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躁動2008 醫(yī)藥營銷界還可能出現(xiàn)哪些熱點(diǎn)

中國虎網(wǎng) 2008/2/13 0:00:00 來源: 未知
2007年已經(jīng)過去了,用“困惑”來形容這一年的醫(yī)藥界最恰當(dāng)不過了,先是年初“齊二藥”的陰影引發(fā)SFDA對全國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)大整頓,此次整頓不論時(shí)間長度,還是規(guī)模之大,都是建國以來空前的;其次是在去年8月16日,廣東省醫(yī)藥采購服務(wù)中心公布了新修訂的《2008年廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品陽光采購實(shí)施方案》初稿,提出2008年將嚴(yán)格執(zhí)行“兩票制”,又掀起了不小的波瀾,草案的第三稿才總算給了業(yè)界一個(gè)交待;后又出現(xiàn)“南京醫(yī)藥”叫板“楊森”,“史克”博弈“太和保興大藥房”等工商對壘現(xiàn)象等等。
 
    隨著近期主管部門的行業(yè)性整頓在年底結(jié)束,大家最為關(guān)心的恐怕就是“醫(yī)改”提出的“醫(yī)藥分開”了,“分開”究竟能分到什么程度?2008年醫(yī)藥營銷界還可能出現(xiàn)哪些熱點(diǎn)?筆者的判斷是——
 
    1.藥交會出現(xiàn)“營銷論壇”新亮點(diǎn)
 
    結(jié)束不久的昆明藥交會上一度出現(xiàn)9個(gè)“醫(yī)藥營銷論壇”會場,其中有2個(gè)竟然是免費(fèi)型論壇,咨詢公司之間的這種激烈競爭現(xiàn)象將會在2008年的各類藥交會上進(jìn)一步體現(xiàn)。
 
    藥交會將從“人際交際型”向“自我提升型”轉(zhuǎn)化,由于各醫(yī)藥廠家新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制,集中上市速度緩慢,導(dǎo)致藥交會中的“招商會”演變成“品牌展覽會”,將進(jìn)一步弱化商務(wù)功能。
 
    2.部分營銷人員重新規(guī)劃職業(yè)生涯
 
    自2006年提出反商業(yè)賄賂法草案起,在醫(yī)藥行業(yè)中存在多年的帶金銷售總算有些收斂,大大小小的曝光案例屢見不鮮,最有影響力的要算去年11月25日被曝光的21家醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)賄賂事件,涉案企業(yè)被罰以2年內(nèi)停止在北京醫(yī)藥市場銷售,即使2年后重返市場,要恢復(fù)原來的繁榮恐怕也回天無力。
 
    這些事件給我們的啟發(fā)是:藥品的臨床推廣將進(jìn)一步向?qū)W術(shù)推廣方向規(guī)范,2008年將出現(xiàn)醫(yī)藥營銷人才向?qū)W術(shù)推廣型企業(yè)回流,特別是向擁有原研藥、專利藥、獨(dú)家新藥、中藥、生物制品等企業(yè)回流。
 
    3.中小型代理商角色變化
 
    一度讓人羨慕的代理商角色,在地區(qū)的掛網(wǎng)招標(biāo)、社區(qū)招標(biāo)、新農(nóng)合統(tǒng)一配送、OTC大營銷戰(zhàn)略框架下,代理商個(gè)人的角色在2008年將越來越被弱化。
 
    相反,代理商在市場上所起的作用將越來越多地依賴于企業(yè)身份來操作,最典型的現(xiàn)實(shí)就是各地中小型商業(yè)公司紛紛倒閉和個(gè)別商業(yè)公司圈款消失。加之2007年下半年,各地方藥監(jiān)部門開展的商業(yè)公司稅票大檢查,使得“個(gè)代”賴以生存的走票活法成了無源之水,因此將有一大批“個(gè)代”在2008年轉(zhuǎn)換身份,通過成為醫(yī)藥企業(yè)的“傭金制代理商”實(shí)現(xiàn)應(yīng)得利潤。
 
