生意社9月8日訊　招商其實是一種借力，是借助客戶成熟的資源和網絡快速實現產品銷售。客戶的篩選標準應是具有同類產品的成功操作經驗，總代理客戶還應具有良好的關系網絡，具備相應的醫保及物價辦理和保標能力，具有能夠覆蓋區域內70%以上的終端或分銷網絡，運作規范，合作性強，愿意與公司長期共同發展，主動配合公司管理，協助分標和接受分銷，確保各階段指標按期達成，實現長期穩定的銷售。客戶選擇標準以最有利于市場長期穩定發展為準，以產品運作實力而不是以保證金和一次打款數額以及與領導的親疏程度來選擇和確定最合適的客戶，絕不能追求短期行為和一次性銷售。找到合適的客戶，招商工作已順利完成了一半，是招商的關鍵所在和重中之重。 受一品雙規限制，在無進院名額的情況下，首選是替換同一成分競品的優質客戶；而在有進院名額的前提下，操作過同類產品（不同成分但相同治療用途或應用科室）的優勢客戶，尤其是有較強的進院關系和良好的相關科室關系的頂級客戶也可成為極具競爭力的目標客戶。 如何去尋找優質客戶？最好是地面人員銷售加有效信息發布的多重組合。在當地設立辦事處，招聘有成熟客戶網絡的有經驗的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的銷售模式。為做到更有針對性地開發客戶，可以從當地的主流商業或醫院篩查同類產品做得好的實力客戶，或者從上一輪掛網招標結果中篩查運作較好的競品客戶，以升級換代產品，更有競爭力的中標價格、供貨價格和支持服務進行有的放矢的切換。由好客戶介紹更多的優質客戶也是成功率較高的方式。此外，多與其他廠家銷售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲得優質客戶信息的方式。 有效的信息發布包括報刊和網絡招商信息發布以及展會或招商推廣會議的信息發布。通常主動與廠家聯系的客戶合作意愿較高，如果產品價格具有競爭力，客戶也認可企業的服務和產品品質，成功率就較高。可以與地面銷售互補，有效補充地面銷售的盲區，增加客戶資源。相對來說，雜志和網絡費用投入較低。但如果公司財力允許，也可借助報紙擴大發布范圍，因為在發布產品信息的同時，也是在同步推廣和提升企業的知名度。此外，多參加當地的商業聯誼會或兄弟公司的客戶答謝會，國藥展會及一些地方展會也是有效補充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機構或網站購買或交換客戶數據庫也可帶來一部分新增客戶。 在選擇客戶時要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及專科品種和抗生素品種客戶的差異化。往往做專科品種和口服品種都需要更耐心更專業，習慣做針劑的客戶不一定擅長和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業性的專科品種。但也有一些產品能夠觸類旁通，如能量藥、電解質、復合維生素等，需要根據具體產品情況加以區分或引導轉化。（林玲）