。“盡管目前國內只有4家網上藥店初具規模，但這4家率先取得證照的網上藥店都對未來充滿了信心。”邵松岐說。以北京金象大藥房為例，記者發現，近來在北京地鐵的車廂里，隨處可以見到金象網上藥店的廣告。“只有對網上業務充滿信心，才會不惜重金做如此巨大的廣告投入。”一位業內人士說。 據金象統計，網上藥店的用戶主要集中在18~35歲這一年齡段，無疑，顧客群的年輕化也讓他們看到了未來的希望。其實，網上藥店的優勢顯而易見，邵松岐說，對于消費者而言，網上購藥節省時間精力，且往往價格相對低廉，同時通過網上指導用藥還能有效保護消費者個人隱私；而對于藥店來說，網上業務最顯著的優點就是節約成本，同時亦能擴大銷售范圍，以及更直接地了解消費者需求。“不過遺憾的是，盡管第一醫藥商店一直在通過網絡向消費者提供藥學服務，但至今尚未取得開辦網上藥店的許可。”邵松岐說。 　　談及“深入社區”，邵松岐表示，其實，藥品零售企業深入社區，目前看來還有另外一個原因，就是為了化解社區衛生中心帶來的壓力，進一步鞏固顧客的忠誠度。據北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司總經理鄧勁光介紹，金象每年都會圍繞不同主題，邀請專家到社區為百姓進行健康咨詢和講座。金象將其稱之為“金象健康大講堂”，而很多消費者正是因為走進了“大講堂”，才對金象有了更深入的了解，才成為金象的忠誠顧客。 　　而對于上海第一醫藥和其他很多藥店來說，深入社區還意味著幫助社區居民清理家庭小藥箱；為社區的老年顧客和慢性病患者建立檔案，實施會員制營銷，送貨上門；對社區居民進行疾病跟蹤等。 　　此外，為顧客建立網上藥歷及網上藥歷管理系統也是留住顧客的好方法。“通常，藥歷記錄著消費者信息及其用藥史，藥店根據藥歷記載的信息，就可以通過手機短信向顧客提供服藥提醒，有針對性地進行顧客回訪，從而建立藥店的忠誠顧客群。”邵松岐說。 　　“總之，不論是開辦網上藥店、深入社區，還是建電子藥歷，都是為了保持顧客的忠誠度或者擴大顧客范圍。只有顧客越來越多，越來越忠誠，盈利才有保證。”邵松岐坦言。 　　“自助藥柜”和“自動藥房”——低成本擴張 　　如果說“自有品牌”和“自建網絡”是藥店“自己動手”，那么，“自助藥柜”則是在激發消費者“DIY”的熱情。 　　2006年3月，第一批15臺印有“上海第一醫藥商店連鎖經營有限公司電子藥柜”字樣的自助電子藥柜悄然出現在上海市車站、高檔社區、賓館、商場等公共場所，作為一種新的藥品零售方式，自助藥柜一面世便引起了媒體和消費者的關注。據邵松岐介紹，“自助藥柜”采用超大觸摸顯示屏，能使用圖片、動畫、影音等多媒體形式動態展示藥品圖片及使用說明書。如果消費者有疑問，還可以隨時通過藥柜上的語音系統向24小時執業藥師熱線進行咨詢。自助藥柜銷售的產品為60種常用的非處方藥。“盡管所銷售的藥品品種不多，但對于消費者來說，自助藥柜能提供24小時零售服務和新鮮、自主的購買體驗。” 　　而且，對于第一醫藥來說，開設自助藥柜也并不需要花費多少成本。“實際上，自助藥柜全部由另外一家公司提供，藥柜的運營成本，包括場地租金也由該公司承擔。我們的工作僅僅是配送藥品(每個藥柜存放60種藥品，每種10盒)。”邵松岐說，“當然，由于不承擔運營成本，我們的利潤也不高，只抽取銷售額的4%作為利潤。”雖然利潤不算高，但作為上海第一醫藥的網絡終端，自助藥柜已經走進了上海的眾多角落，一位業內人士說道。 　　同樣是2006年，自助藥柜現身約半年后，亞洲首臺自動化藥房系統落戶第一醫藥。在自動化藥房，執業藥師先根據顧客病情推薦藥品，顧客可以在電腦屏幕上看到藥品名稱、價格、規格數量、制劑形態、服用方法等。確定購買后，藥師只需輕輕按一個按鈕，六樓庫房的兩只機械手就會將所需藥品放入輸送管道，通過快速升降梯將藥送到二樓銷售點，這一過程僅為12秒，送到一樓任何銷售點也只有20秒時間。在此，顧客不需要往返于柜臺與收款臺之間，負責接待的執業藥師肩負起藥學服務、銷售員、收款員三項工作，為顧客提供“一站式服務”，顧客付費、拿藥，全過程費只需一分鐘。 　　顧客省時省力，藥店也節省了一半的人力。不僅如此，據邵松岐介紹，自動化藥房系統啟用后，還為寸土寸金的第一醫藥商店騰出了二樓幾百平方米的營業面積，使其得以新引進健康產品近3000種，僅2007年一年就增加銷售額3600萬元。換句話說，第一醫藥為自動藥房投入的500多萬元，僅1年就賺回來了。 　　從“自助藥柜”到“自動藥房”，看來邵松岐得意的理由越來越充分。而不管是“自己動手”來強化對上下游的掌控，還是通過激發消費者的“DIY”熱情降低運營成本，盈利模式的創新似乎遠未到盡頭。