    4.OTC營銷進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略
 
    這幾年跑OTC市場的銷售人員一定已經(jīng)感覺到了這樣一個(gè)事實(shí),那就是OTC營銷人員的個(gè)人力量越來越弱,甚至是天天在做無用功,比如既無品牌優(yōu)勢,又無政策優(yōu)勢的產(chǎn)品在當(dāng)今大OTC戰(zhàn)略營銷、BP、OEM、娛樂營銷、符號營銷的背景下顯得寸步難行,無論人員拜訪有多頻繁,陳列、理貨、談判技巧有多好,也無用武之地。
 
    這就要求做OTC市場的醫(yī)藥企業(yè)必須放眼大格局和未來,做好前期的品牌建設(shè)工作,特別是“24號令”對藥品包裝提出了新要求,品牌營銷、公共關(guān)系營銷、符號營銷、協(xié)議營銷等將是OTC未來的主導(dǎo)營銷方式。
 
    2007年10月藥品更換包裝后,大眾媒體上很明顯地出現(xiàn)了一批只強(qiáng)調(diào)“品牌”和“符號”而弱化通用名的廣告現(xiàn)象,建議有志于OTC市場長期發(fā)展的醫(yī)藥企業(yè),在派出人力的同時(shí),應(yīng)該有建立大品牌和公司整體OTC營銷的戰(zhàn)略,否則單靠人力營銷,成本反而會更大,由此而丟失市場機(jī)會的“機(jī)會成本”也會加大。
 
    5.“醫(yī)藥分開”試點(diǎn)帶來院外銷售機(jī)會
 
    十七大報(bào)告明確提出“要中西醫(yī)并重;實(shí)行醫(yī)藥分開;建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)居民的藥品供應(yīng)保障體系;建立國家基本藥物制度,保證群眾基本用藥;確保食品藥品安全,醫(yī)療衛(wèi)生制度要以農(nóng)村為重點(diǎn)”,南京、上海閔行區(qū)、廣東等地實(shí)行試點(diǎn)后,“醫(yī)藥分開”看來只是個(gè)時(shí)間和程度的問題,院外銷售(醫(yī)院周邊藥店)將會成為一些醫(yī)藥企業(yè)重新打造的營銷模式,因?yàn)檫@么做至少可以先賺足老百姓的眼球。
 
    醫(yī)藥商業(yè)對醫(yī)院周邊藥店的收編工作也將加快,甚至捷足先登的商業(yè)公司早已開始和醫(yī)院聯(lián)合開辦院內(nèi)藥店,這也將是2008年醫(yī)藥商業(yè)活動的新亮點(diǎn)。
 
    6.大批營銷精英轉(zhuǎn)行CRO
 
    2007年10月開始執(zhí)行的《藥品注冊管理辦法》使一大批以轉(zhuǎn)讓仿制藥、改劑型生存的研發(fā)公司不得不尋找新的出路,而最有可能成為“朝陽產(chǎn)業(yè)”的就是將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移為CRO(醫(yī)藥研發(fā)外包機(jī)構(gòu)),其中一個(gè)低門檻的業(yè)務(wù)是,為上馬“新藥”的廠家報(bào)批臨床驗(yàn)證等工作。
 
    據(jù)估計(jì),在未來幾年里,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)將有300億元投入到新藥研發(fā)當(dāng)中,臨床驗(yàn)證等環(huán)節(jié)基本上是外包的,而目前這樣的公司國內(nèi)只有200家左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)爭相上馬“新藥”的需要。
 
    據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,這一行的利潤率可以達(dá)到20%~30%,面對如此高的利潤,從2008年起,將會有一批中小研發(fā)公司、曾在大型城市醫(yī)院有醫(yī)藥營銷背景的醫(yī)藥代表或某些醫(yī)藥經(jīng)理人(他們既有良好的專家網(wǎng)絡(luò),又有良好的溝通和營銷技能),在這片“藍(lán)海”中找到自己的發(fā)展方向,筆者身邊已經(jīng)出現(xiàn)了幾位這樣的朋友,其業(yè)務(wù)發(fā)展正蒸蒸日上。
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