中國(guó)虎網(wǎng) 2007/11/21 0:00:00 來(lái)源:
未知
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，良好的市場(chǎng)氛圍讓企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越自由，但同時(shí)更為激勵(lì)。很多企業(yè)不僅有著自己的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，而且在不同時(shí)機(jī)、不同時(shí)間、在長(zhǎng)期戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進(jìn)行著更為有效的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的主角不再以個(gè)人或者團(tuán)體批發(fā)、代理商為主，現(xiàn)在更多的是研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)直接和客戶的接觸，從這幾年不斷興起的琳瑯滿目的藥品展會(huì)就很容易看出．
我認(rèn)為現(xiàn)在企業(yè)參加展會(huì)的目的并不盲目，每一個(gè)企業(yè)在參加展會(huì)前都進(jìn)行來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備，企業(yè)會(huì)根據(jù)展會(huì)的性質(zhì)和形式，確定參展的規(guī)模、預(yù)算、參展目標(biāo)等等，在展會(huì)過(guò)程中通過(guò)展臺(tái)的搭建、產(chǎn)品的展示、企業(yè)資料的發(fā)放來(lái)讓客戶對(duì)企業(yè)進(jìn)行感官和感性的認(rèn)知，在一種高度的競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛當(dāng)中，樹立企業(yè)的形象，最終的目的是開拓自己的市場(chǎng)，或者換一種觀點(diǎn)闡述更為恰當(dāng)，企業(yè)通過(guò)積極而有效的參展戰(zhàn)術(shù)方針，在不斷建立長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略效應(yīng)，以達(dá)到短期行為的集中造勢(shì)，把企業(yè)品牌推銷出去，最后也就達(dá)到了企業(yè)產(chǎn)品的廣泛推廣。品牌由商標(biāo)發(fā)展而來(lái)，長(zhǎng)期以來(lái)，商標(biāo)一直是向發(fā)明者的專利提供法律保護(hù)的工具。但是，對(duì)一百多年前出現(xiàn)的最早的品牌而言，品牌開發(fā)過(guò)程所衍生出的目的和重要意義超出了法律保護(hù)的單一職能。品牌向它的購(gòu)買者隱含著產(chǎn)品質(zhì)量和同一性的保證，購(gòu)買者除此之外，對(duì)該產(chǎn)品的生產(chǎn)商一無(wú)所知。更重要的是，品牌可以準(zhǔn)確無(wú)誤地把一個(gè)生產(chǎn)商的產(chǎn)品同另一生產(chǎn)商的產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)。
應(yīng)該把握每一次展會(huì)的機(jī)會(huì)，通過(guò)產(chǎn)品展示企業(yè)實(shí)力，通過(guò)高素質(zhì)的人員講解、服務(wù)深化企業(yè)形象，通過(guò)廣告宣傳、禮品發(fā)放宣傳企業(yè)文化，綜合起來(lái)把企業(yè)品牌深入人心，推向市場(chǎng)。
如果能把每一個(gè)關(guān)鍵的地方做到位，那么企業(yè)參展和客戶之間很快會(huì)達(dá)到雙贏。但是在產(chǎn)品展示、人員配備、廣告策劃當(dāng)中哪一個(gè)更為重要，更為有效呢？哪一個(gè)更能在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中把握展會(huì)脈搏，讓客戶有一個(gè)滿意的笑容呢？本人認(rèn)為廣告策劃是前提條件，產(chǎn)品展示是必要條件，高素質(zhì)的人員配備是基礎(chǔ)。我將通過(guò)系統(tǒng)闡述分析我的觀點(diǎn)。
