在11月25日上午的“第十五屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高峰論壇”上，昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)有限公司執(zhí)行董事、副總裁藍(lán)磊就“新醫(yī)改之后底價(jià)招商的模式”作專題演講。
 
    藍(lán)磊：藥品招標(biāo)大改革 藥廠將從幕后走向前臺(tái)
 
    今天我跟大家分享的題目是“新醫(yī)改之后底價(jià)招商的模式”。
 
    全面以省、自治區(qū)、直轄市為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)，會(huì)帶來幾方面的影響，第一是帶來的機(jī)遇。機(jī)遇是什么呢？就是過去分散招標(biāo)給我們帶來的一個(gè)歷史的問題，可能很多企業(yè)在統(tǒng)籌招標(biāo)以后，就是又愛又恨，集中招標(biāo)之后我們不用花那么大的成本和精力來應(yīng)付全國(guó)幾百個(gè)標(biāo)，我們應(yīng)付一個(gè)就可以了，我們過去都是委托招標(biāo)，我們不可控，所以造成了一些歷史中標(biāo)價(jià)的不平衡，應(yīng)該說是非常痛苦的，但是同樣也帶來一個(gè)機(jī)遇，就是在這一次統(tǒng)籌的過程當(dāng)中，我們有可能通過一些政策的解讀，通過一些爭(zhēng)取和努力，有可能去統(tǒng)籌和平衡，同時(shí)也給企業(yè)把自己最重要的工作不得不受制于人，變?yōu)槟憧梢詮哪缓笞叩脚_(tái)前。在過去的招標(biāo)當(dāng)中，可能有很多企業(yè)中標(biāo)我們都不知道，有很多省市縣它招標(biāo)根本不需要工業(yè)企業(yè)的委托，可能隨便一個(gè)商業(yè)就會(huì)投標(biāo)了，這個(gè)時(shí)候可能有一部分企業(yè)，就是被別人惡意投標(biāo)，打一個(gè)比方：可能你這個(gè)東西，你的價(jià)格不可能低于30塊，他可能10塊錢就投了，最后他可能也沒有配送，但是這個(gè)價(jià)格被記錄下來了，未來就可能要我們的命，現(xiàn)在價(jià)格的差異應(yīng)該說給我們帶來了很大的挑戰(zhàn)。在關(guān)注的過程當(dāng)中，要關(guān)注三個(gè)價(jià)格，第一個(gè)是省內(nèi)的歷史中標(biāo)價(jià)格，第二個(gè)是周邊省市的中標(biāo)參考價(jià)，第三個(gè)是醫(yī)院和藥店的零售價(jià)，為什么關(guān)注這三個(gè)價(jià)格呢？因?yàn)樵诨旧线M(jìn)行以省為單位的統(tǒng)籌招標(biāo)以后，大多數(shù)的省市在編寫這個(gè)招標(biāo)文件的時(shí)候，實(shí)際上多把這三個(gè)價(jià)格作為選價(jià)或者是議價(jià)的重要參考指標(biāo)，所以怎么樣恰當(dāng)?shù)奶幚砗眠@些價(jià)格，我認(rèn)為非常的關(guān)鍵，過去分散招標(biāo)的時(shí)代，有可能是相鄰兩個(gè)不到50公里的城市，價(jià)格一個(gè)天上一個(gè)地下，但是統(tǒng)籌招標(biāo)之后，既有可能出現(xiàn)一榮俱榮，一損俱損的情況，就是你這個(gè)地區(qū)控制不好可能就是影響一個(gè)省，一個(gè)省控制不好可能影響全國(guó)，這樣對(duì)整個(gè)企業(yè)的招投標(biāo)提出了很多挑戰(zhàn)。
 
    第二個(gè)方面，在文件里面提出藥品的采購(gòu)由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，以此來減少藥品的流動(dòng)環(huán)節(jié)，從我個(gè)人的理解來說，這個(gè)實(shí)際上是推的生產(chǎn)企業(yè)，或者是給企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)，看你怎么理解了，去創(chuàng)造一次企業(yè)從幕后走向臺(tái)前的機(jī)會(huì)。一個(gè)再負(fù)責(zé)的商業(yè)公司，合作再好的商業(yè)公司，它參與一個(gè)大的商業(yè)投標(biāo)幾千個(gè)品種，小的也是幾百個(gè)品種，我們的品種在我們這里是100%，但是到了合作伙伴那里是千份之一，你怎么能夠確保到它的資源相應(yīng)的東西傾斜到你這個(gè)品種上，怎么確保你這個(gè)品種中標(biāo)呢？所以這個(gè)問題當(dāng)主體發(fā)生變化的時(shí)候，我認(rèn)為對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)福音，因?yàn)槲覀冇袡C(jī)會(huì)站在前面了，而且從幾百個(gè)標(biāo)縮小到幾十個(gè)標(biāo)，那么對(duì)企業(yè)來說，實(shí)質(zhì)上的掌控力是加強(qiáng)了。
 
