生意社8月29日訊　談到學術推廣，就不能不提到產品經理。代理制之下，產品經理在學術推廣過程中的戰略地位是不可替代的。 外企對于產品經理的管理有非常豐富的經驗，已經有了相當成熟的模式，外企的產品經理就是產品的總經理，他們整合產品的內外資源，從產品的研發、成本、生產、銷售策略、政策、市場細分與定位、市場切入點、目標人群、競爭對手、競爭力、渠道、市場監督、市場調研等各方面入手來管理產品，并且隨著環境的變化做相應調整，更確切地說，產品經理就是某一產品或產品線的總經理。但是，外企的成功模式未必適合我國國情。國內藥企的產品經理管理之路一直處在不斷的探索和進步中，有失敗的教訓，也有成功的經驗。 【位置】市場部直轄 說一套，做一套 國內企業市場部產品經理的概念是從國外企業引進的，職能卻和外企有著不小的差異。可以說，國內企業對于產品經理的定義是含混的，產品經理的整體素質也差于外企。更多的國企是把市場部作為學術部來使用的，準備資料、培訓產品知識、在會議上做產品介紹等，越來越多的事務性工作占據了產品經理絕大部分的精力。而由于市場部不能為銷售提供武器和指導，銷售部更多地盯住了產品經理手中可憐的推廣費用，一旦他們的要求未能滿足，就會對市場部產生不滿情緒。而事實上，產品經理來到市場后，多是在做一些簡單的會議組織和授課，這樣更會招致一線人員對市場部的偏見。這也就是為什么在國企做產品經理似乎總是沒有外企產品經理的地位高。 為了避免這種情況，國企一般成立市場部（或醫學學術部）下轄產品經理集群，然后由市場總監直接安排工作，其角色的職能和外企的產品推廣經理類似。這種直線式的管理在實際運行中，由于被服務對象是銷售部門，服務需求與推廣指令的傳遞存在脫節，導致銷售部對市場部的直控方式有疑義，認為這種情況下產品經理難于管理，市場支持供給不及時，結果銷售部和市場部各執己見，產生了比較深的矛盾。經常出現銷售部經理的計劃，產品經理不能很好執行的情況，這種情況直接導致了學術推廣會議無法順利進行的后果。比如一個簡單的差旅線路安排，由銷售部門提供演講場次及規模，由市場部管理人員擬定行程及配發推廣物料，產品經理往往在執行的時候才發現銷售部門提供的信息有問題，計劃的方案和實際執行的結果相去甚遠。 【位置】銷售大區 合伙圖謀“講課費” 為了避免這種市場部直接指導產品經理、市場部和銷售部不能協調配合的矛盾，公司在筆者的主張下采取了如下措施，將產品經理群擴充到十幾人，分配到不同的銷售大區，其收益跟區域獎勵掛鉤，除固定工資以外，設置了“講課費”。因為產品經理本身可能就不具備很好地傳播產品理念的能力，再加上“講課費”的誘惑，這一做法的弊端就出現了，即可能出現市場專員和產品經理聯合起來蒙蔽上級、共同牟利的情況，產品經理即使沒有講課也說講過了，而市場專員以此為名義冒領部分學分和教材。 針對這種產品經理和市場專員聯合起來蒙蔽上級共同牟利的弊端，筆者對于企業內產品經理的相關政策做了進一步改革，改為將產品經理定向分配到大區，與大區商務經理、學術推廣經理同住，其行政劃分和獎勵制度隸屬于大區管理，而業務進行隸屬于市場部門。這種做法很好地避免了產品經理和市場專員聯合起來蒙蔽上級的弊端。 【位置】雙跨大區和市場部 “多頭管”反而“無人管” 但是，新的問題產生了。由于產品經理在行政和業務方面隸屬于不同部門，出現了市場部門的業務規劃在產品經理的執行過程中出現走樣的情況，因為在行政上隸屬于大區，產品經理有可能不服從市場部門的安排，而產品經理的業務安排又隸屬于市場部門，大區經理也不能很好地控制產品經理的工作情況，難以調和的矛盾又出現了。 筆者在綜合分析了新出現的矛盾之后，再度提出了新的方案，將產品經理的人數再度擴增至20多人，采取統籌管理、定向分配的措施，集中力量攻克科研課題和落實Ⅳ期臨床試驗。結果，產品經理整體的專業化水平得到迅速提高。并且，將原來分配到各個大區的產品經理都調回總部，采取輪換制，其利益與大區的連接不再緊密，綜合考慮到產品經理的規模擴大、素質提高的情況，公司的銷售業績出現了明顯上升。 綜上所述，產品經理的薪酬確定并無統一的標準，是采取低工資、高提成的模式，還是給予較高的保障工資，目前尚無定論。 市場部與銷售部在產品經理問題上的矛盾也是客觀存在的，為了確保公司政策的落實，筆者所在企業采取了“三條線”的管理模式，即面向客戶的包括了企業三方面的人員，分別是銷售人員、產品經理和商務經理。要求產品經理提供與銷售人員的報告內容不同的獨立的走訪報告，產品經理提供的報告起到了傳遞信息的重要目的，增強了公司對客戶的了解、獲取客戶對公司的評價等相關回饋信息，有利于公司本部對市場政策做出合理的調整，有利于公司從多向控制市場。 對于在學術推廣過程中起著舉足輕重作用的產品經理的管理，國內藥企經過多年探索，目前仍無統一模式。但是，畢竟已經積累了很多經驗，企業根據自身情況，選擇最適合企業情況的產品經理管理方式，自然能夠取得比較好的效果。（趙鄭）