業務代表提升的六個步驟

中國虎網 2009/6/2 13:43:57 來源: 未知

初生牛犢不怕虎。初出茅廬的業務員如果只憑“牛”氣，則很難得到職位的提升。如何讓自己步步高？

　　每年7月，總有一批躊躇滿志、剛畢業的大學生加盟營銷大軍，在短暫的實習期后，他們都從一名普通的業務代表做起。一年后，他們中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前進，只有一小部分脫穎而出升遷為銷售主管。余得水就是這樣一名快速實現營銷人第一步跨越的大學生。下面就是他自己總結出來的快速提升六步法。

　　第一步：培訓周里秀一把——爭取第一個好市場

　　一般來說，外資企業對新員工的培訓時間較長，而國內企業相對較短，普遍只有1-2周集中培訓時間，然后就會根據個人的特點和市場需要進行實習分配。往往這1-2周的培訓表現就會決定營銷新人的命運，因為企業通常是根據新人在培訓時表現出來的特征將其分到對應的市場。如果分配到一個好市場，則可以讓新人學到規范的營銷操作知識，并獲得突出的市場業績，反之則事倍功半。

　　余得水大學畢業后進入到一家知名休閑食品企業。當時應聘的有1000多人，結果只招了40人，其中定位于銷售崗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。報到后，余得水和其他新人被通知一起參加公司集訓。

　　公司對新人的培訓非常嚴格，早晨軍訓，白天上課，晚上組織討論。課程內容包括企業發展史、企業文化、企業管理規章制度、企業產品特點及營銷模式等。學習方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現場參觀等。余得水學的是工商管理，加上當初為了應聘，調查收集過公司營銷情況，所以他在課堂回答問題和案例討論中表現得游刃有余，引起了老師們的注意。集訓結束后，余得水作為重點培養對象被分配到公司的一類樣本市場—浙江江州。而同期分配到三級市場的同學3個月后就選擇了離職。

　　第二步：實習期間干一把——尋找第一個伯樂

　　當過兵的人都知道，新兵前3個月是最苦的，這不僅是體力上的問題（因為老兵的訓練強度同樣大），更是一個新習慣的艱難培養問題。營銷新人同樣面臨著3個月到半年的實習煉獄階段。這個階段，是營銷新人掌握和應用公司營銷模式、開發管理市場的學習過程，也是營銷新人逐步培養自己分析營銷問題的關鍵階段。營銷新人如果順利轉型，則能被公司視為可造之才，實現后續的健康發展。

　　余得水作為實習業務代表被分到江州，參與當地一個鎮的銷售工作。為了全面學習，他從市場調研、終端分布圖描繪、經銷商檔案編制等最基礎的事情做起，工作一絲不茍，工作記錄也因此經常被當作模板。

　　認真干了3個月后，總部相關部門考察組來調查營銷新人的表現時，江州當地的區域經理劉伯樂強烈要求把余得水留在當地，作為秋冬節日市場的人員儲備。而劉伯樂前一年曾被評為全國十佳區域經理。這樣，余得水在實習中尋找到可以跟隨的營銷老師。事后得知，和余得水一起進公司的一位大學生因為與當地經理關系緊張而憤然辭職。

　　第三步：節日市場挖一把——積累第一手銷售經驗

　　營銷新人實習期滿，就開始成為一名真正的業務代表。此時，他所面臨的游戲規則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場業績論英雄”。營銷有個基本規律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實，當旺季來臨時就很容易借助市場上升大勢獲得較好的業績。綜觀國內諸多營銷總監的成功之路，可以發現他們都有一個共同點，就是銷售的基本功比較扎實。而扎實的基本功往往就來自當年一線的摸爬滾打。

　　余得水面臨的問題是，實習期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個新兵，但余得水并不為能否做好市場擔心，因為區域經理劉伯樂早已運籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細領會劉伯樂的作戰意圖，并嚴格貫徹執行。

