無敵銷售妙招（四）

中國虎網 2009/6/8 14:07:35 來源: 未知

　28．用權威者的意見去影響意志不堅定的人

　　如果要讓一個完全沒有主張，也沒有判斷力的人來附和你的意見，可以巧妙地運用“威望功效”法，也就是說，當一個人的心理像一張白紙時，向他提及“偉大的人物或名人的意見來判斷”，原本白紙狀態的他就會倒向你這邊了。

　　根據各種心理學實驗，可以確定“威望功效”是很有威力的。

　　例如：

　　有一個心理學家做了一個實驗，他讓被實驗的人聽兩種音樂帶，一種知名度不高，另一種屢獲評論家的推薦，聽完之扣，要被實驗者說出哪種音樂帶較好。結果發現，被實驗者紛紛指出“兩者比較起來，前者似乎毫無價值”。

　　很顯然這些被實驗的人受到了很有名氣的音樂評論家意見的影響，而所謂的“名氣”往往都隱藏著某種陷阱。

　　所以，實驗的結果是，大多數被實驗者的意見都與評論家的意見相同。

　　29．人都有渴望合群的“從眾心理”

　　在百貨公司或超級市場拍賣時，可常見到一大堆的家庭主婦一擁而上，爭先搶購拍賣品。其實，這些家庭主婦并非真的需要這些東西，這些拍賣品的價格也不見得便宜，她們完全是抱著因為別人如此，所以自己也要插上一腳的心理。

　　所以要說服像“白紙”一樣毫無主見的人，可以事先說：“大家的意見都是這樣……”

　　推銷員最習慣對人說的話就是“大家都買了這個東西”，或“隔壁和對面的太太都各買一打”，這就是巧妙地運用了從眾心理。

　　事實上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是只要講“大家”，就可以打動人們脆弱的心，促使他們采取從眾心理。用這句話，往往能騙取像白紙般毫無主見的人。

　　30．誘導對方選擇另一項

　　例如在眾多的候選人當中，與其說服選民來選舉自己，不如挑選出一個對自己較有利的候選人，讓選民只在他與自己之間進行選舉，這時選民會除了這兩個人可選擇以外，再別無他人的錯覺。

　　到這個階段為止，如何進一步讓選民從這兩個人中來選擇自己呢？

　　美國有名的演說家赫拉曾這樣說過：

　　“在政見民表會上，對那些正在猶豫該投票給誰的選民說：‘選擇我，還是選擇對方？’這種兩者擇一的方法并不高明，”而是應該對選民說：“你們是要選我，讓這個社會更為繁榮呢？還是要選擇反對派的那名候選人，而使經濟變得更為蕭條呢？”

　　也就是說，與其讓選民選擇“哪一個”，不如讓選民選擇“哪一種”，以進入第二階段。然后，強調兩者中一個缺點，以誘導選民選擇另外一個。將選擇的對象減少到只有兩個，而后又讓選民徹底了解其中一個的缺點，也就達到了讓選民選擇自己的目的了。

　　讓選民放棄還是其他選擇的可能性后，再迫使選民放棄選擇自己不希望的那一個，這種做法符合了人類與生俱來的喜歡假設黑白、或雌雄、或勝負的潛在欲望。

　　31．給優柔寡斷的人一個“千萬別錯過”式的暗示

　　“迷惑”是人類心理狀態的一種，在人的潛在意識里，總認為還會有“更好”的存在。人在沒有發現的意識深處，都藏有相當濃厚的欲望，而這種欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以這種方式來觀察人類，就可以了解人類存在迷惑的原因，是在于有“是否還有更好的”意識存在。

　　妨礙果斷行動的潛在心理，往往都是因為有“還有”的意識存在，如果在限定時間之內，迫使對方做決定，就可以打破這種心理了。

　　比如對于正在猶豫價錢是否合理，無法下決心購買的顧客，可以暗示他說：“錯過今天，明天就要漲價了。”

　　當然，“限定”的對方并不僅局限于時間，也可以運用在數量上。

　　例如：廣告上可以說：

　　“只送給前50名的購買者。”

