生意社3月10日訊　在大型連鎖紛紛推出自己的保健品貼牌品種之時，中小保健品廠家也與成長型連鎖把酒言歡，把業內非藥品經營推向新的階段。 　　近年自“終端為王”地位確立以后，上游藥品生產廠家邀請終端藥店開年會在業內已不是新鮮事，但是近期，向來只重視大商場、商超的保健品廠家竟然轉向親近藥店。這種情況從2月28日在深圳召開的麥金利（中國）2009年經銷商大會上可見一斑。 　　麥金利將其終端合作客戶與潛在客戶100多人邀請到深圳，給銷售成績突出者返利、獎勵，還給現場簽訂單者送數碼相機…… 　　保健品廠家緣何青睞藥店終端？ 　　受新醫改方案影響 　　新醫改方案經國務院常務會議審議通過后，業內大多認為，這對社區是利好，對藥店則是利空。而近幾年，經過價格戰的洗禮，不少藥店經營者都感嘆，藥品的利潤越來越薄，再加上金融危機來襲，不少藥店舉步維艱。為了尋找新的利潤增長點，很多藥店都將目光投向了多元化經營，而保健品就是多元化經營的主要內容之一。 　　遼寧盤錦益壽堂連鎖有限公司總經理徐彬向記者表示，新醫改方案出臺后，其政策既然傾向于社區，藥店經營者必須自己“找飯吃”，保健品就是一個不錯的選擇。他說，前幾年藥店打價格戰時，把不少贏利的OTC品種都“做死了”，而藥店的運營成本包括租金、人工、配送等居高不下，必須尋找贏利能力強的新品種。據悉，目前盤錦益壽堂所銷售的產品中，有三分之一為保健品。 　　對此，河南新鄉佐今明大藥房連鎖有限責任公司總經理楊嘯也表示認同。他認為在這種大背景下，保健品廠家從中嗅到商機，進而開始親近藥店終端。但是對于保健品市場的擴容，他表示，這是由市場需求決定的。隨著亞健康人群的增加以及消費者保健意識的提高，市場對保健品的需求比以前更加旺盛。此外，藥店多元化經營也助推了保健品在藥店的銷售。 　　而麥金利（中國）有限公司執行董事郎大明也明確表示：“這的確和新醫改有一定的關系。”他告訴記者，如果按照新醫改方案所提出的模式，以后藥店的OTC和處方藥的銷量可能會減少，利潤也不如以前，因此，尋找可贏利的保健品品種是藥店的一種新需求。 　　進駐大連鎖成本過高 　　記者在會場發現，參會代表大多數是成長型連鎖藥店的負責人。徐彬說，保健品廠家如此大規模宴請連鎖藥店的負責人，在業內確實不多見。他表示：“這也許是保健品廠家開始重視藥店終端，特別是成長型連鎖藥店的一個信號。”按常規思路，一般廠家都更希望與大連鎖“聯姻”，因為大連鎖的終端資源更雄厚，消費者對大連鎖的品牌也更加認可，而在此次麥金利召開的經銷商大會上，記者沒見到大連鎖的身影。“對于保健品，大連鎖一般有比較高的上架費要求，他們更傾向于做知名度高的廣告品種。此外，不少大連鎖有實力去做貼牌產品。”徐彬坦言，也許正因為此，大連鎖對中小型保健品廠家不“感冒”，因此，保健品廠家將橄欖枝拋向了成長型連鎖。事實上，某種保健品入駐大連鎖后，廠家所獲得的利潤并不見得比在成長型連鎖獲得的利潤高。“在大連鎖的銷量可能會高一些，但是進駐大連鎖的成本也高。而且大連鎖的經營品種多，其店員會不會將某個產品作為主推，這很大程度上決定了該產品的銷量。”徐彬如此表示。 　　徐彬還表示，一些中小型連鎖由于資金實力不夠，沒辦法做貼牌品種，因此必須自己尋找利潤可觀的品種。那些擁有一系列針對性強的培訓計劃的保健品廠家成為其合作的首選，因為廠家只要把店員的銷售技巧培訓好了，產品的銷量自然能提高。因此，保健品廠家特別是中小型廠家更愿意與成長型連鎖“牽手”。對此，郎大明也表示贊同。他認為，大連鎖比較“牛”，在合作方面有比較“苛刻”的條件，而麥金利沒辦法滿足大連鎖所有的要求；成長型連鎖則更有干勁，市場靈敏度高，對終端客戶的需求信息反饋也更及時。 　　各取所需 力圖雙贏 　　對此，楊嘯卻表示，保健品廠家青睞成長型連鎖的原因是否與大連鎖的高額上架費有關，“這不好說”。但是他認為，這是因為藥店終端直接面對消費者，能夠更直接地反映消費者的需求，從藥店反饋回來的數據也更為真實，而成長型連鎖能夠更及時地反饋這些信息，有利于廠家培養長久的客戶。此外，以前的保健品廠家會將市場交給代理商打理，讓代理商幫其鋪貨，但是經過嘗試后，發現這種模式容易滋生竄貨現象，造成市場價格混亂，而直接向藥店鋪貨，可以解決這個問題。 　　保健品銷售渠道從商超轉移到藥店終端，主要是因為藥店更為專業。藥店經營的范圍大多都與健康息息相關，這也是藥店給消費者一貫的印象。因此，保健品在藥店銷售更容易讓消費者產生信賴感。此外，到藥店消費的人群，一般分為兩大類，一是有病痛者，一是亞健康人群，而這兩類人恰恰最可能成為保健品的購買者。此外，再加上店員專業的服務，使得保健品在藥店的銷售節節攀升。因此，楊嘯坦言，專業才是保健品廠家青睞藥店的原因。而對于大連鎖做貼牌，他表示，做貼牌利潤不一定高，其中的原因仍然是專業。他認為，藥店的專業在于銷售，而廠家的專業在于研發，作為銷售終端的藥店為了追求高毛利而去做貼牌品牌，有時可能會“事倍功半”，因為做好一個產品，除了研發之外，還有包裝設計、市場策劃等環節，也許藥店做好了某個貼牌產品，銷量也不錯，毛利也很好，但是扣除了各個環節費用后，也許純利潤遠遠不如選對一個其他廠家的產品。因此，楊嘯認為，成長型連鎖選對某個品種，讓廠家幫忙培訓店員，教育顧客，大家共同把銷量提高，各取所需，實現共贏，這是保健品廠家樂意與成長型連鎖合作的根本原因。