新醫改方案出臺和越來越激烈的零售藥店競爭，讓醫藥這一特殊快速消費品市場的格局變得微妙起來，平價藥店對醫院領域展開咄咄逼人的攻勢，大批同質化藥品進入市場，這對藥企和各種規模的零售藥店，都產生了深刻影響。 在“價格優勢不再”的后平價時代，一直被低調嘗試的“直供藥品”模式，成為越來越多的藥企和零售商共同的選擇。記者了解到，不少原來處于第三級流通領域的零售商，目前已經“破格”提升到了一級經銷商位置。 廣東老百姓大藥房總經理江欣對本報表示，這種做法在一定程度上是模仿“快消品”，據推算，直供藥品比傳統逐級批發的零售藥品，價格降低20%左右。可以調動藥店對品牌藥的銷售熱情。 直供的誘惑:售價可降20% 對于產業鏈直接對接的需求來說，直供藥品的誘惑是巨大的，零售藥店原先具有的價格優勢，可能會在新醫改后喪失，而對于藥企來說，需要挖掘零售這一塊市場。 花城制藥銷售負責人柯華敏說，直供藥品模式，讓企業更快捷地得到市場的反饋，尤其對銷售只有幾個億元的中小型企業來說，將自己的主打品牌直供給零售商，是占據市場份額和品牌知名度的最有效的選擇。 花城制藥在直供藥品零售連鎖藥店的成績單上，在全國已經有超過1000萬元銷售標的的份額。這家企業已經與大參林、河南張仲景醫藥連鎖、成大方圓等簽訂了合同。其主要產品猴耳環消炎片等數種藥品，繞過中間環節，直達銷售終端。 而大型企業的手筆要大得多，它們主攻的是網點龐大的零售連鎖業。廣州白云山和記黃埔中藥有限公司副總方廣宏稱，在O T C直供藥品上，全國醫藥連鎖經營的幾個巨頭海王星辰、老百姓、成大方圓，都成為其合作伙伴。板藍根沖劑、復方丹參片、口炎清等藥品，成為直供的主打藥品。 這就意味著，越來越多的品質良好的大中小型藥企，將原來處于第三級流通領域的零售商，提升到了第一級別的一級經銷商的位置。 據了解，這些特定到某個連鎖藥店的藥品，給予企業和零售商相對較高的毛利空間。比如，某祛咳顆粒以前走逐級批發的程序，在藥店的統一零售價是26.5元，現在由藥廠直供，價格降到了16元。某一補鈣產品的出廠價是14元，直供到藥店僅售14.4元。據此推算，直供藥品比傳統逐級批發的零售藥品，價格降20%左右..

直供藥品，他們要做足服務細節 據悉，廣州白云山光華制藥推出的“全程平價聯盟”，已滲透到廣東、湖南、湖北等省，其直供模式產生的配送費用，全部由光華承擔。 可見，在平價時代，可以提高毛利的直供藥品，給具備物流配送能力的藥企和零售連鎖商，提供了擴展直供藥品的理由。 盡管如此，花城制藥的柯華敏認為：“在藥價不再是競爭重點的狀況下，直供藥品，其直供合同帶來的潛在價值，是在于更加細化的服務資源。” 據了解，直供藥品的同時，雙方約定了利用雙方優勢，在終端店，注重品牌形象的提升，利用藥店強化服務、舉辦知識講座、專家坐診、義務常規檢測、送貨上門、促銷等服務項目與消費者互動，從關注民生的角度出發，制訂相應舉措的零售藥店才能獲得更多消費者青睞。 這顯然和傳統渠道模式中藥企將產品發送給一級代理商和分銷商之后、由零售商自行購買銷售有極大的不同。 廣東柏康連鎖藥店有限公司總經理張柏青介紹，該公司已與白云山制藥及其他藥企有直供藥品的合約。“藥企的市場推廣和獨家營銷，均是按照國家標準執行的，也不可能對產品進行成本迥異的生產，這對任何一方都是有利的。” 