　　“只有購買現貨才能享受售后服務。”

　　“只限300輛可以打七折”。等等。

　　像這些在數量上設制一些限定條件，也是運用人類心理誘導術。

　　利用上述方法，可促使對方由“迷惑”轉變為果斷。

　　“有限量的商品”也會使消費者產生不買就會吃虧的心理，但是，如果在其他地方也同樣可以買得到，那么消費者會產生“還有的意識”，這會減少購買的意愿。

　　所以，只要使消費者產生“只有一次”或“取后一次”的意識，就會有比別人占了更多便宜的感覺。

　　32．有時強調自身的利益反而可以增加對方的信賴感

　　為了得到上司的信賴，故意在他面前說他的壞話最有效果。

　　日俄戰爭中的明石二郎大佐，運用了“違背期望”的技巧發揮了最大功效。

　　明石大佐在蘇俄正處于內部革命戰爭時，利用有利的戰況，偷偷地與革命家列寧接觸。

　　他們兩人的身份，一個是帝國主義國家的間諜，一個是共產主義者。

　　當然，雙方在第一次秘密會談時，彼此都產生了強烈的不信任感。

　　明石大佐告訴列寧，日本將給他上萬的資金援助，叫他起來革命，但是列寧不敢相信。因此，明石大佐就積極地說服他，明石大佐說：

　　“事實上，我們支援你，對日本也是有利的。”

　　如果是一般人，在做這種強力說服時，一定會這樣說：

　　“日本幫你，對俄國革命是相當有益的。”

　　但明石大佐卻反復強調日本的利益，終于使列寧相信了這個日本人，而和日本合作。

　　一般情況下，談判者總是強調對方的利益，但明石大佐卻故意說出本國的利益，因此，即使像列寧那樣高明的人，也因對方違背了自己的期望而中了圈套。

　　由此可見，不管任何人先入為主的總是對對方的期望，如果能消除他這個觀念，在他心靈深處挖一個洞穴，一定能成功地誘導他接受自己的意見。

　　33．必須建立良好的人際關系

　　一位成功的商務人員若想擁有大量固定的銷售對象，最重要的是商務人員如何做到充當公司與客戶的聯系人，以維持與顧客間的人際關系。除此之外，還必須進一步加深本身與顧客的關系。

　　要做的工作是盡力幫助顧客解決他們的困難。在和顧客談話時，為避免傷害顧客的自尊心，應盡量避開那些敏感的話題，而多加些諸如“您明白了嗎”？“我覺得這么做對您很有幫助”一類的話。

　　再有就是新產品的商務工作。該項工作有許多難度，一是因為新產品剛上市，許多顧客對于新的產品抱有較強的警戒心理和觀望態度；二是缺乏對產品的了解，一時難以產生信任感。但除了這些不利條件以外，還有一個重要的有利方面，就是顧客對新產品都擁有獲取更多利益的欲望，以及與其他同行業相競爭的心理，因此商務人員在進行新產品的介紹時，應將重點集中有關新產品的銷售法、陳列法以及在市場的評價上，特別是做好新產品的未來發展的策劃，指出確切的利弊所在及利益比重。如果商務人員能依上述幾點來說服對方，那么銷售活動會進行得很順利。

　　34．電話是你的推銷員

　　電話不僅傳遞聲音，也傳遞你的情緒，態度和風度。

　　現代社會中，電話已成為商業聯絡的一個重要工具，利用它可以給商談帶來許多便利，省去許多不必要的麻煩。

　　使用電話，必須完全依靠談話，電話聲音是你唯一的使者，你必須通過電話給對方一個良好的印象。所以，傳到電話那端的必須是一個清晰、生動、中肯、讓人感興趣的聲音。

　　首先，音量要適中，更要注意發音和咬字要準確。

　　其次，雖然電話是通過聲音交流，但你的情緒，語氣和姿式都可能透過聲音的變化傳達給對方，所以，不能因為是電話交談而過于隨便。

　　另外，打電話之前，先整理好資料，這樣可以使你的談話更加精煉，并且能給人以井然有序的印象。

　　如果你要同對方談話的內容太長，先問問對方方便不方便。如問：“您現在忙不忙？”“要五分鐘才能講完，您介意嗎？”對方回答是肯定的“請講”。“我不忙”。若對方回答：“對不起，剛好沒有時間。”應該另約一個時間打電話或以最快速地要講出并告訴他：“以后再詳談。”

