4月的大連，雖然仍然有些許寒意，但卻擋不住其海濱城市的魅力。而將于本月19日到21日在大連舉行的第57屆全國藥品交易會，又使這里成為了醫(yī)藥行業(yè)萬眾翹首的地方。這些天，很多行業(yè)內(nèi)的老朋友，開始相互詢問著是否要去大連，以期能夠借此機(jī)會進(jìn)一步加強(qiáng)交流、溫存感情。但當(dāng)記者打電話給幾位終端藥店的負(fù)責(zé)人，詢問是否會參加此次盛會的時候，他們卻都表示還在考慮。對于尚未確定的原因，電話的那端，幾位連鎖企業(yè)的負(fù)責(zé)人思考了一會，都表示已經(jīng)參加過太多的藥展，從全國藥交會，到保健品交易會，再到一些地區(qū)藥品交易會等等，但真正有收獲的卻并不多……

        藥交會，僅是藥品零售企業(yè)搜集信息和資料的平臺？
        終端“是弱勢”，呼吁“受重視”

        無論是單體藥店、中小連鎖企業(yè)還是全國品牌連鎖企業(yè)，對于每年大大小小、全國或地區(qū)的各類藥展，他們或多或少一定都參加過。而大家最初的目的也很相似，即希望能夠在展會上尋找新品種、發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇。

        “一般在參會之前，我們都會根據(jù)藥品在藥房銷售額的比例、藥品的短缺情況，以及季節(jié)性等客觀因素，來制定藥交會上的采購計劃。比如常見病、慢性病以及針對季節(jié)性多發(fā)病用藥便是幾乎是每次采購的主要品類。”參加過深圳全國藥交會的青島百姓陽光大藥房總經(jīng)理朱術(shù)勁介紹說，除了全國藥交會，去年在全國各地舉行的大部分會展，青島陽光大藥房都派人參加過。但對于會后帶回大堆資料、而真正收獲不多的結(jié)果，朱術(shù)勁深有感觸地說：“很多展會對終端藥店特別是中小連鎖藥店的重視并不夠。”他表示，在全國藥交會上，雖然很多藥店對廠家推出的新OTC品種很感興趣，但廠家卻幾乎沒有針對終端藥店的推廣活動。對此，他解釋說，因為藥品零售的過程中，消費者主觀因素的影響，導(dǎo)致藥店的新藥推廣，相對于醫(yī)院來說往往慢半拍，而且對于單體藥店和中小連鎖企業(yè)來說，也往往由于規(guī)模小和銷量不大的原因，上游企業(yè)不可能在他們身上投入過多的人力物力，還要依靠區(qū)域的經(jīng)銷商與其打交道。同時，對于分布較分散的參會藥店來說，如何配送也企業(yè)需要面對的問題，特別是對于一些銷售渠道不健全的中小藥企。而即使提供了配送服務(wù)，但如何防止竄貨等問題的出現(xiàn)也讓很多企業(yè)頗費心思。因此，以上諸多原因，也就使廠家在藥展上的宣傳對象多是瞄準(zhǔn)醫(yī)院和經(jīng)銷商，而對藥店的針對性并不強(qiáng)。很多終端代表都表示，雖然會對一些品種感興趣，但因為配送等問題，最后往往還是不得不放棄。

        “對于藥店特別是中小連鎖企業(yè)來說，參加展會特別是全國性的展會，很多時候，耗費了人力和財力，卻又難以有真正的收獲。”因此朱術(shù)勁表示他還在考慮大連的全國藥交會要不要參加。對此，老百姓大藥房全國管理機(jī)構(gòu)品牌推廣部部長鄺躍喜也曾表示“近年，各類藥交會持續(xù)升溫，一年幾度的展會不僅是藥品企業(yè)的T型臺，也是零售企業(yè)難得的交流平臺與展示自我的舞臺。但有時，去參展往往乘興而去敗興而歸，不參展又怕浪費推薦自己的機(jī)會。”哈爾濱人民同泰大藥房市場部經(jīng)理李強(qiáng)對此也表示贊同，他認(rèn)為很多時候參加藥展，并非只是為了“看看”。對于終端藥店來是說，不僅需要能改善藥店經(jīng)營的新品類，而且也是為了解更多的行業(yè)信息。但是在“很多展會上，藥店還是弱勢群體。”李強(qiáng)表示，比起藥店，大多數(shù)的廠家更愿意和醫(yī)藥公司聯(lián)系，而且藥交會往往也沒有對自發(fā)參加的藥店提供任何服務(wù)，這無疑影響藥店參與藥交會的積極性。

        藥交會，終端藥店主動出擊展示自己尋找合作！
        展會“搜信息”，論壇“學(xué)策略”

        在終端競爭日趨激烈的情況下，藥店參加各類展會已經(jīng)不僅僅是為了尋找新品類，對行業(yè)信息的了解與需求也已是參會的一大目的。朱術(shù)勁表示這同時也是很多藥品零售企業(yè)在參會效果不理想的情況下，仍然不愿輕易放棄參加的主要原因。“很多時候是不想錯過一些新的行業(yè)信息和與廠家交流的機(jī)會”他表示，對于終端藥店來說，對新藥信息和行業(yè)信息的需求其實更重要。比如從各屆藥交會拿回的各個藥企和產(chǎn)品的資料，也許會后未必能及時用得上，但以后需要擴(kuò)充其它相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的時候，這些資料也許便能派上用場。

