首先我們分析一下20年來中國醫改的歷程，在這個歷程中，我們或許能夠找到應對新醫改的策略，從而利用新醫改的契機打造本企業的核心競爭力。 第一階段1980年代，標志性做法：只給政策不給錢 第二階段1990年代標志性做法：大爭論，點名手術、特殊護理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現 第三階段2000年標志性做法：產權改革的號角，確定了實行醫藥分業等幾項原則 第四階段2005年標志性做法：醫改突然變奏衛生部稱“市場化非醫改方向” 第五階段2006年標志性做法：醫改再見曙光醫改基調已定政府將承擔基本醫療。 我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場化非醫改方向，再到政府將承擔基本醫療，這個過程是個斷續的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對我國醫改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔基本醫療，這樣很多貌似統購統銷的東西又重新出場，如招標，統一配送，國家出錢了，那么醫藥營銷FromEMKT.com.cn的路子肯定得加入政府相關部門的關口，我們姑且稱之為半轉向。 歷年醫藥行業的沉淀和新醫改的推動，另外外資大規模進入，醫藥行業進入了整合并購死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業發展的自然規律。醫藥行業數據顯示我國醫藥企業100強中過100億的只有一家，醫藥商業公司過100億的是三家，這說明醫藥行業過于分散，競爭力強的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對新醫改下，制藥企業必須快速的打造自己的核心競爭力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發展。 一．進行戰略轉型 制藥企業必須要進行戰略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上。今后，銷售環境，競爭環境，競爭對手，政策環境，銷售市場等都會發生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰略轉型，適應新的醫藥環境，是制藥企業生存和發展的必由之路。 重新考慮一下企業的產品戰略，營銷戰略，職能戰略，人才戰略，根據企業實際進行調整，是目前制藥企業首當其沖的工作。 二．提升管理水平 橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫藥行業的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以制藥企業還沒有意識到危險的逼近。 三．建設專業的有競爭力的銷售團隊？ 制藥企業喊這個口號多年了，沒見到那家國有制藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業信息；競爭信息，也不考慮公司的戰略，這不叫專業。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業。 專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制。，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。 四．強化市場部 很多制藥企業市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用，市場部在企業中是參謀部，沒參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結果是什么。 好的市場部應該發揮那些作用？對現有市場分析和未來市場預測；營銷信息庫的建立和維護；消費者心理和行為調查；消費趨勢預測；品牌推廣、消費引導；競爭對手分析與監控；通路調研；圍繞公司銷售目標擬定市場開發計劃；會同企劃部制定營銷、產品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實施；現有產品研究和新產品市場預測；為公司新產品開發提供市場資料。 新醫改大幕下，制藥企業要學會借勢，抓住政策機會，如何抓住政策機會？機會不會等待你，你必須先建立自己的核心競爭力，因為機會垂青有準備的人。