零售商的盈利“新動力” 平價藥店興起之時，曾經激怒過利潤大減的非平價藥店，但現在經過數輪的市場整合后，醫藥連鎖已形成全國聯盟、跨區聯盟和區域內聯盟幾種形式的格局。 這種格局下，在直供藥品競爭領域，逐漸出現了大中小型藥企直供地盤的爭食狀態。據估計，排名占全國前十名的連鎖藥店，總店數已經近4000家，海王星辰一家獨大，就占據了1500家。這是任何一個藥企都試圖占有的“章魚的手”。 據了解，我國一般藥品流通企業費用率高達12.5%，要有12個點以上的利潤率，才能達到盈虧平衡點；而美國專業藥品分銷企業的平均費用率僅為2.5%，只要達到3%的利潤率就有利可圖。但企業在利潤降低和G M P認證雙重壓力下，降低成本，成為獲利的唯一選擇。 價格競爭手段正逐漸弱化其強勢地位，市場已經由生產主導轉向消費主導。這迫使零售藥店要以保證藥品質量、提升服務、關注消費者才能在激烈的市場競爭中求得生存和發展。而直供藥品具有效率的運作體系，和可見的利潤成本加減法，為零售商注入了動力。“它們(企業)誰也不想讓自己的藥品，放在零售店墻角的位置。”一位不愿透露姓名的連鎖藥店高管，以這種方式來暗示直供藥品模式看好的未來。 零售商興奮：藥企找上門來 零售商應該有足夠的理由興奮：據媒體公開信息稱，云南白藥、東阿阿膠、馬應龍、武漢健民、白云山等都在逐漸擴大其市場覆蓋率和營銷網絡，而越來越多的藥企和零售商直供的對接，也成為一種趨勢。 有消息稱，某零售藥店開業之時，所售的某一集團的藥品全部由廠家直接供應，傳統的一二級批發供應商的渠道被徹底擯棄。 盡管如此，零售藥店目前仍然沒有能力改變零售市場的供應鏈格局。能夠直接向藥店鋪貨的，只是處于金字塔上部的少數企業。 對于更多的中小型藥品生產企業來說，并沒有放棄自己的努力，中小企業的優質藥品，也嘗試走向直供的道路，和大藥企不同，它們更多的是依靠大型連鎖經營者完備的物流體系。 舊的藥品供應格局的改變也許是可能的。近日有消息稱，為打造規模最大的全國醫藥連鎖店體系，亞洲生物制藥集團在美國上市。其首席執行官殷允祿表示，該公司一直想打造全國范圍的醫藥連鎖店，才決定赴美上市。這家公司有一個龐大的構思：到2011年在全國建立5000家以上的醫藥連鎖店銷售體系———它們會繼續依賴傳統的一二級批發商和分銷商嗎？ 視點 直供藥品或成為流行營銷手法 業內人士稱，直供藥品的營銷舉措，將慢慢成為一個流行的做法，“并將在2009年推行開來。” 盡管直供藥品受歡迎，但是目前來看，直供模式都只能是傳統采購渠道的一種補充。新醫改方案“醫藥分開”的政策，只能是目前存在在紙上的利好消息。而另外的一個障礙是，政府在渠道控制方面，隨著醫藥市場的放開，而其宏觀督導和監管零售終端的能力只會不斷強大。 目前國內藥品零售企業和門店經營企業30余萬家，農村藥品供應網點超過55萬個。而零售巨頭的競爭也越來越激烈，亞洲生物制藥集團已公開定下了5000家連鎖零售藥店鋪設的目標和時間表。 可以肯定的是，直供藥品的趨勢正在增強。在醫改新政的影響下，O T C市場的地位正在上升，預計終端的力量還將不斷地增加。而在雙方的利益博弈中，直供藥品還將繼續走下去。(來源：南方都市報 本報記者　江華　實習生　張姝琪）