終端工作以銷售為重點，各家企業(yè)的終端手法日趨同質(zhì)化，這是導(dǎo)致終端效益下降的一個重要原因。現(xiàn)有的終端運作模式已走到極致，只有創(chuàng)新，才能突破，才會有前途。終端創(chuàng)新就要回到營銷的基本原則上來：為顧客為中心。 　　一、終端工作要從終端銷售轉(zhuǎn)向顧客管理 　　營銷是創(chuàng)造顧客，終端工作是把這一理念落實到行動上的手段。終端有兩大功能：實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和擁有顧客。一些企業(yè)做到了第一點，但沒有發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮第二點的功能。成功的終端工作，不只是能夠更多地賣出產(chǎn)品，還要能與顧客發(fā)展關(guān)系，建立起龐大的顧客群。沃爾瑪公司創(chuàng)辦人山姆•華頓說：“顧客忠誠度是企業(yè)真正的利潤所系。你不能單靠那些眩人耳目的銷售手法，或是昂貴的廣告宣傳，把陌生人引進店里，光顧了這一次，以后就沒有下文了。是那些獲得滿足、忠誠的客戶，造就了沃爾瑪驕人的經(jīng)濟效益。”也正是擁有了愿意購買和使用你產(chǎn)品的顧客，產(chǎn)品在終端才擁有了好的銷量，形成良性循環(huán)。 　　1、從創(chuàng)造顧客開始做終端。有的企業(yè)終端工作是從進店開始，以鋪貨和促銷為中心。有的企業(yè)則從培養(yǎng)顧客入手做終端，從終端店外開始做終端。哪里有顧客，那里就是你的終端。找到了顧客，也就找到了你的終端。 　　中原地帶冬天是冰激琳銷售淡季，但某一地區(qū)一經(jīng)銷商大冬天賣冰激琳卻創(chuàng)造了一個小旺季。為什么？他到火鍋店去賣冰激琳。他對那些吃火鍋的人說，吃了火鍋后再吃一個冰激琳，爽。他在火鍋店發(fā)現(xiàn)了顧客，也就發(fā)現(xiàn)了新的終端。 　　當(dāng)眾多的奶粉企業(yè)在零售終端為實現(xiàn)銷售爭得你死我活時，一些國外奶粉品牌，早就把工作做到了前頭，他們把奶粉免費贈送給醫(yī)院，醫(yī)院向哪些剛生了孩子的母親們推薦，結(jié)果，當(dāng)這些母親從醫(yī)院回到家里，他們首先考慮要購買的就是這個在醫(yī)院已見過的奶粉。 　　忠告企業(yè)：去調(diào)查你的顧客，看看他們都在什么地方活動。凡是有顧客集中活動的地方，那里就是你的終端。 　　2、追求顧客占有率。AC尼爾森公司去年調(diào)查發(fā)現(xiàn)：周一到周五，國內(nèi)超市的客單價是29元，而外資賣場的客單價是75元；周末的差距更大，國內(nèi)超市的客單價是35元，而外資賣場客單價是149元。國內(nèi)賣場客單價低的原因是多方面的，其中一點是銷售人員還沒有學(xué)會如何挖掘顧客的需要，把更多的產(chǎn)品賣給顧客。 　　當(dāng)你到肯德基去買一個漢堡時，服務(wù)員還會問你一句“再加一包薯條吧？”這樣就提高了客單價。 　　現(xiàn)有的顧客是最好的顧客，終端銷售要從市場占有率轉(zhuǎn)向顧客占有率，要學(xué)會如何把更多的產(chǎn)品推銷給你現(xiàn)有顧客。 　　２００７年４月份我給創(chuàng)維集團的經(jīng)銷商做培訓(xùn)，一位縣級經(jīng)銷商講了他的一個案例：一位酒店老板到他的店里購買了一臺彩電和一臺洗衣機。正準(zhǔn)備交款時，他回來了，馬上再給顧客一個優(yōu)惠。當(dāng)他聽說顧客買這家電是做女兒的嫁妝時，馬上把一臺飲水機送給顧客，做為賀禮。顧客很感動，當(dāng)即增買了一臺冰箱。顧客說，酒店正準(zhǔn)備進一批彩電和冰柜。幾天后，顧客又從他這里購買了幾萬元的產(chǎn)品。這是一個帶有中國特色的“超級導(dǎo)購員的故事”。 　　我發(fā)現(xiàn)終端銷售出現(xiàn)的一個新趨向是，銷售人員開始利用交叉銷售、連帶銷售、解決方案式銷售等方法，在更好地滿足顧客需要的同時提高客單價。如海爾集團提出的“家電產(chǎn)品成套賣”。 　　了解顧客的需求，把更多的產(chǎn)品賣給顧客，要做到這一點，除了要提高店面銷售人員的銷售技能外，更需要企業(yè)能夠根據(jù)顧客的需要重新組合產(chǎn)品，而這對企業(yè)的營銷管理體制又產(chǎn)生了挑戰(zhàn)。