    第三要建立科學(xué)的藥品采購(gòu)評(píng)價(jià)辦法，加大質(zhì)量分權(quán)重，我個(gè)人認(rèn)為在整個(gè)招標(biāo)里面最大的亮點(diǎn)是這一條，這幾個(gè)年代招標(biāo)，我確實(shí)感覺非常不正常，很多時(shí)候真正的有品牌有實(shí)力對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)任的企業(yè)往往在招標(biāo)的過程當(dāng)中屬于犧牲品，這個(gè)過程我想很多在座的企業(yè)都有很多感受，那么在整個(gè)招標(biāo)過程當(dāng)中，實(shí)際上到現(xiàn)在為止，現(xiàn)實(shí)存在的招標(biāo)的線還是唯價(jià)格論，雖然我們質(zhì)量已經(jīng)提出來了，但是不管怎么樣，國(guó)家已經(jīng)提出來了。現(xiàn)在招標(biāo)重點(diǎn)探索的不是怎么降價(jià)，很多藥品已經(jīng)到低谷了，沒有辦法去做了，企業(yè)現(xiàn)在什么都在漲，價(jià)格拼命的在降，我的產(chǎn)品所需要的原料，五年前是38塊錢一斤，現(xiàn)在308塊還買不到，五年來翻了十倍，但是藥價(jià)都在降，所以未來招標(biāo)的探索在怎么樣權(quán)衡價(jià)格的情況下，怎么來考慮一個(gè)合理、公正的質(zhì)量的評(píng)價(jià)。只有再這樣一個(gè)評(píng)價(jià)體系出來，我們真正的唯價(jià)格論這樣的時(shí)代才會(huì)終結(jié)。
 
    那么在整個(gè)過程當(dāng)中，企業(yè)有什么樣的機(jī)會(huì)呢？這一點(diǎn)不一定每一個(gè)企業(yè)都能夠享受，我們之前國(guó)家做過兩次區(qū)別定價(jià)的政策，這個(gè)過程當(dāng)中，有一部分企業(yè)獲得了單獨(dú)定價(jià)的資格，我認(rèn)為對(duì)這些獲得了這個(gè)資格的企業(yè)來說，再怎么統(tǒng)籌招標(biāo)以后，應(yīng)該充分的發(fā)揮你在質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)，以這個(gè)質(zhì)量層次的杠桿來平衡我們整個(gè)體系，如果充分的把企業(yè)質(zhì)量、層次能夠把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能夠用好，像現(xiàn)在層次每一個(gè)省份劃分不同，但是基本上有幾條，專業(yè)藥和原研藥。第二項(xiàng)就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)單獨(dú)定價(jià)，或者是獲得國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)以上的品種，再下來就是增加了歐盟的認(rèn)證、FDA認(rèn)證的品種，這所都有可能為我們?cè)谖磥碚袠?biāo)的過程當(dāng)中給我們加分的因素，所以招標(biāo)的核心就是如何研究好企業(yè)所處的質(zhì)量層次和態(tài)勢(shì)，在這個(gè)過程當(dāng)中拿出你的策略來。
 
    在整個(gè)的文件里面我的理解有那么幾個(gè)重點(diǎn)，第一是堅(jiān)持政府調(diào)控和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合，在今年的4月份，我記不太清楚，國(guó)家發(fā)改委剛做過一次全國(guó)在冊(cè)的全國(guó)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本的摸底調(diào)查，第一是調(diào)查你企業(yè)的生產(chǎn)成本，企業(yè)要報(bào)，第二是調(diào)查企業(yè)的中標(biāo)價(jià)格，第三是調(diào)查企業(yè)在商業(yè)的配送的價(jià)格。同時(shí)也調(diào)查你企業(yè)產(chǎn)品在藥店和醫(yī)院的價(jià)格。是企業(yè)自己報(bào)的，這實(shí)際上就透露出一種信號(hào)，也就是說國(guó)家將會(huì)把現(xiàn)有的市場(chǎng)價(jià)格信息，這個(gè)系統(tǒng)完成以后，可能未來更多的是借助市場(chǎng)杠桿來調(diào)整，這個(gè)在07年出臺(tái)，2月份出臺(tái)的文件里面也有這方面的表述，就是出廠價(jià)和零售價(jià)地區(qū)的差異不能超過多少，這個(gè)是國(guó)家想分步實(shí)施給我們企業(yè)的一個(gè)緩沖期，假如三五年之后，國(guó)家把這個(gè)控制起來了，對(duì)我們一些沒有做好準(zhǔn)備的企業(yè)來說，我認(rèn)為是災(zāi)難性的后果。有可能你的產(chǎn)品最后整個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)有可能出現(xiàn)很大的問題。特別被我們底價(jià)招商的企業(yè)來說，基本上我們現(xiàn)在的開票都是低價(jià)，這個(gè)是我們真實(shí)的成本嗎？我們是把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成本那部分的預(yù)價(jià)議價(jià)代理商去做了，這個(gè)帶來什么后果呢？你給到代理商的價(jià)格可能就是你微微有一點(diǎn)利的價(jià)格，但是國(guó)家不管你，你這個(gè)價(jià)格在順加15或者是20%給你，就是你新的零售定價(jià)，這是不是災(zāi)難性的后果？可能你未來得到一個(gè)定價(jià)，是你在市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。第二就是你的流動(dòng)的實(shí)際的控制。這個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)還沒有出來我不太清楚，目前全國(guó)的狀況，正常的情況下東北等各別的地區(qū)不去考慮，正常的情況下，商業(yè)的流通差率是5—8%，根據(jù)整個(gè)的國(guó)家的意圖，可能未來在流通差距方面，有可能實(shí)行一個(gè)固定，打一個(gè)比方，說一個(gè)比較極端的例子，國(guó)家把這個(gè)上線控制到5—8%，這樣的情況下過票的商業(yè)還存在啊？不可能存在的，因?yàn)槲覀儼押芏嗟氖袌?chǎng)費(fèi)用給它，根本不是5—8%，因?yàn)樗皇钦嬲呐渌停@樣我們傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)的行為就被禁止了。第三個(gè)就是繼續(xù)完善差別定價(jià)，這也是國(guó)家發(fā)改委一個(gè)非常積極的探索，也是唯價(jià)格論到逐步的考慮價(jià)格的同時(shí)兼顧質(zhì)量的非常好的方向。