首先，應(yīng)當(dāng)把展會(huì)總體的策劃和參展過(guò)程中進(jìn)行的廣告宣傳區(qū)分開，我這里所講的是后者，廣告的策劃是有目的、有內(nèi)容的、有連續(xù)性的長(zhǎng)期性戰(zhàn)略，我們所參加展會(huì)的性質(zhì)、規(guī)模、知名度、時(shí)間、地點(diǎn)等不僅是我們的重要參考，而且企業(yè)自身要的性質(zhì)、規(guī)模、知名度、企業(yè)歷史、企業(yè)地域等等也是廣告策劃的重要參考。當(dāng)把兩個(gè)方面綜合分析評(píng)定后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行怎樣的選擇就一目了然。有人說(shuō)廣告策劃，策劃的是企業(yè)的錢如何去花，就算是這樣吧，那也要把錢用到刀刃上，不鳴則已，一鳴驚人。我將常用的幾種策劃方案歸納如下：
1與展覽所在地的新聞媒體取得聯(lián)系，做好宣傳方面的前期準(zhǔn)備，爭(zhēng)取得到當(dāng)?shù)孛襟w的宣傳報(bào)道。同時(shí)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)有新聞發(fā)布會(huì)等宣傳計(jì)劃，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，提前擬定自己的計(jì)劃。
2、同企業(yè)有業(yè)務(wù)來(lái)往的客戶、代理商以及企業(yè)所在地的新聞媒體、工商稅務(wù)、行政機(jī)關(guān)等相關(guān)部門發(fā)放請(qǐng)?zhí)腿雸?chǎng)證，如果在展會(huì)進(jìn)行當(dāng)中或者過(guò)后兩三天內(nèi)能趁熱打鐵，對(duì)這些人員禮尚往來(lái)，一句親切的問(wèn)候、一個(gè)小小的禮物、一杯熱熱的咖啡，可能會(huì)讓他成為你們長(zhǎng)久的客戶。
3、 準(zhǔn)備好企業(yè)要發(fā)放的宣傳資料、禮品，將分放給個(gè)人客戶、團(tuán)體客戶、重要客戶的資料、禮品提前準(zhǔn)備妥當(dāng)，以便不時(shí)之需。
4、集中造勢(shì)，在商會(huì)期間有烘托氣氛的節(jié)目演出，招攬人們的目光，并且在工作人員服裝、道具、場(chǎng)地顯目的地方出現(xiàn)公司明顯的標(biāo)志，不但在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有可能在展會(huì)附近或者參展所在地人員流動(dòng)大的地方進(jìn)行演出，勢(shì)必會(huì)增強(qiáng)宣傳的效果。
5、盡可能配合展會(huì)參展商的廣告宣傳，在場(chǎng)外、廠內(nèi)或者參展地的馬路兩側(cè)選擇適當(dāng)?shù)牡匦危云髽I(yè)文化為主，給自己的企業(yè)造勢(shì)。
6、 和重要客戶進(jìn)行必要的商務(wù)往來(lái)，雖然本人不贊成參展期間把精力投入的個(gè)別客戶，因?yàn)閬?lái)參展的企業(yè)人員配備本身就精簡(jiǎn)，這樣對(duì)整體的工作會(huì)有影響，但是個(gè)別情況可以例外。
在實(shí)際參展中，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇一二，因?yàn)橐粋€(gè)立體的廣告宣傳需要的不僅僅是費(fèi)用的問(wèn)題，更多的是結(jié)合實(shí)際情況的策劃。
其次，產(chǎn)品展示是每一個(gè)參展商在參展時(shí)最頭疼的問(wèn)題，企業(yè)和客戶之間的關(guān)系是建立在需要的基礎(chǔ)上，客戶需要一流的產(chǎn)品和服務(wù)，在展會(huì)上我們就要提供給客戶最直觀，有說(shuō)服力的產(chǎn)品，我們可以從以下幾個(gè)方面著手。
1、 參展品要針對(duì)本次展會(huì)的各個(gè)方面，代表企業(yè)最前端的科技，表現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特性。
2、 展示方式包括硬件設(shè)備和軟件服務(wù)，展臺(tái)的搭建和燈光照明的修飾屬于硬件，紅花也要綠葉扶，展品也一樣的需要，本人認(rèn)為展臺(tái)的搭建要量體裁衣，沒(méi)必要鋪張浪費(fèi)，爭(zhēng)相攀比。同時(shí)配合軟件服務(wù)，包括宣傳模型、資料、照片、講解等，借助合理的色彩、裝飾、布景、燈光、視聽設(shè)備等手段，進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和渲染，把我們最希望留給客戶的形象表現(xiàn)出來(lái)。