　　打電話由于沒有身體及手勢的幫助，確定你得到的信息是否正確不是易事，因為這將全靠聽力。為了避免一知半解，遺漏信息，聽電話之前要準備有鉛筆和筆記本以便隨時摘記要點。聽的時候不光要聽對方說，還要注意他的說法，從聲音中可以獲取許多信息。注意接電話的禮貌，商場上許多不愉快和糾紛是來自于失禮的電話應對。由于電話中不認識的雙方無法看到對方的表情、手勢，也無法掌握這時的氣氛，因此常會導致許多誤會的發生，造成不必要的困擾。

　　如果電話中發生了誤會，應該直接見面道歉。例如接線的人忘了轉達主管人員必須回的電話，客戶等了好久，卻始終沒有接到對方打來的電話，只好再打一次，這次卻剛巧是主管人接的。

　　主管人一旦知道對方生氣的原因，應該立即前往道歉，說聲：

　　“真是對不起！秘書工作疏忽了，竟然忘了告訴我！”再加上幾句，“希望你能常打電話指教，我真心歡迎您的指教！”諸如此類的話，解釋清楚未回電話的原因，客戶一定會諒解的。

　　35．接轉電話切不可厚此薄彼

　　如果你正好接了某個電話而客戶要找的人又不在，應該負責轉達。對待客戶的態度一定要耐心結致，和藹有禮，不可漫不經心，粗魯無語，電話應對太草率會使對方感到不悅。

　　例如某位客戶連打了三次電話經理，都沒有聯絡上。客戶第四次打電話進來，接電話的只是漫不經心地看了看經理的座位就回答客戶說：

　　“去外邊了！不知道什么時候回來！”口氣很粗魯，很不耐煩，對方火冒三丈；

　　“你到底要我打幾次電話，剛才就不在，現在又說不知道了哪兒了，又讓我等著，你到底想干什么？”

　　事實上，這并非完全是接電話人的錯誤，前三次電話并不是他接的。但是對方打了三次電話，都沒有找到經理，接電話的人都沒有轉告經理，也未做任何處理。客戶第四次打電話，又受到冷遇，接電話的應對缺乏誠意，先說經理不在，讓顧客稍等，后又說不知道經理去哪兒了，客戶當然生氣了。

　　正確的方式應該為：接到電話，應該客氣地問一問：

　　“請問哪里？”或“要不要請他給你回電話？”等表示積極負責的禮貌的用語，對方定會心平氣和地繼續與你交談下去。

　　因為電話糾紛而失去重要客戶是得不償失的。因此，每接一個電話，請將對方看作是自己的朋友和才能客戶，態度懇切，言語中聽，使對方樂于同你交談。如上述確實不知經理的去向，應向客戶道歉，并報出自己的職務或姓名：

　　“對不起，經理剛好不在，我是趙秘書，能替您向經理轉達嗎？”

　　顧客一定會高高興興地回答：

　　“謝謝！請轉告經理……”

　　36．告訴客戶讓他久等的原因

　　即使迫不得已要別人等待，也必須讓他知道你并沒有忽視他的存在。

　　應付“不速之客”通話另，當你正和對方談得投機，這時突然有另一個電話打進來，該怎么辦？既不能置之不理，只顧自己的事，又不能放下正在打的電話去接另一個，真是左右為難。怎樣應付最恰當呢？

　　舉例說明一下，公司的業務員小馬正在與電話中的對方商談重要的事情，這時剛巧身邊的另一個電話機響起來。旁邊同事見他正忙著，替他接了電話說道：

　　他正在接電話，脫不開身，請稍等！”

