中國(guó)虎網(wǎng) 2007/8/30 0:00:00 來(lái)源:
未知
說(shuō)起保健品市場(chǎng)操作，本人還是較為喜歡會(huì)議營(yíng)銷這一種操作模式。因?yàn)樗^為體現(xiàn)了保健品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一些品牌運(yùn)作，企業(yè)文化的建立，可以說(shuō)為保健品企業(yè)真正能做大，做強(qiáng)做了不可磨滅的貢獻(xiàn)，也做了前期的鋪墊。可是這么一個(gè)低成本，高產(chǎn)出，高美譽(yù)度的營(yíng)銷模式在2006年的時(shí)候確如冰山融化一般倒塌在幾乎所有營(yíng)銷人面前，不能不讓人惋惜。
究其原因就在于它（會(huì)議營(yíng)銷）本身的高模仿性和高復(fù)制性。入行成本太低，產(chǎn)出太大，致使市場(chǎng)上一度高達(dá)50%的市場(chǎng)占有率，幾乎所有的新產(chǎn)品都采用會(huì)議營(yíng)銷的模式進(jìn)入保健品市場(chǎng)，以至忽略了終端品牌建設(shè)，盲目開發(fā)顧客群，爭(zhēng)搶顧客群成為一些不規(guī)范廠家和經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)法寶，市場(chǎng)也一度進(jìn)入瘋狂狀態(tài)，曾幾何時(shí)一個(gè)顧客同時(shí)收到2份到3份邀請(qǐng)函已經(jīng)不是新鮮事了。顧客被寵壞了，以前進(jìn)入高級(jí)飯店的時(shí)候還有新鮮感，可現(xiàn)今可能每天都在想，我準(zhǔn)備去哪家呢？哪家的環(huán)境更好呢？
會(huì)議營(yíng)銷許多地區(qū)都是授權(quán)一個(gè)總經(jīng)理或一個(gè)代理商進(jìn)行運(yùn)作。有一個(gè)代理商做南方一個(gè)市場(chǎng)，門面50平方，自己租住的是一個(gè)民房也是當(dāng)時(shí)的辦公室。一個(gè)倉(cāng)庫(kù)管理（兼導(dǎo)播）+2個(gè)專賣店店員。就四個(gè)人，每月就能創(chuàng)下20萬(wàn)的好業(yè)績(jī)。可是卻是粗放式管理，經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)文化都談不上，員工沒有歸屬感，就象長(zhǎng)工一樣，勢(shì)必不可做長(zhǎng)久。
公司運(yùn)營(yíng)一般投入都比較大一些，因?yàn)槿f(wàn)一做不好，反到是搬起石頭砸自己的腳了。投入大一些產(chǎn)出也會(huì)相應(yīng)大一些。員工才會(huì)有創(chuàng)造力，才會(huì)好好在公司做。
有一流的員工才會(huì)有一流的企業(yè)
先談?wù)勪N售人員的構(gòu)成：首先就業(yè)人員他們所選擇的職業(yè)，公務(wù)員-事業(yè)單位-大型國(guó)企-外資企業(yè)-公司文職人員-銷售人員。那么這么多的人員在層層篩選后，所剩的精英又有多少呢？大部分企業(yè)銷售人員的組成都是一些學(xué)歷不高者，農(nóng)村人員，實(shí)在無(wú)合適就業(yè)者，騎驢找馬者，試想這樣的人員怎能支起一個(gè)好市場(chǎng)呢？人員是決定市場(chǎng)成敗的決定要素。因?yàn)楸＝∑沸袠I(yè)的員工起薪都比較低，又沒有什么福利，在處于現(xiàn)在保健品低迷時(shí)期，故而企業(yè)面臨著唯一幾個(gè)人才仍不斷流失的困境，培養(yǎng)一批新的，流失一批老的。
保健品行業(yè)目前需要的是極至二字
第一在啟動(dòng)前期要采用高薪低提成的模式，首先要把薪水提升到一般事業(yè)單位的水平，先招到人才，在培養(yǎng)。維持一批穩(wěn)定的中堅(jiān)力量后，在采取低薪高提成的模式，成長(zhǎng)期要使員工穩(wěn)定，發(fā)展期要有科學(xué)的激勵(lì)政策，要樹立典型，任務(wù)量一定要使員工有40%能完成，這樣才有說(shuō)服力，不能搞大躍進(jìn)，象直銷，保險(xiǎn)等企業(yè)搞個(gè)人英雄主義，畢竟人和人之間有差異，不可能全部完成，要照顧多數(shù)人的自尊心，少讓員工有失落感，獎(jiǎng)勵(lì)制度一定要有人性化。