        說到搜集資料，記者憶起去年參加鄭州全國藥交會時，看到許多參會的終端代表們都拎著大包小包，有的甚至專門拉著一輛小推車來收集資料。很多穿梭展臺之間的藥店代表都表示，來參會的主要目的，就是觀看各家企業(yè)的宣傳情況，收集會場的資料，然后再回去好好整理，以梳理出今后一段時間內(nèi)的熱點產(chǎn)品類別和競爭較為激烈的產(chǎn)品類別。

        浙江震元醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理賀玉龍對記者表示，近年來醫(yī)藥零售業(yè)的價格競爭越來越激烈，終端藥店的生存面臨極大挑戰(zhàn)。醫(yī)藥零售企業(yè)都明白要盈利就必需縮減經(jīng)營成本，而藥交會就給了醫(yī)藥零售企業(yè)與藥廠進(jìn)行信息溝通和交流的機(jī)會。同時，廠家除了選擇供應(yīng)商代理產(chǎn)品外，在終端話語權(quán)不斷提升的情況下，也開始希望跟有實力的藥店合作。因此，連鎖藥店參加各類藥展，便有了與廠家進(jìn)行交流與溝通的機(jī)會，一方面可以與廠家做深入的協(xié)商，提升成功率；另一方面，也可以有機(jī)會縮減藥品的流通環(huán)節(jié)，降低藥品的進(jìn)貨成本。

        除此以外，李強(qiáng)還介紹說，他去年參加過一系列的藥展，相對于之前為了帶回資料尋找新品種，現(xiàn)在他更希望了解的是行業(yè)信息特別是連鎖藥店發(fā)展的相關(guān)知識。因此，他每次參與會展時都會專門參加會展上的各類論壇。他說：“在這些論壇上了解的信息，對于藥店的經(jīng)營管理來說影響更長遠(yuǎn)。”江蘇開心人大藥房連鎖有限公司企劃部經(jīng)理唐明勇也表示，信息的交流很重要，為了提升競爭力，藥店需要了解未來可能的熱銷品種和可能競爭激烈的品種，而各類藥展就是一個很好的平臺。

        藥交會，主角由上游藥企逐漸向終端藥店轉(zhuǎn)變！
        終端“尋引導(dǎo)”，交流“面對面”

        如果說以往的藥交會多數(shù)都是藥廠展示形象、推廣新品、進(jìn)行招商的舞臺，而近年來，藥廠和經(jīng)銷商一統(tǒng)天下的局面開始被打破，藥品零售企業(yè)也開始主動走進(jìn)各類藥展。但對于藥店在展會上參差不齊的采購規(guī)模，會后藥店如何以一種最有效率、最經(jīng)濟(jì)的方式完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，進(jìn)貨、補(bǔ)貨、換貨，如何在與藥廠的采購中獲得團(tuán)購價格，是目前企業(yè)和終端藥店很難解決的問題。同時對制藥企業(yè)來說，因為同質(zhì)化產(chǎn)品過多，雖然有眾多經(jīng)銷商，卻往往又難以使產(chǎn)品與終端藥店真正對接。因此，現(xiàn)實的情況下，連鎖藥店更希望能夠有機(jī)會和上游企業(yè)面對面交流。

        “去年參加的一系列展會中，我對SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所主辦的藥品供應(yīng)商與藥店經(jīng)理交流年會印象最深。”朱術(shù)勁表示，這種讓企業(yè)和終端“一對一交流”的展會模式，給雙方直接對話的機(jī)會，也對連鎖藥店有重要引導(dǎo)作用。不少終端表示，連鎖藥店目前更需要行業(yè)的引導(dǎo)，比如經(jīng)營藥妝時，如何更好地選擇品類；面對老齡化現(xiàn)狀，如何搞好品類規(guī)劃等。朱術(shù)勁認(rèn)為全國連鎖藥店大包會也是一種終端歡迎的新模式。

        “連鎖藥店參加藥交會，對信息交流等附加值其實更關(guān)心。”李強(qiáng)告訴記者，以往藥展上收獲最大的是和上游企業(yè)及各地終端藥店的交流。在交流中，不僅能掌握行業(yè)信息，也能了解各地藥店面對的不同問題，有利于改善自身藥店管理。鄺躍喜也表示，終端參展為的是實現(xiàn)多交流、多業(yè)務(wù)來往的目的，前期準(zhǔn)備工作也很重要，把握住在展會期間與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者難得的見面與交流機(jī)會，拍板定案，達(dá)成最佳、最多的協(xié)議。

        唐明勇則表示，相對于全國性的藥交會，他更經(jīng)常參加的則是一些有針對性的地域性醫(yī)藥展會，因為可以有更多的交流機(jī)會。此外，他還表示很多大企業(yè)開始針對部門區(qū)域，將其產(chǎn)品系列化。另外，通過辦事處舉辦的小型區(qū)域展示會，和當(dāng)?shù)氐倪B鎖藥企交流也是很好的方式。