生意社4月17日訊　新醫(yī)改方案對(duì)我國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)投入的大幅增加成為刺激普藥市場(chǎng)新一輪井噴的最直接利好，興奮的普藥企業(yè)正在展開最猛烈的基層終端攻略。 　　4月11日，由SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所主辦的“醫(yī)改新政與商業(yè)抉擇”論壇，吸引了國(guó)內(nèi)數(shù)百家醫(yī)藥商業(yè)公司的目光，包括九州通、四川科倫醫(yī)貿(mào)、國(guó)藥控股廣州公司、廣州醫(yī)藥在內(nèi)的國(guó)內(nèi)主流商業(yè)公司悉數(shù)到場(chǎng)，商業(yè)公司老總們討論了普藥市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的下沉將帶來(lái)怎樣的市場(chǎng)機(jī)遇。 　　而此前一晚，承辦方中智藥業(yè)集團(tuán)針對(duì)這些商業(yè)客戶啟動(dòng)的“OTC網(wǎng)通工程”，也預(yù)示著普藥營(yíng)銷新模式正在伴隨著市場(chǎng)擴(kuò)容而不斷涌現(xiàn)。 　　在啟動(dòng)儀式上，中智藥業(yè)OTC網(wǎng)通事業(yè)部總經(jīng)理高山表示，中智藥業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷的重點(diǎn)是運(yùn)作基層市場(chǎng)，計(jì)劃三年內(nèi)在基層市場(chǎng)建立一支萬(wàn)人終端推廣隊(duì)伍。中智普藥營(yíng)銷模式與老牌普藥企業(yè)蜀中、修正等相比有較大創(chuàng)新，這是今年重點(diǎn)進(jìn)軍基層市場(chǎng)的制藥企業(yè)之一。 　　北京時(shí)代方略企業(yè)管理咨詢公司副總經(jīng)理史萬(wàn)奎分析，隨著新醫(yī)改對(duì)基層市場(chǎng)的投入加大，縣鄉(xiāng)一級(jí)基層醫(yī)療單位的采購(gòu)模式也將發(fā)生變化，普藥營(yíng)銷面臨新一輪變革。 　　基層終端謀變 　　有分析人士指出，幾年前“新農(nóng)合”的實(shí)施帶動(dòng)了農(nóng)村地區(qū)居民的藥品消費(fèi)，直接刺激了第三終端的崛起，并且催生出快批、快配等新型商業(yè)模式，也成就了部分普藥企業(yè)的快速成長(zhǎng)。 　　本輪新醫(yī)改方案的亮相對(duì)于包括第三終端和城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在內(nèi)的基層市場(chǎng)有著更為深遠(yuǎn)的影響。 　　首先，新醫(yī)改方案明確提出了2020年實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保這一目標(biāo)，其中“新農(nóng)合”和居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)體系的完善將直接作用于基層醫(yī)療市場(chǎng)。政府宣布今后3年內(nèi)對(duì)新醫(yī)改投入的8500億元資金將重點(diǎn)投入到基層和西部地區(qū)。明年，各級(jí)財(cái)政對(duì)城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，增幅達(dá)50%，并將逐步提高政策范圍內(nèi)的住院報(bào)銷比例和門診費(fèi)用報(bào)銷范圍和比例。 　　北京大學(xué)政府管理學(xué)院教授顧昕透露，按照全民醫(yī)保的最低新增籌資規(guī)模，僅僅新農(nóng)合這個(gè)領(lǐng)域就將新增1360億元的消費(fèi)能力，成為第三終端市場(chǎng)擴(kuò)容的直接動(dòng)力。 　　其次，對(duì)于基層終端而言，政府在基層醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的投入以及醫(yī)療資源的重新布局將促使目前的終端格局發(fā)生變化。今后國(guó)家將重點(diǎn)加強(qiáng)縣級(jí)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在這種情況下，未來(lái)醫(yī)藥終端市場(chǎng)將呈現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象：以三甲醫(yī)院為代表的高端市場(chǎng)和由城市社區(qū)、農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)組成的基層市場(chǎng)。 　　營(yíng)銷模式創(chuàng)新 　　高山表示，縣鄉(xiāng)一級(jí)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)在政府扶持下越來(lái)越成為一個(gè)重要的藥品銷售終端，藥品消費(fèi)量的放大將對(duì)原來(lái)的普藥銷售模式提出挑戰(zhàn)。 　　原來(lái)的普藥銷售更多借助于渠道力量，基本沒(méi)有真正在做終端市場(chǎng)的普藥企業(yè)。這就造成了這種普藥的銷售模式更多的是拼價(jià)格。而今后終端用藥量的放大就要求企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，建立自己的終端推廣隊(duì)伍。 　　據(jù)悉，此次中智OTC網(wǎng)通工程的核心就是在各省建立以縣城→鄉(xiāng)鎮(zhèn)→鄉(xiāng)村為核心的“下小三層”市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并壓縮藥品供應(yīng)鏈，通過(guò)二級(jí)分銷的模式將產(chǎn)品輸送到基層終端。各個(gè)省的網(wǎng)通代表直接管理基層終端，每個(gè)代表負(fù)責(zé)200個(gè)終端，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作。 　　高山表示，網(wǎng)通工程的實(shí)現(xiàn)，渠道的力量也不可忽視，目前中智正在積極與各個(gè)區(qū)域有配送能力的商業(yè)公司建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，借助這些渠道的力量完成終端布局。“這些渠道就像毛細(xì)血管一樣，把我們的產(chǎn)品配送下去”，高山這樣形容。 　　廣東南都藥業(yè)有限公司總經(jīng)理邢文郁向記者分析，目前農(nóng)村衛(wèi)生院的情形和以前大不一樣了，原來(lái)因?yàn)榕乱坏藉X，大家都不愿意配送，現(xiàn)在用藥量迅速增加，資金狀況得到了很大改觀，配送都是主動(dòng)上門服務(wù)了。無(wú)論企業(yè)還是商業(yè)，都在掀起一場(chǎng)對(duì)基層終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。 　　高山透露，中智目前正在全國(guó)各地積極尋找終端開拓能力強(qiáng)的區(qū)域商業(yè)合作，利用這些公司的配送能力完成對(duì)基層終端的整合。據(jù)中智藥業(yè)內(nèi)部人士透露，在今年初，中智藥業(yè)試點(diǎn)網(wǎng)通工程已獲得了成功，目前廣東、福建、湖南等省的藥品銷量增長(zhǎng)迅速。這些區(qū)域的終端推廣隊(duì)伍有近千人，僅在廣東省就建立了16個(gè)區(qū)域200人的推廣隊(duì)伍。接下來(lái)，網(wǎng)通工程將重點(diǎn)向北方省區(qū)推進(jìn)。 　　深圳南北藥行連鎖有限公司副總經(jīng)理俞慧珍分析，目前基層終端的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈，普藥企業(yè)在終端精耕細(xì)作的能力與其企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)有關(guān)，中智的普藥涉及了呼吸道、兒科、婦科、感冒藥等常用藥領(lǐng)域，而普藥品種較少的企業(yè)就會(huì)因運(yùn)作成本高而無(wú)法建立終端隊(duì)伍。（作者：陳國(guó)東）