第二辦公場(chǎng)所一定要選擇在中檔以上寫字樓，不能象以前那樣在普通的2室或3室的民房中，原來(lái)那種模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在員工的虛榮心，現(xiàn)在的孩子可沒吃過(guò)苦，也不會(huì)和企業(yè)共患難，辦公場(chǎng)所一定要寬敞，明亮，最好是高層，那樣員工上班的感覺會(huì)很舒暢，擺設(shè)盡可能投資大些，最好買國(guó)外知名設(shè)計(jì)師的作品，辦公室就是企業(yè)的一個(gè)縮影，公司實(shí)力的表現(xiàn)。盡可能表現(xiàn)出現(xiàn)代氣息，公司的整體設(shè)計(jì)就是員工創(chuàng)造力，執(zhí)行力的動(dòng)力，逼著員工改變以前的思路，讓每一個(gè)人知道，這里到處充滿著激情，挑戰(zhàn)，不努力就要被淘汰。使大家充滿拜金的思想。知道享受所要必須付出的代價(jià)。
本文所述的論點(diǎn)是發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，把生產(chǎn)力提高提高在提高。以后的保健品或者是其他什么產(chǎn)品都將是大投入，大產(chǎn)出的年代。國(guó)外職員工資高，是因?yàn)橥鈬?guó)人的生產(chǎn)力高，當(dāng)然不是因?yàn)橥鈬?guó)就好，如果國(guó)外的銷售人員每月也只銷售6000元人民幣，我相信他的工資也不會(huì)超過(guò)2000元。而往往中國(guó)人和外人比的都是實(shí)際拿到的工資。現(xiàn)在日本銷售人員所創(chuàng)造的月產(chǎn)值基本平均在10萬(wàn)----40萬(wàn)之間，工資當(dāng)然要高。我們員工產(chǎn)值之所以小，就是因?yàn)楣拒浖慕ㄔO(shè)不到位，沒有挖掘出大部分員工的潛力。保健品日后必將是精英化的年代。
本來(lái)也沒有什么會(huì)議營(yíng)銷，只是隨著市場(chǎng)的發(fā)展而自然形成了，日后也必將會(huì)出現(xiàn)新的什么營(yíng)銷，而替代會(huì)議營(yíng)銷或整合會(huì)議營(yíng)銷。誰(shuí)能站在市場(chǎng)的前言，誰(shuí)必將是勝者！保健品出現(xiàn)了太多太多的英雄。前不見古人， 后不見來(lái)者。 念天地之悠悠， 獨(dú)愴然而涕下！ 曾經(jīng)的單品銷售80億。中國(guó)做保健品的要是再不反思，我想全部市場(chǎng)銷售額很可能都會(huì)低于80億了。看現(xiàn)在的會(huì)議企業(yè)，中*走傳統(tǒng)快銷渠道突圍。珍*江蘇市場(chǎng)代理商解體，直銷牌照被取消。小*分成南北兩家，核酸幾乎全線潰敗。睡療也基本飽和，水機(jī)被央視說(shuō)的一無(wú)是處，傳統(tǒng)操作被藥店、廣告擠壓的沒點(diǎn)油水。
會(huì)議營(yíng)銷的多元化拓展
一：利用龐大的顧客資源，開展會(huì)員服務(wù)，真正的銷售服務(wù)。實(shí)現(xiàn)會(huì)員收費(fèi)。以每個(gè)會(huì)員1000元每年收費(fèi)，1000個(gè)會(huì)員一年就是100萬(wàn)元。不要小看手里的消費(fèi)者名單，那才是真正的財(cái)富，更不要小看顧客的消費(fèi)能力，想一想吧1萬(wàn)多一套的睡療系統(tǒng)，8000多一臺(tái)的水機(jī)。一年只是區(qū)區(qū)1000元，我相信銷售根本就不是問(wèn)題。會(huì)議營(yíng)銷公司掌握的那一批名單其實(shí)就是一些奢侈品消費(fèi)人群。但是要注意服務(wù)要等值或大于1000。否則必將是中國(guó)老年人群的又一大災(zāi)難。
二：顧客產(chǎn)品都買了該怎么辦呢？沒關(guān)系，我們以后可以轉(zhuǎn)型不銷售產(chǎn)品，建立醫(yī)院合作機(jī)制，使顧客真正少花錢住院，看病，提供全程的醫(yī)療陪護(hù)，不要以為我們銷售的是靈丹妙藥，人終究會(huì)生病，會(huì)去醫(yī)院的。不從顧客身上賺錢，我們收費(fèi)從服務(wù)提供商處取得，比如醫(yī)院。目前有些商人已經(jīng)看到了這個(gè)商機(jī)，并且在廣州，上海等大城市建立健康管理機(jī)構(gòu)并開展業(yè)務(wù)，收費(fèi)挺高，目前業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，我相信會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)要進(jìn)入的話，更具有優(yōu)勢(shì)。
三：睡眠和水機(jī)可以采取以舊換新的銷售手段，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代。老顧客半價(jià)購(gòu)買，新顧客保持現(xiàn)行價(jià)格。有許多銷售睡眠系統(tǒng)的人
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