　　完便把電話置于一旁。不管對方，干自己的事去了。顧客連聲“喂、喂”，可小馬正與客戶談到重要的關鍵時刻，無法立即掛斷電話去按那一個，客戶得不到回音，很生氣。

　　讓顧客久等，是很不禮貌的。尤其是在事情忙的時候，往往忘不久等電話的對方，這不能不讓客戶生氣。

　　這時候，小馬即使再忙，也應該和正在交談的對方表明自己另有電話：

　　“對不起，我另有電話打進來，請您稍等一下好嗎？”或“對不起，我選掛斷電話，呆會再打給您好不好。”

　　果正在打的電話非常關鍵，實在不能掛斷，最好拜托同事幫忙一下，同后打進來的電話說聲對不起，請他等一下再打來。如果對方所要求的尚需要查閱資料，對方已經等了一段時間，應該在查閱的中途對對方說：“真對不起，讓你久等了！不過我還要花點時間查閱您是否愿意再等一會兒或呆會我打給您呢？”待對方回答后，再接查資料。

　　總之，必須讓對方久等的電話，應該讓對方心理有所準備，告訴你久等的原因，讓他安心。切不可因為工作忙而怠慢了客戶。

　　37．有目的的娛樂活動往往是高談的前哨戰場

　　有目的的私人交際，是很好的商談前哨戰，通過私人交際，可以建立良好的私人關系和友好的工作關系。現代商場中與客戶進行私人交往的形式，一般是請客戶吃飯，陪客戶打高爾夫球，以及同客戶一起打麻將等娛樂活動。

　　宴飲

　　（一）請客戶吃飯，這已經成為商業交際中不可缺少的一項了，它能夠密切交易雙方的關系，促成交易的成功。請客戶吃飯，應注意以下這些事項：

　　（1）事先應了解客戶的飲食習慣：一般南方沿海地區像福建、廣東人愛吃甜味的包菜，而北方人則口味較生，菜要放鹽多一點。四川人偏愛辣的，一頓飯沒有辣的，他會覺得吃得不過癮。如果實在不知道，也可直接詢問客戶，或由客戶自己來點菜。

　　（2）酒席中不可強迫酒量小的人喝酒。酒量大的還好，可以奉陪一陣，不會生氣，遇到酒量小的，如果你強行勸酒，他一定會非常反感。此外，在喝酒的過程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客戶面前而出丑。

　　（3）與其花大筆鈔票請客戶到大飯店、大酒家去吃飯，還不如利用一些有當地特點的飯店或比較出名的館子請客戶。

　　（4）飯后請千萬記住要送客戶回家。一則為了禮貌，二則為了客戶的安全起見，一定要負責到底。這也是與客戶增進感情的一個好機會。

　　牌局

　　（二）有時還要同客戶玩上幾圈麻將，打麻將也有一些應該注意的地方：

　　（1）打麻將無疑是了解對方屬于哪種性格的最佳機會，但切不可用老鷹般咄咄逼人的目光，虎視眈眈地盯著對方的一舉一動。這種目光可能會把對方嚇壞的。

　　（2）在事前征求客戶的意見，決定打多大的牌，打牌的時間，圈數不要太長，太多，否則會令客戶厭倦的。

　　（3）不要為了討好客戶而放太多的炮，故意處處讓著他，客戶一旦發現，會很不痛快。所以即使要讓著客戶也一定要做得不露痕跡。

　　球類

　　（三）有時請客戶的客，要玩一些現代比較流行的娛樂、體育活動，如打高爾夫球，打臺球等。打球時請注意：

　　（1）首先必須要遵守既定的規則和禮節，不能超出禮數令客戶反感。對方打球的時候，不能在一旁自顧自的練習，或喋喋不休地說個不停，讓客戶耳根子不得清靜。客戶打得一個好球，稱贊幾句；打壞了，安慰他沒有關系，慢慢來。

　　（2）自己打完一球后，不能以懶散的姿態在一邊踱來踱去，或與他人閑聊，應站于客戶身旁，對他的球表示關注。

　　（3）切忌的打球時談及交易。客戶打球興趣正濃，而你偏偏不知趣地談起生意，令客戶感到心煩，肯定不會有什么好臉色給你，心理還會暗想你這個人真是不知趣，真討厭。那么你同客戶的生意可就有點危險了。

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