中國虎網 2009/12/25 8:35:52 來源:
未知
在山東新華
醫藥貿易公司
2009年上半年營銷總結會議上，該公司經理鞠世忠提到一個新現象：一批營銷新人如雨后春筍般冒出，他們“樂于學習，勇于探索市場，有信心，有拼搏精神”。他們學習勁頭很大，對工作非常有信心；不單業績提上來了，也帶動了更多銷售人員的積極性。
在前中國惠普總裁孫振耀的《感言》中有這樣一段話：“外企公司多的是
25～35歲的白領，40歲以上的員工很少，二三十歲的外企員工是意氣風發的，但外企公司40歲附近的員工是很尷尬的。他們大多在一直跳槽，最后大多跳到民企。一個帶有普遍意義的問題來了，當員工40多歲了，他們的薪資要求變得很高，而他們的才能其實又不是那么出眾，一邊是精明強干精力充沛的年輕人，另一邊是背負養家糊口重擔的中年人，作為公司老板，你會選擇誰？”
如果拋開企業文化及感情，單從企業經營的角度來選擇，更多的老板或許選擇精力充沛的年輕人。但是，我們發現，企業用什么樣的人，并不是簡單以年齡來取舍的，也就是說，青年人
、中年人互有優勢和劣勢。人生就是不斷定位
、不斷修正的過程，青年人要注重自身能力的培養，但這一切都是在正確選擇職業的基礎之上進行的，因此，青年人從人生戰略高度出發，權衡自身潛力，定下一個為之奮斗的目標就顯得尤為重要。
老業務員拖家帶口，看上去劣勢明顯，其實不然。雖然年輕人能在很短時間就能達到一定的職業水平，甚至超越老員工，但是對于一個善于學習的老業務員來說，他是不會恐懼這種超越的，總有一些東西，需要靠時間的積淀
、成敗的磨礪才能獲得。如同《感言》中所說，中年人有著青年人所不具備的優勢——賽場經驗。
其實，對于營銷公司來說，“新人+老業務員”的團隊才是最佳組合。老帶新，新促老，共同進步，共同成長。新華醫貿上半年銷售排名情況很能說明這個問題：大客戶前三名分別完成計劃的166%
、157%
、140%；辦事處前三名分別完成計劃的174%、161%、148%。在這些戰績背后
，是一大批新老搭配的“最佳組合”。
新華醫貿上半年銷售同比上年增加8.9%
，同比資源整合前的
2006年增加了53.5%
，全年完成率5
2.7%。年初確定的“非常6+1”品種同比增長8.9%
，其中“品種一”增長了87.9%
，“終端A”增長了3
2.5%。股份公司總經理兼貿易公司董事長任福龍對此予以充分肯定：“新華醫貿上半年克服種種不利因素，實現銷售增長，在制度建設等各方面都有進步，順利通過
GSP認證，公司實現平穩
健康運行。”
你的業務排名第幾？
在新華醫貿的成績欄上，定期公布各區域的業務完成情況。“今天你排第幾”，人們的相互詢問也在不斷地提醒每一位業務員努力。無論是新產品的開發，還是新市場的挖掘，每個業務員心中都有目標的NO.1。
各產品經理通過對市場上各產品系列里NO.1的分析，了解了“別人是怎么做的”，知道了“我們應該怎么做好”，不斷學習，不斷提高能力。公司每半年發一次調崗表，如果員工感覺不適合現在的崗位，可以針對想去的崗位自我推薦。“這樣實施兩年多，大家都找到了自己的位置，找到了自己的學習對象，找到了自己的目標NO.1，最終成就了更多的市場NO.1。”該公司一位高層管理者說。
營銷突破需要“士兵突擊”
“你了解你的客戶嗎？你知道他最大的煩惱是什么？你足夠了解你的老板嗎？你知道他最大的煩惱是什么？你足夠了解你的手下嗎？你知道他最大的煩惱是什么？如果你不知道，你憑什么覺得自己已經積累夠了？如果你都不了解，你怎么能讓他們幫你的忙，做你想讓他們做的事情？如果他們不做你想讓他們做的事情，你又何來成功？” 正如孫振耀《感言》中所說，天下沒有輕松的成功，成功要付出代價。只有你了解市場及客戶的需求，你才能把工作做到最好。
近幾年，由于不能適應市場環境的變化，很多醫藥公司關閉，很多銷售代表轉行。其實，在行業不景氣的時候，企業需要的是“潛伏”，強化內功，這個時候跑掉是非常不劃算的。行業都有周期性，兩三年后市場好起來時，企業正好培養起了一支蓄勢多時的團隊，可以進行強有力的“士兵突擊”。如今，新華醫貿就有了一支歷經市場風雨之后發展壯大起來的營銷團隊，而且摸索出了適合企業的經營之道。相信他們未來發展之路一定會越走越寬，越走越遠。
（張欣）
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