最后，需要強(qiáng)調(diào)的是展會(huì)人員的配備問(wèn)題，展會(huì)的順利進(jìn)行，不在于你的展會(huì)將要派遣多少?gòu)?qiáng)兵強(qiáng)將，展位的限制，企業(yè)的展位不能到處都是自己的人，這樣不但影響產(chǎn)品的展示，而且不合節(jié)拍的動(dòng)作或者語(yǔ)言將適得其反。展會(huì)人員配備一定要合理并且具有很好的職業(yè)素質(zhì)，因?yàn)楣ぷ魅藛T的表現(xiàn)也就是產(chǎn)品附加價(jià)值的體現(xiàn)，更是企業(yè)品牌形象的代表。根據(jù)展會(huì)需要，以下人員配備可供參考。
1、 組長(zhǎng)。負(fù)責(zé)全面的展會(huì)工作。“全面”不是事必躬親，看到事情就去做，想到哪里不合適了就去改，我認(rèn)為這樣的領(lǐng)導(dǎo)雖然不能否定他的個(gè)人能力，但是人的精力是有限的，作為組長(zhǎng)，應(yīng)該把最強(qiáng)的精力放到工作協(xié)調(diào)問(wèn)題上，讓相關(guān)負(fù)責(zé)人做到盡職盡責(zé)是最大的責(zé)任。
2、 展臺(tái)搭建負(fù)責(zé)人。展臺(tái)的搭架是一個(gè)緊迫而艱巨的任務(wù)，現(xiàn)在一般都是由相關(guān)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工，這位負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)是配合施工公司的工作，監(jiān)理施工和設(shè)計(jì)的質(zhì)量差異，協(xié)調(diào)本企業(yè)展位搭建工作和會(huì)場(chǎng)制度的統(tǒng)一。
3、 安裝調(diào)試人員。演示產(chǎn)品的安裝和展臺(tái)的搭建是一個(gè)同步的工作，在此本公司的相關(guān)人員應(yīng)該提前到位，并了解展臺(tái)的布置，把企業(yè)的產(chǎn)品性能展示、外觀展示調(diào)試和安裝到最佳位置。在安裝完畢后，根據(jù)實(shí)際情況，可以考慮留下一部分安裝人員作技術(shù)支持，其余人員合理安排或者直接返回公司。
4、 演示產(chǎn)品的講解人員，資料、禮品的發(fā)放人員和相關(guān)的業(yè)務(wù)洽談人員都應(yīng)該到位，很多企業(yè)的參展人員都是臨時(shí)從公司配備，也沒(méi)有在商務(wù)禮儀、產(chǎn)品性能詳細(xì)講解等相關(guān)方面進(jìn)行培訓(xùn)，我認(rèn)為這樣的做法很盲目，即使展位再漂亮、產(chǎn)品性能也很優(yōu)越、品牌也很知名，如果人員的素質(zhì)培訓(xùn)不到位，也是前功盡棄，徒勞而歸。
5、 展會(huì)后勤負(fù)責(zé)人員，展會(huì)是一個(gè)很辛苦的工作，參展工作人員的食宿必須要做到位，所以很有必要配備這樣的專職工作人員。
6、 資料收集人員，展會(huì)同時(shí)也是企業(yè)之間進(jìn)行信息溝通、技術(shù)交流、互相學(xué)習(xí)交流的場(chǎng)所，別人已經(jīng)把自己最好的產(chǎn)品和形象拿出來(lái)展示，如果企業(yè)不主動(dòng)去觀摩、收集相關(guān)資料、進(jìn)行彼此之間的必要溝通，那么展會(huì)的目的也就大打折扣了。
總之，企業(yè)的每一次參展就是一次品牌附加值的增加過(guò)程，把每一次展會(huì)都能有序的結(jié)合起來(lái)，一次詳細(xì)而可行的參展方案是需要企業(yè)從上到下、從局部到整體、從個(gè)人到團(tuán)體的努力和探索，同時(shí)也是一種企業(yè)品牌推廣的亞文化，希望每一個(gè)企業(yè)在展會(huì)結(jié)束的時(shí)候都能有所收獲，滿載而歸。
最后用一個(gè)修改過(guò)的西方流行的民謠結(jié)束我的闡述：得到一個(gè)釘子，多了一只鐵蹄；多了一只鐵蹄，壯實(shí)一匹戰(zhàn)馬；壯實(shí)一匹戰(zhàn)馬，武裝一位騎士；武裝一位騎士，贏了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；贏了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，強(qiáng)盛一個(gè)帝國(guó)。