2007年，伴隨著政府連續推出反商業賄賂行動、陽光采購、醫療改革等措施，醫藥行業在調整的陣痛中漸漸感受到了期盼已久的春天氣息。不過，醫藥代理商們卻面臨著前所未有的挑戰。專家指出，醫藥行業進入了戰略轉折點，醫院營銷模式將發生大轉型。在巨大的變化之下，數百萬醫藥代理商該怎么辦？ 企業是否有豐富的產品線、產品是否有抗降價能力、企業本身是否具備實力、對代理商的支持是否到位、發展戰略是否清晰……這些都成為代理商考慮的重要因素。國內目前有為數眾多的制藥企業，它們所生產的藥品更是數量龐大。打開招商網站，大量的醫藥信息撲面而來。在招商中，大浪淘沙之后如何發現真金？筆者認為應當遵循四大原則： 原則一：產品力強 什么樣的產品才是代理商選擇的對象？ 在產品特點方面，只有科技含量高、療效好的產品才會受到醫生和患者的歡迎；在產品屬性方面，獨家品種、“中保”、“醫保”產品是減少競爭、贏得市場的保障，也是廣大代理商關注的焦點。 原則二：誠信且具成長性 在產品代理中，代理商最擔心的是企業的誠信及合作的穩定性。因此，對企業誠信度的選擇變得尤為重要。實際上，代理商并不是企業利益的爭奪者，而是共同成長、實現共贏的伙伴。代理商青睞有加的就是持這樣的態度、能夠與代理商建立長期合作伙伴關系并且具有持續成長性的企業。對代理商而言，企業的成長性可以從是否有上市準備、產品在特定領域內的競爭力、企業在行業內的排名等方面進行判斷。 原則三：有效的銷售管控和激勵 產品竄貨，不但擾亂市場，更會打擊代理商的積極性，能采取嚴格的手段管控市場的企業才能獲得廣大代理商的好評。同時，企業也需要對代理商采取多種銷售激勵措施，例如在新市場開發上有進院獎，在持續經營上有上量獎、優勝獎，在營銷支持上有培訓獎等，這能夠有效地激發代理商開發醫院終端的積極性，實現代理商長期穩定盈利和可持續發展。 原則四：特效扶持，背靠大樹好乘涼 反商業賄賂使得規范的學術和市場營銷手段的作用愈來愈明顯。如某企業在對代理商的營銷扶持政策方面除了物料支持之外，還有系統的學術推廣、銷售技能培訓、代理商的銷售指導分析以及配套的媒體宣傳等支持。另外，他們還邀請國內知名的咨詢公司長年提供策劃支持，在全國范圍內推出了“07贏銷金伙伴計劃”，目的就是千方百計地為代理商創造條件，贏取更多利益，讓代理商和企業共同成長壯大。