在11月25日上午的“第十五屆中國醫藥企業營銷經理高峰論壇”上，昆明圣火藥業集團有限公司執行董事、副總裁藍磊就“新醫改之后底價招商的模式”作專題演講。
 
    藍磊：藥品招標大改革 藥廠將從幕后走向前臺
 
    今天我跟大家分享的題目是“新醫改之后底價招商的模式”。
 
    全面以省、自治區、直轄市為單位的網上藥品集中采購，會帶來幾方面的影響，第一是帶來的機遇。機遇是什么呢？就是過去分散招標給我們帶來的一個歷史的問題，可能很多企業在統籌招標以后，就是又愛又恨，集中招標之后我們不用花那么大的成本和精力來應付全國幾百個標，我們應付一個就可以了，我們過去都是委托招標，我們不可控，所以造成了一些歷史中標價的不平衡，應該說是非常痛苦的，但是同樣也帶來一個機遇，就是在這一次統籌的過程當中，我們有可能通過一些政策的解讀，通過一些爭取和努力，有可能去統籌和平衡，同時也給企業把自己最重要的工作不得不受制于人，變為你可以從幕后走到臺前。在過去的招標當中，可能有很多企業中標我們都不知道，有很多省市縣它招標根本不需要工業企業的委托，可能隨便一個商業就會投標了，這個時候可能有一部分企業，就是被別人惡意投標，打一個比方：可能你這個東西，你的價格不可能低于30塊，他可能10塊錢就投了，最后他可能也沒有配送，但是這個價格被記錄下來了，未來就可能要我們的命，現在價格的差異應該說給我們帶來了很大的挑戰。在關注的過程當中，要關注三個價格，第一個是省內的歷史中標價格，第二個是周邊省市的中標參考價，第三個是醫院和藥店的零售價，為什么關注這三個價格呢？因為在基本上進行以省為單位的統籌招標以后，大多數的省市在編寫這個招標文件的時候，實際上多把這三個價格作為選價或者是議價的重要參考指標，所以怎么樣恰當的處理好這些價格，我認為非常的關鍵，過去分散招標的時代，有可能是相鄰兩個不到50公里的城市，價格一個天上一個地下，但是統籌招標之后，既有可能出現一榮俱榮，一損俱損的情況，就是你這個地區控制不好可能就是影響一個省，一個省控制不好可能影響全國，這樣對整個企業的招投標提出了很多挑戰。
 
    第二個方面，在文件里面提出藥品的采購由批發企業投標改為藥品生產企業直接投標，以此來減少藥品的流動環節，從我個人的理解來說，這個實際上是推的生產企業，或者是給企業一個機會，看你怎么理解了，去創造一次企業從幕后走向臺前的機會。一個再負責的商業公司，合作再好的商業公司，它參與一個大的商業投標幾千個品種，小的也是幾百個品種，我們的品種在我們這里是100%，但是到了合作伙伴那里是千份之一，你怎么能夠確保到它的資源相應的東西傾斜到你這個品種上，怎么確保你這個品種中標呢？所以這個問題當主體發生變化的時候，我認為對企業來說是一個福音，因為我們有機會站在前面了，而且從幾百個標縮小到幾十個標，那么對企業來說，實質上的掌控力是加強了。
 
    第三要建立科學的藥品采購評價辦法，加大質量分權重，我個人認為在整個招標里面最大的亮點是這一條，這幾個年代招標，我確實感覺非常不正常，很多時候真正的有品牌有實力對質量負責任的企業往往在招標的過程當中屬于犧牲品，這個過程我想很多在座的企業都有很多感受，那么在整個招標過程當中，實際上到現在為止，現實存在的招標的線還是唯價格論，雖然我們質量已經提出來了，但是不管怎么樣，國家已經提出來了。現在招標重點探索的不是怎么降價，很多藥品已經到低谷了，沒有辦法去做了，企業現在什么都在漲，價格拼命的在降，我的產品所需要的原料，五年前是38塊錢一斤，現在308塊還買不到，五年來翻了十倍，但是藥價都在降，所以未來招標的探索在怎么樣權衡價格的情況下，怎么來考慮一個合理、公正的質量的評價。只有再這樣一個評價體系出來，我們真正的唯價格論這樣的時代才會終結。
 
    那么在整個過程當中，企業有什么樣的機會呢？這一點不一定每一個企業都能夠享受，我們之前國家做過兩次區別定價的政策，這個過程當中，有一部分企業獲得了單獨定價的資格，我認為對這些獲得了這個資格的企業來說，再怎么統籌招標以后，應該充分的發揮你在質量方面的優勢，以這個質量層次的杠桿來平衡我們整個體系，如果充分的把企業質量、層次能夠把這個標準能夠用好，像現在層次每一個省份劃分不同，但是基本上有幾條，專業藥和原研藥。第二項就是優質優價單獨定價，或者是獲得國家科技進步二等獎以上的品種，再下來就是增加了歐盟的認證、FDA認證的品種，這所都有可能為我們在未來招標的過程當中給我們加分的因素，所以招標的核心就是如何研究好企業所處的質量層次和態勢，在這個過程當中拿出你的策略來。
 
    在整個的文件里面我的理解有那么幾個重點，第一是堅持政府調控和市場調節相結合，在今年的4月份，我記不太清楚，國家發改委剛做過一次全國在冊的全國生產企業生產成本的摸底調查，第一是調查你企業的生產成本，企業要報，第二是調查企業的中標價格，第三是調查企業在商業的配送的價格。同時也調查你企業產品在藥店和醫院的價格。是企業自己報的，這實際上就透露出一種信號，也就是說國家將會把現有的市場價格信息，這個系統完成以后，可能未來更多的是借助市場杠桿來調整，這個在07年出臺，2月份出臺的文件里面也有這方面的表述，就是出廠價和零售價地區的差異不能超過多少，這個是國家想分步實施給我們企業的一個緩沖期，假如三五年之后，國家把這個控制起來了，對我們一些沒有做好準備的企業來說，我認為是災難性的后果。有可能你的產品最后整個產品的定價有可能出現很大的問題。特別被我們底價招商的企業來說，基本上我們現在的開票都是低價，這個是我們真實的成本嗎？我們是把市場運營的成本那部分的預價議價代理商去做了，這個帶來什么后果呢？你給到代理商的價格可能就是你微微有一點利的價格，但是國家不管你，你這個價格在順加15或者是20%給你，就是你新的零售定價，這是不是災難性的后果？可能你未來得到一個定價，是你在市場上沒有競爭力的價格。第二就是你的流動的實際的控制。這個具體的標準還沒有出來我不太清楚，目前全國的狀況，正常的情況下東北等各別的地區不去考慮，正常的情況下，商業的流通差率是5—8%，根據整個的國家的意圖，可能未來在流通差距方面，有可能實行一個固定，打一個比方，說一個比較極端的例子，國家把這個上線控制到5—8%，這樣的情況下過票的商業還存在啊？不可能存在的，因為我們把很多的市場費用給它，根本不是5—8%，因為他不是真正的配送，這樣我們傳統的運營的行為就被禁止了。第三個就是繼續完善差別定價，這也是國家發改委一個非常積極的探索，也是唯價格論到逐步的考慮價格的同時兼顧質量的非常好的方向。