　　劉伯樂制訂的銷售方案中，核心思想是精細化銷售，因為按照現有的渠道和網絡來測算，本年度很難實現20％的增長率。劉伯樂要求各業務代表對各自管理的經銷商網絡進行梳理和細化，使經銷商的貨物真正流到消費者手上，而不是倉庫搬家。

　在劉伯樂的指揮下，余得水一方面幫助所管的經銷商清理庫存，制訂旺季促銷品種組合方案（由于食品對保存時間的限制，如果進貨品種不合適，會造成極大的浪費）；另一方面，根據前期調研的數據，幫助經銷商補充覆蓋、清理前期違規銷售的部分終端。這樣在旺季拉動下，他不僅完成了市場局部微調，而且還實現了經銷商30％的增長。這個過程，同時是他學習和模仿區域經理的營銷思維過程。

　　第四步：年終總結露一把——鋪平來年發展道路

　　每年春節前（或元旦前）的最后幾天，是一年一度的營銷年會和營銷新人總結會的時間，是營銷新人盤點自己和規劃下一步發展的日子。一般這個時候，公司高層營銷負責人甚至老總都會親自出席。抓住這個機會露一把，可以少走很多彎路。　

　　在年終總結會上，老總們一般會關心如下幾個問題：(1) 營銷新人所在區域市場的業績；(2) 該市場的競爭環境和競爭對手動態；(3) 該市場的公司營銷策略和銷售政策執行情況；(4) 該市場的長短期發展趨勢；(5) 該市場的人才梯隊建設；(6) 該市場出現的困難；(7) 對市場一線比較突出的問題進行解剖；(8) 就公司準備推出的某個營銷政策或策略間接或直接征求市場意見；(9) 營銷新人的個人發展打算等。

　　針對這些問題，營銷新人可以提前做好模板，分類整理數據和信息，進行充分準備。如果有條件，可以做成PPT或圖表。值得提出的是，老總們都愛聽數據和獨到的市場見解。余得水就是這樣在高層老總那里留下了良好的印象，劉伯樂也因此得到賞識。這就為后續發展做了鋪墊。

　　第五步：淡季市場搶一把——提高市場管理能力

　　每年三四月份，一般產品都會迎來一個淡季。營銷淡季時，企業往往會采取相應措施。其實，這個時候是體現市場管理能力的最佳時機。

　　在劉伯樂的指揮下，余得水開始全面調整營銷模式，重點做好KA賣場的進場準備工作，為即將到來的五一黃金周做準備。3月份，劉伯樂帶領業務代表清理客戶檔案，逐個賣場進行富有智慧的談判，并著手制作進場用的專柜、展示牌以及向總部申請賣場電視專題帶。4月份，江州市場招聘促銷員，由余得水參與對促銷員的培訓和管理。在培訓中，余得水按照劉伯樂的指示，編制了促銷員的動作規范（本來這是促銷主管的工作，但是公司促銷主管剛剛調離），并對賣場的產品配送流程進行了統一規范。通過參與培訓和管理，余得水漸漸增加了對市場隊伍的管理認識。

　　第六步：發現機會沖一把——步入第一個新臺階

　　4月底，總部突然通知，調劉伯樂到安徽市場任省級經理，區域經理一職由原來的銷售主管擔任，而新的銷售主管則從6個業務代表中產生。這6個業務代表，有1個是同余得水同時進入公司的，還有4個資歷都比余得水老且都是當地招聘的。

　　余得水本無意獲取該職位，但機會還是來了。總部號召各部門和各老總深入市場，并提出聯系蹲點制度。江州市場恰好是公司總裁的聯系點。在總裁察看了基本情況后，提出業務主管要競聘上崗。

　　于是，余得水原本平靜的心開始不安分起來。他審視了自己近一年來在公司的表現，覺得除了資歷較淺外，其他條件都還具有一定的競爭優勢。于是他精心準備，并且發揮正常。結果是同時來的同事棄權，其余4個業務代表都因種種原因被否定掉。余得水因此成為營銷新人中提升最早的一個，順利踏上了營銷人的第一個臺階。

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